课程大纲：

家庭健康管理

课程背景：
中国国民健康大数据显示出居民健康情况堪忧，健康保障是老百姓的刚性需求。
通过对理赔数据的分析发现商业保险对家庭和社会民生保障作用巨大。
70%的贫穷是因病致贫，商业保险保障是精准扶贫的重要举措，健康保险是保险公司不同于其他金融机构的核心竞争力之一，所以国家要大力推动保险姓“保”相关政策持续落地引导保险行业转型，健康险销售是各家公司转型成功与否的关键。
银保监会2019年启动了保险公司和保险中介的销售人员数据清核工作，健康险是推动业务员开单和提升收入的*产品，也是员工留存的关键。
课程收益：
转换营销理念，健康是宝贵的人生财富，是幸福生活的三大要素之首，健康财富的规律是“每个人与生俱来的但又注定会失去的”；健康财富管理是由“预防、预查、预备”三大要素构成的，做好健康财富管理的人才能获得真正的幸福生活。
把健康财富托管给专门的机构是明智之选。通过本课程的学习能后突破业务员的心理瓶颈，重新定位业务员的角色，保险从业人员不只是推销员，我们还是“客户健康财富管理的经济风险预备阶段”的家庭健康财富受托方。
掌握家庭健康财富托管逻辑的五大步骤，利用讲解购买保险的四大原则和避免购买保险的四大误区，轻松搞定家庭单和实现老客户加保；通过理念沟通和产品组合提高业务员的件数和件均，进而提升业绩和收入；
建立家庭健康财富的观念，客户买健康险不是把钱消费掉，而是为了保全自己的健康财富，让自己的健康财富保值和增值；
转换定位和角度，让不敢开口讲保险的业务员勇于开口讲保险规划，提高业务员的访量和开单率。
学习和运用健康托管逻辑，打通观念可以提高业务员的访量，沟通四大误区和四大原则等相关理念可以协助业务员实现老客户加保和成交家庭单，进而提升人均件数；通过产品组合能提高件均保费；通过财富人生图的学习能够提升单张保单的保额，成交更大的单子。
课程对象：银行保险的理财经理和客户经理
寿险公司的业务主管、绩优个人、营销管理干部
授课方式：实战讲授+训练指导+工具演示+演练

课程大纲/要点：
一、健康数据大趋势（1.5个小时）
分析中国国民健康大数据，发现居民健康情况堪忧，健康保障是刚性需求
展示保险行业理赔报告，看到保险保障作用巨大
解读政府工作报告和相关政策引导保险行业转型势在必然。
保险市场业务数据分析得出健康险销售是保险从业人员转型成功与否的关键

二、健康人生真规律（1.25个小时）
讲解草帽图揭示人生规律
讲解保险阶梯图说明商业保险的本质
讲解社会医疗保险使用示意图说明社保和商业保险一个不能少
讲解财富人生图说明如何测算每个人重大疾病保险应有的保障金额
重疾险百万保额销售理念突破业务员的观念，销售大保单

三、家庭健康管理三要素（0.25小时）
面对疾病的正确态度：早预防、早诊断、早治疗
做好健康财富管理的三要素：预防、预查、预备
如何做到预防、预查、预备？

四、家庭健康财富托管五步逻辑（2小时）：
开口谈托管：托管理念导入
什么时候开始托管？
要怎样托管？四大原则
托管错误要防范？四大误区
用什么产品来托管：三类家庭的三种组合方案
话术逻辑逐字稿的演练和点评（讲师提供话术逐字稿）

五、家庭健康财富托管工具的讲解和演练（0.25小时）：
家庭健康财富托管卡和保险套餐讲解卡的讲解示范
工具演练

六、家庭健康财富托管转介绍逻辑（0.75小时）：
缘故客户盘点
亲情友情爱情转介绍逻辑的讲解和示范
通过以上方法解决客户来源的问题

家庭健康管理