课程大纲：

大客户营销与客户维护

课程大纲
客户根据大小来分很难有公认的标准，本课程把业务量超过3000万元的公司客户统一称作大客户，因此大客户主要有：公司客户、政府机构、上市公司、集团公司等组成，以下的内容主要针对非政府机构类客户展开。
客户基础和对客户的服务水平决定了商业银行的价值创造能力。当下我国经济正处于供给测改革不断深入，传统产业经济正面临着升级换挡的艰难选择，实体经济增长缓慢，公司业务竞争压力加大，因此拓展优质大型公司客户业务是所有银行公司业务营销和经营提升最现实的选择，如何在这一优质客群市场中赢得领先优势，这是本课程的主要内容。
大客户的营销及客户关系管理可简单概括为：找准目标（客户识别）、创造营销条件（天时地利人和）、痛点营销（差异化策略，做到与众不同）、培育忠诚（打造忠诚客群）。
第一章：大客户风险与价值的识别
课程导入：成也萧何：一个客户改变一个支行
败也萧何：中江集团几乎毁了某银行
为什么会出现这种情况？那是因为银行对大企业的金融价值和经营风险识别出了问题，因此大客户的营销要从客户价值和风险识别入手。
一、客户价值甄别模型
二、客户经营风险的预警信号：如何做到客户营销的趋利避险？
1.资产变重，债率提高，两者的比例波动有何联系？
2.销售收入增加，利润和现金流的增加比例没有同步
3.跨行业投资，进入不熟悉的领域，超过经营管理的边界
4.不当并购，造成经营效益转化为不当资产
5.经营管理层变动，随意转换商业模式
6.因循守旧，创新不足，产品被替代性增加
三、顺周期的大客户具有哪些特征？
1.行业属性符合供给侧改革的产业结构调整方向
2.行业发展空间大，离天花板较远，有增产扩能空间
3.行业地位较高，并有明确的防火墙和护城河，如何证明？
4.产权清晰，管理规范，现代企业制度健全并有稳定的好团队
四、逆周期的大客户具有哪些优势？
1.规范的管理和政策优势
2.市场地位和稳定的市场份额
3.效益和现金流匹配
五、科技小巨人客户的特点
1.好团队好模式
2.知识产权和技术领先的护城河
3.PE和VC的接入及上市辅导
4.高新论证及政策支持
5.快速成长的财务效益

第二章：大客户的营销条件（天时地利人和）
一、大企业客户的需求挖掘（七个方面）
二、福兮祸之所伏，大客户营销的切入时机（五大变动因素分析）
三、找对的人，做对的事
基于共赢的沟通谈判
四、如何创造大企业目标客户的金融需求？
1.衡量金融服务质量的标准分析？
2.营销应对的优劣势展示
五、如何做好客户的参谋顾问？
1.行业专家的养成术
2.财务顾问的入心服务
3.风险建议，站在客户的立场谋银行的利益

第三章：痛点营销
——差异化策略，做到与众不同
一、从流量到算法的营销转型
二、从产业生态到供应链金融的服务应对
三、金融服务方案定制，差异化策略击中客户痛点，出奇制胜
商业银行是金融服务方案的定制商和解决商
1.如何做好国企集团的金融服务？
2.如何做好上市公司的金融服务？
3.如何做好供应链客户的金融服务？
4.如何做好科技小巨人成长型金融服务？
四、产业链金融探讨

第四章：培育忠诚：大客户的客户关系管理
一、好客户都是管出来的：客户关系管理的目标
二、客户关系管理的技术手段：如何应用CRM和PLM系统？
三、客户分类：差异化营销的前提
根据价值贡献的四分法
四、理清客户交易的关系，将客户管理推广到产业链
五、客户因什么而满意？客户满意度痛点诊断
六、忠诚客户管理：从参谋顾问到贴心人
忠诚客户管理的五大措施
课程总结：银行是树，客户是根，只有根深方能叶茂

大客户营销与客户维护