课程大纲：

海外市场运营

课程大纲
第一部分：海外市场营销与国际营销模式变革
一、海外市场营销决策
1、海外市场的国别特征
2、海外市场的产品特征
3、海外市场的客户特征
4、海外市场终端营销的4PS决策
5、海外市场渠道营销的3PS决策
6、海外市场终端营销的AS决策（售后服务与备件管理）
7、渠道终端化决策与品牌的核心价值
二、海外市场营销之模式转型（案例解析）
1、企业海外团队管理模式
2、三个战略核心
a)标准
b)品牌
c)终端渠道
3、四个环节
a)客户
b)物料安排
c)物流
d)结算
4、海外市场运营的微笑曲线与海外运营的关键
5、全程供应链或产业链管理
6、海外市场营销的四大要素
a)客户关系
b)解决方案
c)交付
d)融资与支持体系
7、影响到海外市场营销的七个要素
a)核心优势
b)运营模式
c)贸易方式
d)产品区域属性
e)经销国别特征
f)客户层级属性
g)商务沟通技巧

第二部分：海外经销商的开发与管理
一、海外经销商的类别与经销功能
1.海外经销商的类型及其合作特点
2.海外经销商的行业与产品特点
3.海外经销商的功能暨经销渠道的3PS服务与有形展示
4.企业的品牌和产品线---确定海外经销商选择的基础
5.首次拜访海外经销商或进行首次沟通的策略
6.通过首次拜访确定海外经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨
二、海外经销商选择的标准
1.海外经销商选择的总体思路
2.海外经销商的流通实力认证
3.海外经销商的营销意识判断和综合评估
4.海外经销商的市场能力评估
5.海外经销商的管理能力的综合测定
6.如何确定海外经销商的合作意愿
三、影响到海外经销商业务发展的因素
1.海外经销商的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对
2.海外经销商的经销层级对海外经销业务发展的影响和相应的策略应对
3.产品属性和属性发展对海外经销商业务发展的影响和相应的策略应对
四、海外经销商选择的评估策略 
1.海外经销商开发的注意事项
2.如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业
3.海外经销商的评估与优先选择
4.海外经销商选择和评估的误区
5.面队潜在海外经销商，外销人员的工作要点和行为准则
五、与潜在海外经销商进行沟通的策略和技巧
1.拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题
2.面队潜在海外经销商，外销人员的心态处理和个性走向
3.沟通的时间安排和时间策略
4.沟通的人员安排和策略
5.沟通的语言技巧
6.倾听，沟通的基石
7.正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略
8.决战终端的策略
9.促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略
六、海外经销商网络构建
1.企业与国际代理的利益共同点和支撑点
2.海外经销商网络的布局和选择
3.海外经销商网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养
4.海外经销商网络的控制---切忌为他人做嫁衣
5.企业外销人员与网络的关系和协调发展
七、海外经销商的管理与经销网络运营
1.企业外销人员进行海外渠道管理的27条军规
2.经销管道管理的误区和正确的应对之策
3.海外经销商管理的ABC分类法
4.海外经销商管理的动态法则 
5.海外经销商业绩管理
6.海外经销商管理的抽屉原则
7.海外经销商的年功管理
8.巡视管理（走动管理）---积极参与海外经销商的市场运营管理 
9.予警机制管理---防范海外经销商市场丢失和坏帐
10.积极构建海外经销商网络并参与网络策划和实际运作
11.海外经销商关系管理---处理代理关系的原则和策略
12.提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识
八、海外经销商的纠纷与冲突管理
1.常见的海外经销商纠纷与冲突综述
2.各种不同纠纷的解决策略
3.海外总经销与特约经销商或普通经销商的纠纷与管理
4.制造商品牌与经销渠道品牌之间的冲突与纠纷管理
九、面对海外经销商管理，外销人员的自我管理
1.自我广告牌管理
2.外销人员特别是派驻人员的走动管理
3.提升策划意识
4.作好海外经销商的沟通工作和服务
5.掌握海外经销商的动向和网络构建状况
十、海外经销商的激励措施与忠诚度建设与维护
1.成本激励
2.销售递增激励
3.市场拓展激励
4.贸易功能激励
5.跟进管理与跟进激励
6.投诉与抱怨动机分析
7.利益忠诚
8.转换成本与跳槽成本
9.忠诚度建设与维护
十一、海外总经销商的选择和管理策略
1.海外总经销商的选择
2.如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商
3.售后服务协议的签定
4.如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划
5.经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）
6.对经销商的广告牌管理和走动管理
十二、化解海外经销商之间的冲突
1.同地海外经销业务冲突分析
2.设备客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析
3.海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案

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