课程大纲：

大零售业务拓展

课程背景：
新冠疫情给经济带来了巨大的创伤，银行营销在高发期内几乎是停滞的，疫情结束之后人们的心理还需要一定的恢复期，各行业的复数也需要时间。那么客户经理在疫情结束之后如何去开展营销呢？需要发挥营销人员的积极主动性，主动出击比过去更关键。此外，需要对区域的行业进行细分，了解疫情对客户的影响程度，结合客户的资产情况匹配产品。大零售业务综合营销的思维，一揽子的金融服务，深度挖掘客户价值。线上营销是重要辅助，电话、微信、视频等都对营销起到一定的辅助作用。那么疫情之后重点关注哪些行业、哪些客户呢？如何进行有效的沟通呢？如何分析存量客户呢？如何盘活客户资源呢？如何进行信贷业务批量获客呢？如何通过营销进行风控呢？本课程从以上关注点着眼，提升客户经理营销拓展能力。
课程对象：银行基层管理者、客户经理
课程收益：
1、了解重点拓展客群
2、掌握分析客户的技巧
3、掌握沟通框架
4、掌握风险识别技巧
5、掌握客户关系维护技巧
6、掌握线上沟通技巧
授课方式：433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。

课程大纲/要点：
第一部分：客户拜访技巧与面谈话术
1.准备工作
1)资料准备
2)销售过程设计
3)电话预约技巧
2.微笑
3.寒暄
4.赞美
5.同步
6.客户需求挖掘
1)生命周期客户需求的特点
2)经营性客户淡旺季需求
7.产品介绍
1)数字化
2)比拟素描
3)对比化
4)将费用极小化
5)将利益极大化
6)将折数或百分比换算成明确的金额
7)举例说明
8)条例式说明法
9)感性诉求的描述
10)产品捆绑、综合推介策略
8.异议处理
9.促成成交
1)客户购买意向信号判断
2)促成成交的五种核心方法
3)实用话术总结
10.售后清单

第二部分：疫情后零售业务分析
1、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
2、疫情后客户及行业分析
商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
专业市场：批发、建材、冷链；
行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；
小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。
3、疫情后业务分析
资产业务营销策略；
负债业务营销策略；
中间业务营销策略。
4、疫情后存量客户挖掘
综合营销；
资产业务深挖。

第三部分：大零售业务综合获客方法
1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
2、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
3、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
4、微信营销：自媒体影响力
5、电话邀约技巧：电话邀约五步曲
6、转介绍：关键人、利益点、资源整合
7、线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合
8、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
9、陌生拜访：成长必经之路
10、网格化经营：五步成网
11、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台

第四部分：客户关系维护技巧
1、客户关系的建立
2、客户价值分析
客户自身情况分析四类型
行业业务发展重点
客户贡献度与稳定度
3、客户分层级管理
客户优先级分类
客户档案管理
客户关系维护工具
4、客户关系维护的方法
资源和政策维护
业务支持与业务服务维护
5、客户的信息管理的方法与工具
6、客户维护的客户细分策略
7、客户人际关系维护的策略
电话回访
上门拜访
礼物邮寄、赠送
微信维护
超值维护
8、客户关系维护中应当避免的误区
9、客户异动（流失、降级）的挽留技巧
10、客户回访实战演练

大零售业务拓展