课程大纲：

海外销售策略

课程大纲
第一讲：海外销售的沟通之道
一、国际商务谈判注意事项
1、国际商务谈判与定价权
2、国际商务谈判中的团队协作
3、国际商务谈判中的跟单与流程管理
4、国际商务谈判中的系统管理
5、国际商务谈判中的客户认同与激励措施
6、影响到国际商务谈判中的六大要素
二、客户服务与国际服务营销
1、客户服务与不同国家客户服务消费心理分析
2、国际服务营销规划（4P+3P组合）
3、服务过程服务作业程序
4、海外经销商与代理商的服务过程参与
5、海外终端服务营销组合
6、服务营销与客户忠诚度
7、从终端服务营销的4S理念到6S理念
三、涉外销客户售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对
A、客户的国别与区域特征对涉外销售的影响
B、重点区域提点及推广经验畅谈与概括
C、如何展开与不同区域特征的客户的销售推广
1、北美
2、欧盟不同区域
3、中东
4、日韩
5、东南亚
6、印巴
7、南太
8、地中海/非洲
四、海外客户的经销层级及其应对策略
A、海外客户的经销层级分析
B、直接客户
1、直接客户的分布解析
2、直接客户的采购特征与销售应对策略
C、制造商
1、制造商的关注要点与制造商型客户的未来发展趋势
2、制造商的采购特征与销售应对策略
D、零售商
1、家电核心客户零售商的海外经营特征
2、零售集团的关注要点及供应商应解决的问题
3、零售集团的采购特征解析及相应的销售应对策略
E、采购商
1、品牌采购商的经营特征与关注要点及演进
2、应对品牌采购商的国际采购
3、网络采购商的经营特征与关注要点及演进
4、应对网络采购商的国际采购
5、采购商的销售应对技巧
F、经销商
1、行业经销商与区域经销商
2、有经验的国际采购专家
3、无经验的国际采购多面手
4、纵向的深度沟通与横向的广度沟通
G、进口商
1、行业进口商与进出口垄断商的应对策略
2、专业进口商与中间商的应对策略
3、进口陈列商与国际游击进口商
五、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧
1、涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞
2、涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性
3、涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏
4、涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案
5、涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场
6、涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择
7、欧式思维与欧式谈判
8、美式思维与美式谈判
9、日式思维与日式谈判
10、华裔思维
11、贸易代表的特征解析与沟通要点

第二讲：交易会之客户开发与现场沟通
一、参展规划与展前准备
1.企业的展出目标分析和参展定位
2.会展选择与参展企划
3.参展的时间准备
4.参展的材料、样品准备和注意事项
5.参展的人员准备和参展人员展会培训
6.名片、DM的设计和准备
二、参展设计、布局与人员安排
1.参展设计与布局技巧
2.参展人员的素质和暗角与自由人设计
3.参展的样品和文案、材料设计
三、如何通过参展获取挖掘潜在客户？
1.参展细节及应特别注意的事项
2.参加国际会展不可缺少的配件
3.广交会的特点及参展营销技巧
4.海外交易会的特点及参展营销技巧
5.参展始终没有客户的原因探讨
6.参展中的买方心理透视
7.如何在展会中有效俘获潜在客户
8.交易会现场的沟通技巧
9.如何识别和吸引交易会的潜在客户
10.不同企业参加交易会的目的解析
11.交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计
12.交易会中的沟通进攻策略
13.交易会中的提问技巧和应答策略
四、老客户是如何在交易会上流失的？
1.老客户参展的利弊分析
2.老客户是如何在交易会上流失的
3.如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
4.与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧
5.交易会上的角色扮演
6.参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息
五、展会的后续工作和展后的客户沟通策略
1.展后工作处理要点
2.对交易会的潜在客户如何进行ABC分析
3.与交易会的潜在客户进行沟通的策略
4.交易会后的客户跟单与催单技巧
5.交易会后的对手客户的跟单与催单技巧
6.如何处理客户的样品需求

第三讲：电子商务与社交平台
一、社交平台
1、脸书与推特
2、脸书销售技巧
3、推特与自媒体
4、社交平台的功能与处理
二、搜索引擎
1、谷歌暨谷歌语法
2、国别搜索引擎
三、适合使用电子商务进行客户开发的产品属性分析
1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发
2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略
3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务渠道
4、电子商务的国别特点及对产品海外营销与开发的影响
四、通过电子商务进行国际采购和产品进口的客户层级分析
1、进口商和海外客户的层级分析
2、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际采购或产品进口
3、不同层级的客户在使用电子商务进行国际采购时的差异和特点
4、国别特征是如何影响客户的电子商务采购行为的
5、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略
五、如何使用企业产品站进行客户开发
1、建立企业产品站的作用
2、企业产品站的特点以及与企业公司网的差异和侧重分析
3、如何使用企业产品站进行客户开发
4、如何推广企业产品站
5、企业产品站的在线交易功能
6、企业的电子型录与企业产品站
六、如何使用电子商务广告来获取海外订单
1、电子商务广告与普通商业广告的差异分析
2、广告营销的5M规则
3、电子商务广告应具备的条件和基础
4、电子商务广告计划
5、事例举证电子商务广告的策划过程
七、电子搜索引擎的使用技巧
1、搜索引擎的分类和各自的利弊及侧重
2、国际搜索引擎与地区搜索引擎利弊比较
3、不同层级进口商与搜索引擎的关系
4、关键字设置技巧与应注意的问题
5、搜索排名与企业影响力
6、如何有效利用搜索引擎开发海外客户
八、使用电子商务平台进行客户开发的利弊分析
1、电子商务平台的分类和各自利弊分析
2、电子商务交易平台与搜索引擎的关系
3、电子商务平台与商品属性
4、电子商务平台与客户层级
5、在线交易
6、电子商务平台与企业产品推广
7、事例举证电子商务平台的客户开发过程
九、电子商务的风险分析和相应的风险规避策略
十、电子商务的客户沟通技巧和实操中应注意的问题

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