课程大纲：

销售攻心术学习

第一章：人人都是购物狂
一、感知需求
——购买，只因为感觉需要
案例：树倒无人听，海尔洗衣机洗地瓜，洗龙虾，洗荞麦皮的故事。
二、身份符号
——人靠衣装，佛靠金装
案例：章子怡购物，哈根达斯
三、社会模仿
——人人都用，所以他也要用、
四、成就动机
——越累越难越有成就感
案例：购买古董钟表
五、完形法则
——得不到的满足最牵肠挂肚
案例：抢劫面包店
六、配套效应
——拥有越多，遗憾越多
案例：狄德罗皮袍的故事，卖鱼勾和游艇的故事。
七、心理依附
——当消费成为习惯，购买就理所当然
案例：早起化妆的习惯，
八、消费记忆
——一件商品引发的怀旧情结
我们知道，每个人都是在不断突破、创新中来达到自我成长和自我实现的。在这个过程中，不熟悉的、无法掌控的事物容易让人们产生压力感和无奈感。这时，人们就会期望进入一个心理舒适区——怀念过去，试图从过去的回忆中寻找一种安全感、依托感和温暖感。虽然过去的回忆有快乐也有忧伤，但是因为忧伤的事情已成为了过去，不能对现实的人们带来任何伤害，所以在内心深处感到安全；而且还因为记忆的作用，忧伤被看淡，剩下快乐便成为一种可望而不可及的美好。这就是人们说起回忆，总是会想到过去美好的时光的原因。
九、意象一致
——感觉匹配，所以选择
随着身份和地位的改变，人们对商品的选择也会有所不同。这不是由他们的个人意志决定的，而是为维护自已的社会地位必须要这样做。

第二章：客户为什么不买
一、 角色偏见
——销售员天生不可信吗
二、 沟通障碍
——你不知道他在说什么
所谓沟通障碍，是指信息在传递和交换的过程中，由于受到干扰或误解出现沟通失真的现象。
案例：*战舰和加拿大灯塔，打印机“邮购返券”活动，医药代表微囊和三层包衣的药品推销的故事。、
三、 刺激干扰
——谁动了客户的记忆
新信息会混淆人们对原有信息的记忆，甚至会引起遗忘。
案例：QQ和360的诉讼案
起床前输入新的信息，临睡前输入一些信息
四、 知觉防御
——只看想要的，不看不想要的
案例：电视广告的屏蔽案例
五、 归因偏差
——损失都是商家的错吗
六、 社会评价
——买不买，负面评价的影响力更大
负面评价直接决定的消费者买与不买
案例：购买笔记本的亲身经历
七、 厌恶学习
——一朝被蛇咬，十年怕井绳
八、 餍足心理
——山珍海味吃多了也会反胃
九、 损失厌恶
——浪费，是最让人耿耿于怀的坏事
案例：抛硬币赌博，500块钱买鞋，租网球场地的故事。

第三章：销售成功的秘诀
一、热情
——处处热情，才能事事顺利
二、诚信
——让销售畅通无阻的通行证
案例：购物诚信测试
三、平等心理
——自信的人，更容易获得信任
四、专业化
——销售不是嘴上功夫
专业知识主要包括：行业，公司，产品，价格，促销，市场和客户，竞争对手。
五、熟人效应
——熟人圈越大，销售越好做
六、销售道德
——行为底线比业绩更重要
七、双面说服
——既讲优点又讲缺点才可信
八、权威效应
——我说没用，那就让权威发言吧
沈约和文心雕龙的故事，导购请示店长或老板的案例分析
九、口碑效应
——大家说好，才是真的好

