课程大纲：

外贸业务销售技能

课程大纲
一、海外市场开拓与海外客户搜索
1.客户会出现在哪里
2.搜寻海外客户的方法综述
3.捕捉客户的技巧
4.获取海外客户信息的途径
5.关键买家信息所应包含的内容和获取的途径
6.获取买家信息主要的途径和方法
7.电子商务与海外客户网络搜寻
8.展会中的客户挖掘技巧

二、国际市场调研与信息搜集基本方法暨国际市场信息源
1.国际市场信息源与信息搜集
1)电子商务与网络搜索（本地搜索、国际搜索、目标市场搜索、区域搜索）
2)社交平台与自媒体进行市场信息搜集
3)数据库：国际市场行业数据库在哪里？如何寻找和整理？
4)行业与国际专业网站
5)国际电子商务交易平台与交易商名录
6)国际会展与交易会上的信息搜集（国际展、区域展、专业展、综合展）
7)会展信息的特点与利弊
8)会展信息搜集的方法与沟通策略
9)老客户能给我们提供什么信息
10)如何挖掘老客户信息
11)如何获取竞争对手的信息
12)战略联盟与合作伙伴的信息管理
13)如何进行国际商务考察
14)会议与论坛（网络会议与网络论坛）
15)如何利用专业机构的信息
2.对目标市场的深刻认知是调研成功的关键和基础
3.典型的国际市场调研工作流程
4.国际市场的细分类型和调研目标与调研特点
5.市场调研前的调研评估
6.国际市场调研的方法和手段

三、进出口合同要点与风险分析
1、国际贸易合同的根本性条款与非根本性条款
2、国际贸易合同的一般条款
3、国际贸易合同的五大要件（商品描述、交货数量、交货期与装船期、价格、结算方式）
4、国际贸易术语与“交货期、装船期”
5、国际贸易术语与“价格、结算方式”
6、国际贸易合同中买卖双方的权利和担保
7、默示条件与默示担保
8、国际贸易术语中的默示担保
9、合同中的免责条款、不可抗力和艰难情形
10、国际贸易术语与合同免责条款

四、海外市场定点调研及对海外客户分析
1.国际区域市场划分原则和客户调研
2.海外客户的国别特征
3.海外客户的经销层级和买家特点
4.商品的衍生属性对海外客户采购的影响
5.客户评估与客户信用

五、海外客户忠诚度培养 
1.忠诚计划 
2.满意顾客不等于忠诚顾客 
3.转换成本与忠诚计划 
4.应用转换成本 
5.梯度忠诚计划升级 

六、海外客户投诉/抱怨处理
1.海外客户问题解决方案
2.客户投诉的认知 
3.客户投诉的原因分析 
4.有效处理客户投诉的技巧：分析 
5.有效处理客户投诉的技巧
6.防止客户跳槽 
7.客户“跳槽”原因 
8.客户“跳槽”征兆 
9.防止客户“跳槽” 
10.防止客户“跳槽”
11.根据跳槽者意见，改进客户管理 

七、海外客户沟通策略与谈判技巧
1.沟通中的基本原则
2.关注客户之关注
3.双方谈判思维的一致
4.商务谈判的过程和节奏感
5.方案解决式谈判与一揽子方案
6.注重利益而不是立场
7.抓住关键人物
8.采用不同的沟通方式
9.沟通中提问的技巧
10.沟通中的开局
11.沟通中的过程
12.终局和成交
13.如何减少让步的幅度
14.客户沟通的协调管理
15.涉外沟通的底线策略
16.与海外大客户进行沟通时的阶段性策略

八、涉外成交法则
1.“铺垫式”成交法 
2.“支持客户反对意见”成交法 
3.“富兰克林”成交法 
4.价格争议成交法 
5.“预先框式”成交法
6.“忽视”成交法 
7.保留余地成交法 
8.展后如何争取成交机会
9.联络海外客户各种方式的选择
10.客户跟进策略

九、电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取
1、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略
2、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道
3、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响
4、进口商和海外客户的层级分析
5、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际采购或产品进口
6、不同层级的客户在使用电子商务进行国际采购时的差异和特点
7、国别特徵是如何影响客户的电子商务采购行为的
8、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略
9、如何有效利用搜索引擎开发海外客户
10、电子商务平台的分类和各自利弊分析
11、电子商务交易平台与搜索引擎的关系
12、电子商务平台与商品属性
13、电子商务平台与客户层级
14、线上交易
15、电子商务平台与企业产品推广
16、事例举证电子商务平台的客户开发过程
17、如何使用电子邮件进行客户初次跟进
18、如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单
19、保持与客户沟通的关键
20、完成订单后的客户跟进应注意的问题

十、海外大客户开发与管理
1.接触战略目标
2.关键人物分析
3.关键人物的关注要点及本身的任务分析
4.如何赢得关键人物的信任与支持
5.如何赢得最高决策者
6.海外大客户的层级分析
7.不同层级的大客户的关注要点
8.国别对大客户的购买因素的影响
9.大客户的信息搜集与管理
10.竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响
11.多样化、多品种采购的大客户采购分析
12.品种单一型批量型采购的大客户的采购分析

十一、海外客户跟进式沟通
1、海外客户跟进管理中的AIDA模式
2、初期跟进的中心与策略
3、中期跟进的中心与策略
4、海外客户跟进中的电话跟进
5、海外客户跟进中的邮件跟进
6、海外客户跟进中的传真跟进

十二、国际商务谈判
1.影响双方谈判的三大因素 
2.让步的九大技巧与策略 
3.国际商务谈判策略综述
4.涉外商务沟通中的通讯 
5.事后管理与督促 
6.涨价谈判我们应该做什么？
7.不道德的谈判策略
a.诱捕策略
b.红鲱鱼策略（掩盖）
c.摘樱桃（列举）
d.示错
e.预设
f.升级（交易达成后的得寸进尺）
g.透露假信息

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