课程大纲：
客户综合营销与风险防范课程
课程背景：
新冠疫情给经济按了暂停键，给银行业务经营带来了诸多困扰，各项业务陷入困境。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、民生等方面有大变化。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择客群？如何挖掘存量客户？如何识别客户风险？本课程着重从以上视角阐述疫情后的营销管理重点。
课程对象：客户经理、业务主管
课程收益：
1、了解疫情后贷款产品调整方向；
2、掌握白名单客户营销的基本方法与渠道开拓；
3、掌握商务谈判的沟通技巧和策略；
4、掌握白名单客户电话邀约技巧；
5、掌握客户维护的方法和转介绍的技巧；
6、掌握批量获客的技巧与原则
7、掌握财税客户活动营销方法；
8、掌握疫情后行业分析技巧与风控要点；
课程大纲：
一、小微企业客户分析与营销策略
1、白名单客户分析与信息来源
1) 财税客户：税务局、税务代理机构
2) 政府采购客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业
3) 科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会
4) 环保客户：环保局、污染处理公司、行业协会
5) 园区客户：管委会、工商局
6) 电商客户：工商局、行业协会
7) 客户信息获取技巧
2、税贷客户营销策略：电话邀约、财税培训班、参观走访
3、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
1) 产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
4、中小企业客户行业分析
1) 商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
2) 专业市场：批发、建材、冷链；
3) 行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；
4) 小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。
5、内循环国家战略与中小微企业发展背景分析
6、当前经济周期与中小投贷时机选择
7、客户资源盘点
1) 存量客户资源
2) 客户台账、信息管理方法
3) 客户筛选与价值识别
4) 网格化客户管理
5) 营销区域划分
8、线上营销：微信、短视频
9、营销团队建设与执行力
1) 营销战队告别单打独斗
2) 团队配合提升效率
3) 清单工作法提高个人执行力
4) 曼陀罗事项分析技巧促进工作、职业规划
5) 工作对人的意义究竟是什么？ 案例分享
6) 非常时期如何看待银行营销
7) 客户经理绩效结果关键因素分析：根据自身现状制定营销策略
10、平台渠道搭建
1) 政府平台如何合作？关键在于找到共同利益点
2) 核心企业上下游客户平台搭建
3) 政府采购平台
4) 智慧城市平台
案例：潞安环能应付账款、太原税务代理平台、苏州财务公司平台、江淮汽车供应链、合肥城建在建工程项目建设链等。
11、批量营销
1) 基于市场方渠道的批量项目：租金、管理费、协会等
2) 基于核心企业的批量获客：济南维尔康市场
3) 基于物流市场的批量获客：临沂物流园
4) 烟酒行业会销技巧
12、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
13、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
14、转介绍：关键人、利益点、资源整合
15、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
16、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台
二、信贷客户网格化营销方法
1、网格化资源盘点与分配
1) 网点周边客户资源盘点
2) 客户资源分配
3) 网格资源营销排序
4) 网格人员分工
5) 网格化产品分配
2、网格化经营的策略
1) 解决营销时间问题
2) 解决员工营销动力问题
3) 网格化营销如何组织
3、网格化营销的具体打法
1) 社区营销策略
2) 商圈营销策略
3) 园区营销策略
4) 设摊路演策略
5) 客户情报收集技巧
6) 痛点拓展策略
7) 他行网点重点客群拓展方法
8) 沙龙活动要点
9) 结算业务分析：POS、ETC、扫码支付、代发客户、代收客户、物业等
10) 个人信贷营销：房贷、装修贷、车贷、学费贷、个人经营贷、公务贷等
4、网格化客户信息管理
5、网格精准营销的前提
研讨：网格化存在的具体障碍与答疑
6、网格化的顶层设计：人员框架、绩效支撑、营销督导
三、小微企业客户风险防范与贷后管理
1、如何规避小企业贷前风险（非财务报表风险）
1) 如何识别担保圈风险
2) 如何识别存货风险
3) 如何识别道德风险
4) 如何识别短贷长投风险
5) 如何识别管理风险
6) 如何识别企业主营业务风险
7) 如何识别行业风险
8) 如何识别应收账款风险
9) 如何识别产品积压风险
10) 贷前调查实战演练
2、贷后风险预警
1) 问题贷款的产生的原因
2) 贷后风险管理的关键点
3) 识别风险预警信号
4) 风险先行指标和预警信号
5) 贷后担保风险管理
6) 贷后检查的方式
7) 财务危机定性指标分析
8) 管理风险预判
9) 市场风险预测方法
10) 贷后调查实战演练
案例：深圳民生银行、稠州银行、泰隆银行、平安银行、齐鲁银行、江苏银行、南京银行等
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