课程大纲：

精准营销法

课程概要：
高净值客户一般指个人金融资产等可投资资产总值较高的社会人群，由于受中国传统财不外露观点的影响，大多数人对私密性的要求非常高，与人的交往很谨慎，理财经理需要具备辨识高净值客群的能力并且用画像的方式作精准的营销，此课程颠覆传统高净值客户群营销技巧，基于新任理财经理在岗位中遇到的实际问题而来，深度学习，场景式教程，手把手精准画像，牢牢锁定人群中一眼辩识出的高净值客户。
课程目标：从学员角度出发，准确描述可观察、可测量的学习效果，学员在学习完本课程之后，可以：
1.了解精准画像的概念、内涵、特点等；
2.认识锁定高净值客户的价值、意义、重要性等；
3.理解精准画像3Y招术的方法等；
4.应用精准画像3Y招术的技巧等；
培训对象：理财经理
课程方式与特色：聚焦怎么画精准画像，用招术来识别高净值客户，怎么用好画像，锁定高净值客户，迅速产生绩效成果。
结合招商银行私行客户经理实践经验中的螺旋提升四步法通过实践，学会三Y技术，平时结合工作场景操作简单，落地性强。

课程大纲/要点：
一、通过市场分析来确定高净值客户精准画像的重要性和必要性（30分钟）
教学方式：讲授+互动提问
1.中国个人可投资资产规模
2.中国高净值人数直线趋升
3.中国财富传承的深化阶段
4.优秀同业私银业务的探索
5.杭州某上市银行高净值客户分析

二、通过五个困惑和解读了解如何对症下药、精准画像（30分钟）
教学方式：讲授
1.面对高净值客户五个困惑
2.精准画像的作用呈现

三、通过看1、奢侈品2、闻香3、仪态举止4、察言观色来判断高净值客户人群（80分钟）
教学方式：讲授+互动提问+小组讨论+体验（闻香水）
1.精准画像三步曲
1)第一“眼”
奢侈品
闻香
仪态举止
性格分析

四、通过提问的技巧来掌握“言”得到的各种信息（60分钟）
教学方式：讲授+互动提问
1. 第二“言”
1)问句的形式
2)问句的技巧

五、应用KYC工具麦凯66问等工具进行客户分析，做好客户画像（60分钟）
教学方式：面授+互动提问
1. 第三“研”
1)研的概念
2)研之KYC
3)研之麦凯66问
1.精准画像如何使用在营销场景上（40分钟）
教学方式：面授+互动
案例一、黄总的一张保单
案例二、小丽姐的爱心存款
案例三、刘总的定海神针
案例四、谢总的E家银
2.精准画像的实操训练（60分钟）
教学方式：小组头脑风暴+案例呈现
1.大练习
2.总结

精准营销法