课程大纲：

银行个贷业务营销技巧

课程收益：
通过培训
让客户经理建立用服务带动营销的意识；
树立在销售过程中正确的角色定位，更好地促进业务提升；
提升营销意识，掌握营销技巧；
训练学员具备策画营销计划的能力；
透过现场演练与修正让学员战斗力立即提升
以较小的压力获得更高的销售效率。

课程大纲/要点：
第一堂、以服务带动贷款销售的关键技巧(3H)
1、 解析营销的概念
? 推销与营销
? 分析一个银行网点的销售环境
? 打造银行人员专业化销售精神
2、 营销 4P 理论
? 产品（product）
? 价格（price）
? 促销（promotion）
? 通路（place）
3、 贷款产品的服务式营销
? 分析贷款产品服务式营销的关键
? 扩展服务促进销售
4、 大数据下的营销新4P
? 人（people）
? 成效（performance）
? 步骤（process）
? 预测（prediction）
5、 打造零售金融新思路
? 跨足异业联盟
? 发挥自有品牌策略综效
? 跟上潮流，走向全通路零售
? 优质服务持续深入小区版图
6、 银行网点整体营销意识的提升
? 打造具有凝聚力的营销团队
? 拓展思考：职业化素养培养
? 作业：营销计划大纲(分组讨论，现场报告)

第二堂、银行人员个人营销技巧发展策略(3H)
1、 电话邀约成功学
? 如何构建银行网点银保产品的营销哲学
? 自我形象建立/构建营销技巧——促销售
? 有效选择拜访客户(ABC法则)
? 约访前的三个准备
? 电话约访技巧
2、 客户关系破冰和带入技巧；
? 人际交往技巧
? 沟通的艺术
? 学会倾听的哲学
3、 客户轮廓和客户类型策略——有效识别客户，发掘潜在客户
? 客户轮廓、观察客户的角度和技巧
? 潜在的说服力的呈现技巧
4、 开发客户——快速增加客户的技巧 
? 深度挖掘潜在客户的来源
? 不断改进潜在客户开发、构建人际关系网络
5、 银行销售人员个人营销技巧
? 如何辨识需求/建立对产品的热爱
? 销售的核心关键要素挖掘
? 从陈述到成交的技巧/异议的处理
6、 提问技巧
? 激发好奇心/建立信任——进行激发需求，获得潜在客户
7、 客户关系管理
? 客户关系处理
? 服务、建立商业友谊促进再次开发
8、 让你的客户爱上你!
? Character Lab角色行销研究室：发传单实验 (视屏分享)
? 脚色让销售更有味道(视屏分享)
9、 提供有〝人〞味的金融服务
? 会讲方言的ATM(案例研讨)
? 16年称霸日本温泉酒店的加贺屋(案例研讨)
10、 现场演练与评鉴(一对一销售练习与现场指导)
? 认识产品
? 介绍产品
? 一分钟营销

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