课程大纲：

理财经理销售技能

课程背景：
资管新规的过渡期临近尾声，财富管理的大趋势日趋明朗，在这样的大环境下，伴随着客户理财意识的觉醒，对自我金融需求的明晰和对金融产品获取的便捷，我们的一线营销人员既要具备专业的知识，还需要优秀的营销与服务能力，这对营销人员的综合能力提出了更高的要求，系统的塑造及挑战理财经理综合能力，从资产配置的理念确立到大类资产的营销要素，从客户需求的精准获取到产品营销的技能训练，全方位的从打造符合新趋势与大环境的一线营销人员，使其从合格到优秀，再到卓越！ 
课程收益：
1.通过对当前中国经济发展，对比台湾、日本等国家的经济发展规律，结合中国居民与经济与金融业发达国家的居民对财富管理需求的对比，使理财经理明确中国财富管理才处于发展初期，增强理财经理的工作信心和以期未来美好的工作前景。
2.通过对学员实际工作中遇到的问题和困惑配合课程进行现场剖析，能够更好的发现工作中存在的不足并深入领会课程所讲内容。
课程对象：理财经理、综合柜员
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲/要点：
一、资产配置的what&why
1.大资管时代下的资产配置与零售银行的盈利模式
2.美林时钟与资产配置
3.战术层面的资产配置
4.数据佐证

二、五大类资产的特点及在资产配置中的运用
1.现金管理类
2.保障类
3.固定收益类
4.权益类
5.其他类
6.5大类资产的案例分析与演练

三、客户需求分析之KYC
1.需求意识的培养
1)三个关于需求的案例
2)什么是真正的KYC
2.需求的基础与提升
1)KYC四部曲
2)KYC的九宫格
3.KYC产品与场景话术
1)KYC之漏斗式提问法
2)KYC在谈话各阶段中的提问技巧
3)KYC如何与产品相结合
4)KYC在关键场景中的运用
案例演练：KYC情境设计，问答设计、现场演练
案例分析

四、营销技巧与流程
1.从案例看*
1)进阶案例导入
2)*拆解分析
3)*运用的关键与演练
2.产品营销之FABE
3.产品分析之SWOT
4.异议处理
5.电话邀约与电话营销
1)电话邀约的流程与误区
2)电话营销的突破
3)电话邀约与营销的关键
6.交叉销售与联动销售
1)突破传统的交叉销售
2)突破传统的联动销售
7.客户关系管理
1)从自我管理到客户管理
2)分层
3)分群
4)分圈
8.高净值客户心理分析
1)富人心理学
2)吸引富人的因素
3)设计你的提问

五、支行资产配置日常管理流程
1.资产配置四板斧
2.四板斧具体运用与案例导入
3.支行角度全方位了解客户
4.岗位协作
5.支行定向营销概念
6.定向营销人群与匹配活动及如何落地：5大类

理财经理销售技能