课程大纲：

电话销售专项培训

课程背景：
向外要新增，向内要提升！对各家银行而言，系统里海量的存量客户都是一座亟待开发的宝藏。但是随着各家银行对客户在产品营销上的狂轰滥炸，客户的忠诚度越来越低，对银行的防备心越来越强。传统的电话营销往往让员工疲惫，让客户反感，员工不愿打电话，客户不爱接电话基本是当今电话营销的现状。在这种状况下，电话营销的效果可想而知。本课程正是从此出发，围绕存量盘活这个核心，重点分析如何通过电话营销实现睡客唤醒。在该课程中不仅有电话营销底层逻辑的层层分析，一套完整实用的电话营销流程，并且还专门给大家提供了可直接实践运用的电话营销话术。从电话营销的角度出发让员工敢打电话，爱打电话，并充分打开思维，学会举一反三，充分利用互联网工具高效率的开发维护客户。

课程收益：
1.更新服务新理念，修炼服务好内功；
2.掌握沟通技巧，减少服务冲突的方法；
3.掌握投诉处理技巧，提高投诉客户满意度；
4.掌握减压小技巧，提升服务正能量； 
培训对象：电话营销人员
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲/要点：
一、电话营销前的准备
1.心理准备
2.营销工具
3.营销计划
4.业务知识

二、电话营销开场白
1.9钟开场白方法
1)（内含案例话术）
2.10个电话营销的由头
3.引领客户进入舒适区的五大秘诀

三、电话营销之知己知彼
1.知己——银行产品展示呈现
1)FABE销售法则
2)产品的营销难点是什么？
实战演练：用FABE销售法则+营销难点呈现我行的产品
2.知彼——客户营销KYC
1)了解你的客户——同心圆导图法   
2)客户需求分析
金融需求
非金融需求

四、电话营销需求探寻
1.需求探寻技巧
2. “阶梯式”提问技巧
3. “软问题”的合理应用
1)案例、银行产品营销话术、倾听技能测试和训练

五、促成成交
1.发现客户的购买信号
2.激发客户购买欲望的技巧
3.促成的技巧

六、异议处理
1.异议产生的背景分析
2.银行产品营销常见四种异议情形
3.异议处理态度、原则和技巧

电话销售专项培训