第四章：销售就是一场友谊赛
一、人际六度空间理论
——你与他相隔不远
*心理学教授，斯坦利米尔格兰姆的连锁信件实验。
二、社会背景试验
——你有资格与他相识
三、好心情效应
——情令智昏，预约时间要合适
案例：电话亭的十美分测试，95%，%5。
情绪周期定律
英国医生费里斯和德国心理学家斯博特同时发现这一现象。每个人出生那天起28天为一个情绪周期，每个周期的前一半时间为情绪的高潮期，后一半时间为低潮期，两者之间的过渡过为临界日。
四、首因效应
——给他留下完美的第一印象
*社会心理学家所罗门阿希实验
五、莱斯托夫效应
——彰显自身优势，让他记住你
案例：东床附马的故事（郗鉴，王导），穿一件红衣服。
六、近因效应
——加深好印象，删除坏印象
七、刺猬法则
——距离产生美
案例：阅览室的座位实验。人际之间交往的距离。
八、犯错误效应
——不完美才会更完美
偶尔犯一次错误，让人觉得你更真实
自卑感和自重感的关系。
最纯粹的快乐，是我们从别人的困难中所得的快乐
十、曝光效应
——越熟悉，越喜欢
2、3、5、10、80法则。
第一章：人人都是购物狂
一、感知需求
——购买，只因为感觉需要
案例：树倒无人听，海尔洗衣机洗地瓜，洗龙虾，洗荞麦皮的故事。
二、身份符号
——人靠衣装，佛靠金装
案例：章子怡购物，哈根达斯
三、社会模仿
——人人都用，所以他也要用、
四、成就动机
——越累越难越有成就感
案例：购买古董钟表
五、完形法则
——得不到的满足最牵肠挂肚
案例：抢劫面包店
六、配套效应
——拥有越多，遗憾越多
案例：狄德罗皮袍的故事，卖鱼勾和游艇的故事。
七、心理依附
——当消费成为习惯，购买就理所当然
案例：早起化妆的习惯，
八、消费记忆
——一件商品引发的怀旧情结
我们知道，每个人都是在不断突破、创新中来达到自我成长和自我实现的。在这个过程中，不熟悉的、无法掌控的事物容易让人们产生压力感和无奈感。这时，人们就会期望进入一个心理舒适区——怀念过去，试图从过去的回忆中寻找一种安全感、依托感和温暖感。虽然过去的回忆有快乐也有忧伤，但是因为忧伤的事情已成为了过去，不能对现实的人们带来任何伤害，所以在内心深处感到安全；而且还因为记忆的作用，忧伤被看淡，剩下快乐便成为一种可望而不可及的美好。这就是人们说起回忆，总是会想到过去美好的时光的原因。
九、意象一致
——感觉匹配，所以选择
随着身份和地位的改变，人们对商品的选择也会有所不同。这不是由他们的个人意志决定的，而是为维护自已的社会地位必须要这样做。

第二章：客户为什么不买
一、 角色偏见
——销售员天生不可信吗
二、 沟通障碍
——你不知道他在说什么
所谓沟通障碍，是指信息在传递和交换的过程中，由于受到干扰或误解出现沟通失真的现象。
案例：*战舰和加拿大灯塔，打印机“邮购返券”活动，医药代表微囊和三层包衣的药品推销的故事。、
三、 刺激干扰
——谁动了客户的记忆
新信息会混淆人们对原有信息的记忆，甚至会引起遗忘。
案例：QQ和360的诉讼案
起床前输入新的信息，临睡前输入一些信息
四、 知觉防御
——只看想要的，不看不想要的
案例：电视广告的屏蔽案例
五、 归因偏差
——损失都是商家的错吗
六、 社会评价
——买不买，负面评价的影响力更大
负面评价直接决定的消费者买与不买
案例：购买笔记本的亲身经历
七、 厌恶学习
——一朝被蛇咬，十年怕井绳
八、 餍足心理
——山珍海味吃多了也会反胃
九、 损失厌恶
——浪费，是最让人耿耿于怀的坏事
案例：抛硬币赌博，500块钱买鞋，租网球场地的故事。

第三章：销售成功的秘诀
一、热情
——处处热情，才能事事顺利
二、诚信
——让销售畅通无阻的通行证
案例：购物诚信测试
三、平等心理
——自信的人，更容易获得信任
四、专业化
——销售不是嘴上功夫
专业知识主要包括：行业，公司，产品，价格，促销，市场和客户，竞争对手。
五、熟人效应
——熟人圈越大，销售越好做
六、销售道德
——行为底线比业绩更重要
七、双面说服
——既讲优点又讲缺点才可信
八、权威效应
——我说没用，那就让权威发言吧
沈约和文心雕龙的故事，导购请示店长或老板的案例分析
九、口碑效应
——大家说好，才是真的好

第四章：销售就是一场友谊赛
一、人际六度空间理论
——你与他相隔不远
*心理学教授，斯坦利米尔格兰姆的连锁信件实验。
二、社会背景试验
——你有资格与他相识
三、好心情效应
——情令智昏，预约时间要合适
案例：电话亭的十美分测试，95%，%5。
情绪周期定律
英国医生费里斯和德国心理学家斯博特同时发现这一现象。每个人出生那天起28天为一个情绪周期，每个周期的前一半时间为情绪的高潮期，后一半时间为低潮期，两者之间的过渡过为临界日。
四、首因效应
——给他留下完美的第一印象
*社会心理学家所罗门阿希实验
五、莱斯托夫效应
——彰显自身优势，让他记住你
案例：东床附马的故事（郗鉴，王导），穿一件红衣服。
六、近因效应
——加深好印象，删除坏印象
七、刺猬法则
——距离产生美
案例：阅览室的座位实验。人际之间交往的距离。
八、犯错误效应
——不完美才会更完美
偶尔犯一次错误，让人觉得你更真实
自卑感和自重感的关系。
最纯粹的快乐，是我们从别人的困难中所得的快乐
十、曝光效应
——越熟悉，越喜欢
2、3、5、10、80法则。
 

销售攻心术学习