课程大纲：

个贷业务营销技能

课程对象：银行客户经理
授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。

课程大纲/要点：
第一部分：个贷产品销售与服务的重要性
1、个贷市场分析
个贷业务结构分析
商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城、
专业市场：批发、建材、冷链、
行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车
小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购
2020年个贷利润分析
个贷市场新趋势
个贷客户分层与营销策略
消费贷市场分析
经营性贷款分析
三农信贷分析
个贷平台市场分析
2、个贷业务发展的重要性
3、个贷产品销售与服务意义
4、个贷销售五步法
a、客户拓展
客户拓展的定义
客户拓展的意义
客户拓展的方法和技巧
b、客户信息收集
直接客户
间接客户
c、客户信息分析
分类的目的
客户关系的类型
分类标准
分类方法
营销方法

第二部分：个贷客户综合获客策略
1、销售线索的来源渠道
2、销售线索的管理方法与工具
3、销售线索的评估与分析
4、商圈客户客户开发
5、特定园区客户开发
6、商会客户开发
7、存量客户开发
8、交叉销售
交叉销售的内涵：1、交叉销售定义2、交叉销售的价值
交叉销售的策略：1、交叉销售的范围2、交叉销售的策略
交叉销售的组合策略
交叉销售的步骤：分析客户信息，以客户为中心，把握交叉销售产品过程中客户需求的关键点。
核心技巧：把握时机、根据产品关联度和客户需求推荐相关产品
9、案例分析

第三部分：个贷客户面谈技巧
1、准备工作
资料准备
销售过程设计
电话预约技巧
2、微笑：良好的情绪状态
3、寒暄：寻找客户关心的话题切入
4、赞美：让客户情绪放松
5、同步：寻找共同点
6、客户需求挖掘
客户常见金融需求分析
客户需求的挖掘与引导
个贷客户生命周期金融需求的变化
7、产品介绍
数字化、比拟素描、对比法、将费用极小化、将利益极大化、将折数或百分比换算成明确的金额、举例说明、条例式说明法、感性诉求的描述
8、异议处理
9、促成成交
客户购买意向信号判断
促成成交的五种核心方法
实用话术总结
10、售后清单
11、实战通关演练
重点：标准流程熟练程度演练，客户提出基本问题巧妙应答。
提出挑战点：信用不良者，无理要求，拒不合作不提供资料等。

第四部分：存量客户关系维护与深度挖掘
客户关系的建立
客户维护的价值
分层维护
客户关系维护的技巧
电话回访
上门拜访
礼物邮寄、赠送
微信维护
超值维护
存量客户营销技巧
存量客户交叉营销
投诉客户处理

第五部分：微信服务营销情境
导入：微信服务营销现状及困惑
1、微信服务营销四大价值
2、微信个人形象管理
个性案例：个人形象的个性化设计
3、微信吸粉情境
厅堂办业务客户吸粉
工具：吸粉工具
话术：吸粉话术及异议处理
厅堂等候区客户吸粉
4、微信维护及营销
微信维护的价值
微信朋友圈维护？
8类客户感兴趣宣传类型
朋友圈点赞技巧
案例：一次点赞失去引发客户投诉！
微信朋友圈怎么发？
微信发送频率
不同时间微信发送策略
营销型微信怎么发更有效？
微信群发技巧
案例：兴业银行、民生银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等

个贷业务营销技能