课程大纲：

营销技巧与回款策略学习

课程目标：
充实营销人员的专业理论知识及营销技巧，消除营销人员茫无头绪的心理；
全面提升营销人员营销素质与营销技能，引导营销人员踏上成功的营销之路。
帮助销售人员增加销售回款成功几率, 更加有效地运用有限的内部回款资源
更加有效地运用有限的内部回款资源, 回款实际沟通与操作技巧

课程特色：
1.该课程是特别针对营销人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重营销实战技巧的训练，讲师将充分分享在营销中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
2.课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。

课程对象：渴望进一步提升销售业绩和专业素质的营销人员、营销团队的管理者。
授课形式：案例分享、讲师解析、小组研讨、互动讨论、情景演练

课程内容：
第一单元  销售业务开拓
1.客户分析
2.专业准备
现场练习：

第二单元  赢得好感、沟通致胜
1.引发客户兴趣的策略
2.成功的开场白-打开话题的技巧
3.赢得客户信任的八大法则
4.与四种不同类型客户相处之道
情景演练：

第三单元  投石问路-成功的*需求调查分析
1.如何了解客户需求
2.销售中确定客户需求的技巧
3.组织利益与个人利益
4.深度挖掘客户需求的*提问技术
案例分析：
第四单元   显示能力----产品竞争优势分析
1.优势呈现产品（方案）的核心
2.FAB-E分析
3.产品卖点提炼
4.如何讲好产品故事

第五单元  客户异议处理
1.常见的客户三大异议
2.客户异议处理的步骤

第六单元  销售谈判致胜策略
1.谈判的类型
2.谈判的条件与时机
3.谈判前的准备
4.了解谈判对手
5.谈判致胜的3大要素
6.谈判致胜的6大技巧
视频观摩并讨论：

第七单元  未雨绸缪，“铺平”催收前的路
1.内控乏力，为回款埋下隐患
2.销售员自身不足，回款过程饱受折磨
3.赊欠随意，造成回款缺陷
4.拖欠成瘾，客户故意作祟
5.缺乏品牌感召力，回款难上加难
6.规范签约手续，不给坏账留后路
7.提升自我，才能成为“收款强人”
8.加强对应收账款的日常管理
9.做好内部控制，为回款打好基础
10.良好的售后服务是回款的无形利器

第八单元  催款前你该了解什么1.给债定性2.何为债权和债务3.什么是讨债代理4.讨债时效是什么意思5.讨债也可有捷径――申请支付令6.诉前保全，你会用吗 
案例分析

第九单元  常规手段也可以轻松收款1.打电话催款要这样说才管用2.谁说催款函不能收回欠款3.召开会议，集中解决问题4.上门催讨必须讲究策略5.因人而异，巧用心理战术6.场合不同，催款手段也不一样
情景演练

第十单元：  改变思路，一样的款不一样的收1.律师协助，轻松合法收款2.“行政施压”也可达到收款目的3.银行划账，更加高效直接4.巧借“东风”，使“死账”变“活账”5.无钱有力，以劳务代替债务
案例分析

营销技巧与回款策略学习