课程大纲：

个贷客户经理营销技能

课程背景：
随着我国国民经济的快速增长，个人贷款需求旺盛，将出现多层次、多样化的需求。个人贷款业务竞争将更加激烈、产品更加丰富。未来中国的资本市场将为企业提供更多的直接融资，作为公司贷款业务减少的一种补偿，我国银行业必然会大力发展个人信贷业务，尤其是消费贷。
课程对象：客户经理、基层主管
授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。
课程收益：
1、充分了解银行营销业务的意义明确自身的角色定位
2、理解营销业务流程，快速进入角色
3、学会分析客户需求的方法，找到目标客户
4、掌握个人信贷业务
5、掌握批量获客技巧
6、树立主动营销意识
7、掌握外拓营销、电话邀约技巧
8、掌握存量客户维护与挖掘技巧

课程大纲/要点：
第一部分：消费信贷营销策略
1、一手方营销策略
准入后的准备工作
售楼部对接技巧
置业顾问维护与跟进
驻点策略
关系维护
2、围绕一手房的综合营销
产品：信用卡、车位分期、ETC、装修贷、电子银行等
按揭楼盘非按揭客户营销：理财、信用卡、经营性贷款
楼盘周边商户对接：POS机、扫码支付、联盟商户
3、车贷业务营销
车贸供应链模式
车主模式
综合业务：信用卡、ETC、手机银行、保险等
4、消费信贷风险点
人的风险
开发商风险
市场风险
贷款用途转移风险
民间借贷风险
操作性风险
流动性风险
政策性风险

第二部分：普惠金融营销策略
1、社区金融
社区客户的重要意义
社区客户分层
社区营销策略：边缘切入、活动策划、展位营销
2、三农客户
信息获取
整村授信
产品策略
3、小微企业客户
授信策略
综合价值提升
客户细分
3、客户情报搜集
4、基于房贷客户的消费贷经营策略

第三部分：个贷客户营销渠道拓展
1、服务营销：服务营销的四个关键时刻
诊断需求；
提出建议；
采取行动；
确认反应(确认是否满足客户期望)
2、交叉销售：产品组合
3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访
4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略
5、线上获客与维护

第四部分：个贷客户外拓营销与销售话术
1、营销准备工作
资料准备
销售过程设计
高效营销节奏
电话预约技巧
2、有效建立现任
微笑：适度的谈判状态
寒暄：恰当的预热话题
赞美：理想的氛围
同步：引发共鸣
第一印象：整体商务礼仪形象
3、客户需求挖掘与激发
采购端需求
销售端需求
融资需求
理财需求
资金管理需求
企业顾问需求
财税筹划需求
老板的需求、财务的需求、股东的需求、高管的需求等
4、综合产品介绍与方案呈现
数字化
比拟素描
对比化
将费用极小化
将利益极大化
将折数或百分比换算成明确的金额
举例说明
条例式说明法
感性诉求的描述
5、客户异议处理
信贷定价异议
服务异议
流程异议
期限异议
还款方式异议
手续异议
他行比较异议
6、客户促成技巧
客户购买意向信号判断
促成成交的五种核心方法
主动促成策略
等待策略
稀缺策略
实用话术总结
7、售后清单
实战通关演练

第五部分：电话邀约技巧与话术
1、电话邀约的异议
2、客户筛选
3、前期铺垫
4、电话邀约技巧
5、电话邀约的话术
6、电话邀约禁忌与错误规避
7、电话邀约训练方法
8、电话邀约后续跟进思路
9、客户信息后续处理
10、他行客户电话邀约策略
11、流失客户电话邀约策略
12、存量客户邀约策略
13、陌生客户邀约策略

第六部分：个贷客户经理综合营销策略与方法
1、他行客户：客户地位决定粘度
2、集中拓展：团队式作战要领
3、存量客户挖掘：理财、中间业务、个贷升级等
4、联动营销：内部联动、外部联动、银政合作
5、转介绍：客户总是错综关联的
6、俱乐部式开拓：从客户经理成长为专家顾问
7、整合式客户挖掘：外部资源不可错过
8、核心企业上下游产业链中小企业挖掘：深耕特定行业
9、平台式开拓：机遇与挑战并存
10、信息收集：信息与数据是生存的核心

第七部分：存量客户关系维护与深度挖掘
1、客户关系的建立
2、客户维护的价值
3、客户分层维护
4、客户关系维护的技巧
电话回访
上门拜访
礼物邮寄、赠送
微信维护
超值维护
5、存量客户营销技巧
案例：建设银行、齐鲁银行、上海银行、民生银行、兴业银行、浦发银行等

个贷客户经理营销技能