课程大纲：
深度销售与回款策略学习
课程背景：
大客户销售历来以难度大、决策流程复杂、成交周期长为显著特征，因此对于销售员的要求也较高，不仅需要不屈不挠的销售精神，同时也需要完善的销售流程和卓越的公关策略。而随着时代发展，客户的需求、采购期望、决策流程均不同程度发生改变，长期维系客户关系、识别企业关系决策链、获得第一手价值信息从而第一时间匹配方案，是大客户经理在销售中的必备技能。
课程基于企业大宗采购，以大客户经理为职位核心，树立大客户销售新意识，并从关系管理、关系递进、需求挖掘与采购标准设定、方案匹配与议价成交为核心内容，助理大客户经理能力进阶，成交率提升。
课程收益：
建立卓越销售意识：了解销售自我定位，塑造卓越销售意识，掌握自我压力管理的方法；
掌握信任沟通策略：掌握陌生人间从旁观到闲聊，从闲聊到主导的朋友式沟通破冰策略；
掌握需求引导策略：了解客户需求心理，熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略；熟练应用采购引导之购买设定流程；掌握企业决策链分析与公关策略；
掌握产品攻心介绍：立足客户心理，掌握产品介绍FABE介绍法、分解介绍法、对比介绍法的应用技巧，并掌握其适用场景；
掌握议价成交策略：树立价值价格商谈新认知，熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略。
掌握账款催收策略：了解应收账款拖欠原因与催收难点，掌握催收策略；
授课方式：课程讲授50%，案例分析及研讨 30%，实操练习20%
课程大纲
第一讲：角色篇-从优秀走向卓越（时间：2H）
一、 大客户销售定位与认知
1.公关交际型
2.专家技术型
3.老实厚道型
4.利益交换型
思考：你属于哪一类？四种类型分别有什么优缺点？
二、 从优秀到卓越-销售必备三意识
1.狼性意识：塑造强烈企图心
2.主动意识：关注自我影响圈
3.服务意识：利他即成就自我
三、 大客户经理的压力管理
1.不同心智模式下的行为差异
2.消极心态的两大杀手本色
3.心态模型“A-B-C”法则
4.关于认知的三种病态思维
5.第四种行为模式：REBT（理性情绪行为疗法）
6.提升自尊体系的四种方法
7.情景模拟：认知改变
第二篇：沟通篇-关系构建与关系递进
第二讲：沟通篇-破冰与关系递进（时间：3.5H）
一、 关系蓝图构建与优化
1.关系蓝图意义：构架资源结构与角色框架的平衡
2.关系蓝图设计三个要素：峰值、终值、忍耐底线
二、 感性破冰-构建朋友关系
1.聊天-开启销售的秘密武器
2.开启聊天两大因素：科学与艺术
3.销售闲聊两种模式：冷读+热捧
4.开启话题三个维度：道具、闪光点、状态
5.构建愉悦沟通氛围：二答一问模式
情景分享：聊天终结者VS聊天达人
三、 关系进阶：日常沟通与关系递进
1.影响满意度的两大因素
2.提升满意度的三大维度
3.表达认同的一核心两技巧
4.表达赞美的二级反馈“C-F-R”模式
5.表达同理心 “A-S-P”三步法
6.树立专家形象三步骤
第三篇：谈判篇-价值传递与价格谈判
第三讲：需求挖掘-探寻摸底与价值锁定（时间：3H）
消费认知：满足性消费、迎合性消费与创造性消费
一、 模式切换：从聊天到探寻的三个高效
1.高效提问两大方法：开放封闭相结合
2.聊天式提问策略：问-答-赞
3.深度倾听：“A-D-I”三层倾听
案例分享：铁塔服务-倾听与优势传递
案例解析：价格比较高的倾听与应对
4.高效观察：“身-手-脸”信号捕捉
二、 采购标准的购买设定
1.获得客户认同
2.引起客户好奇
3.建立购买标准
4.赢取客户信任
案例分享：保电业务的价值引导与传递
三、价值传递-产品显性化介绍
1.FABI介绍及适应性分析
2.技巧延伸：放大“I”的 “三化”介绍
案例分享：文体广电刷塔维护的三化介绍
案例分享：交警大队交通信号灯后备电源保障介绍
案例分享：运营商蓄电池案例
3.分解介绍法适应性分析
技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用
4.对比介绍法适用性分析
工具介绍：麦凯66客户资料答案
四、企业组织结构明暗线解析
1.决策者识别与维系策略
2.技术把关者维系策略
3.关键使用者维系策略
4.内线支持者维系策略
5.辅助决策者维系策略
案例分析：某公司梅花分配与组织角色
工具介绍：客户感知随堂温度计
视频鉴赏-悄无声息拿订单
第六讲：谈判策略-价格博弈与成交（时间：1.5H）
一、 谈判路径：巧问心理价四秘匙
情景讨论：心理价博弈与客户行为分析
1.直接询问法
2.解释询问法
3.暗示询问法
4.退让询问法
案例分享：基站续约的博弈
二、 缩小价差-双赢成交路径
1.降低期望：销售必做三动作
2.有效缩短价格差三步骤
案例：销售回款筹码应用
案例：铁塔灯塔广告业务谈判
三、 常见情景“Q&A”
1.出现“影子谈判”，怎么办？
2.成交之前，客户反悔，怎么办？
3.熟人买卖，里外不是人，怎么办？
4.领导帮谈，与销售员如何配合？
第四篇：回款篇-预防与催收策略
第七讲：应收账款拖欠认知与催收原则（时间：2H）
一、 应收账款拖欠原因解析
1.应收账款绩效不良八大外部原因
2.应收账款绩效不良六大内部原因
3.业务员自身相关五大问题
4.应收账款追收六个难点
二、 应收账款催收原则与技巧
1.事先预防-谈判与预防技巧
2.催收注意事项：气氛VS事件
3.催款人员的个性素质
4.预防欠款的三个方法
5.回款催收前中后三要点
6.回款谈判博弈的两个维度
7.回款中关系破裂修复策略
度销售与回款策略学习
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