课程大纲：
网格触点营销
一、执行背景
随着虚拟经济对实际经济的不断冲击，传统零售渠道无论从客流或盈利能力都出现了较大幅度的下滑，大部分渠道商经常抱怨务越来越做；在新形势下，传统厅店只有两种选择，一种是拒绝改变，尽可能缩减运营成本，争取做到收支平衡；另一种是拥抱变革，主动出击，精细耕耘辖区内商企，通过陌生拜访、客户挖掘等方式开展业务拓展，最终实现业绩指标的整体提升。
本课程将以运营商网格实践案例为背景，结合国内外同行业及跨行业的优秀经验，帮助网格经理和门店管理者掌握辖区商企拓展核心要领，提升厅店运营整体业绩，助力厅店销售提升。
二、执行思路
为了确保辅导工作能对业绩提升发挥持续而长效的作用，本方案将以业绩竞赛为导入，结合课程培训、课堂研讨、实战辅导、后续跟踪等多种方式，使参加辅导学员的销售技能和方法得到专业的提升，具体执行步骤包括以下六个部分：
1.前期预研
在项目执行开始前，移动公司将提供4名业绩出色、工作表现良好的一线员工名单，辅导老师将以远程电话沟通的方式，与这部分员工进行前期调研，了解当前工作短板和面临的主要问题。
2.赛组搭建
为了达到以赛促练的效果，在辅导结束后参加培训的人员将组成若干个团队小组进行业绩竞赛（竞赛时间定为半个月左右），因此建议在学员筛选时，以线条、班组等为单位，便于后续竞赛工作的开展；为充分激发学员的积极性，建议公司相关部门为本次竞赛获胜的小组提供部分激励资源，比如绩效加分或其他奖励等。
3.培训实施
在竞赛开始前，由辅导老师为本次参训的学员开展集中授课，主要内容包括业务销售、客户拜访、客户沟通等专业技能的培训。
4.计划制定
在培训结束后，利用0.5天时间，与课程学员通过行动学习的模式，集中研讨当前业绩指标的拓展思路以及在发展中遇到的相关难题，以工作坊的形式逐一给出切实可行的解决思路；根据研讨结果，制定下一步行动计划。
5.工作跟访
在辅导结束后，辅导老师对本次参训的班组或人员进行为期2天的实战辅导，带领学员共同参与陌生拜访工作。
6.后续跟踪
在辅导结束后，辅导老师还将借助微信、电话等沟通工具，为学员提供为期一个月的远程辅导，同时跟进每天各参赛小组的业绩完成情况，解决大家遇到的实际问题。
辅导课程
课程收益：
了解现阶段渠道发展的问题以及未来的发展趋势
实体渠道店长、老板沟通技巧
掌握炒店、日常销售及户外营销等综合销售技能
巩固社区营销及宽带营销能力
掌握厅店人员辅导/培训技巧
掌握互联网时代厅店聚客技巧
课程时间：4天，6小时/天，2天授课+2天实战辅导
授课对象：网格经理、营业员、店面经理、代理商人员
授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练+*
课程大纲
第一讲： 基础沟通技巧—有效的聆听与交流
一、如何做到良好的表达—让客户理解我的观点
1.逻辑关联词的合理运用
2.总是围绕表达对象的利益展开
3.对于重点的部分应加重语气
4.对于复杂的难以理解的部分可以适当重复或举例说明（量子纠缠）
5.合理的运用语气语调和肢体语言来表达你的意思
二、如何聪明的表达—让客户接受我的观点
1.小案例一 如何转换你的表达观点
2.小案例二 如何增加对象的压迫感
三、如何做到有效的聆听—让客户喜欢我的观点
1.表现兴趣的态度
2.将注意力集中在客户谈话的要点
3.避免争论
4.不要主观臆断
5.做记录
第二讲：进阶沟通技巧—针对不同的客户采取差异化的销售策略
了解客户的脾性—不同的人，要说不同的话
1.案例分享—爱默生的故事（你的启示是什么？）
2.DISC客户性格分类
3.学员性格测试练习
4.个性的划分——情感型
1)情感型客户的识别
2)情感型客户销售的应对
5.个性的划分——分析型
1)分析型客户的识别
2)分析型客户销售的应对
6.个性的划分——温和型
1)温和型客户的识别
2)温和型客户销售的应对
7.个性的划分——主观型
1)主观型客户的识别
2)主观型客户销售的应对
第三讲：客户购买行为分析—互联网背景下，如何提升客户的购买意愿
一、体验营销
1.体验营销如何开展
2.体验营销成功典范
3.体验营销实践案例——苹果专卖店体验区
4.体验营销实践案例——星巴克的体验
1)产品体验
2)顾客体验
3)情景体验
4)服务体验
5.三层客户价值，两层客户体验
6.体验营销的五种方式
二、主动营销
1.什么是恰当的主动
2.营销过程中客户可能存在的心理
三、购买促成
1.主动拦截
2.稀缺幸运
3.试用体验
4.优惠赠送
5.假设成交
6.对比策略
7.饥饿营销
第四讲：销售技能修练—线下销售与话术引导
一、产品介绍的两个注意
1.客户的内存
1)内容必须简练
2)提取最重要或者与客户最契合的要点进行推介
3)一般不超过3个卖点
2.客户的CPU
1)复杂内容简单化
2)表达方式通俗化
3)能用图绝不用文字
二、业绩倍增销售法
1.痛苦销售法
视频案例—如何有效挖掘客户痛点
1)痛苦销售法的由来
2)痛苦销售法三个核心步骤
2.快乐销售法
视频案例—快乐销售的秘诀
1)快乐销售法的由来
2)快乐销售法四个关键步骤
一、打通线上线下，实现节日营销
1.什么是主题呈现
节日主题
淘宝11、11案例
2.产品呈现的目标
1)气氛
2)诱导
3)刺激
二、开展门前活动的技巧
1.视频案例1——分享总结
2.视频案例2——分享总结
3.视频案例3——分享总结
4.门前活动可为我们带来的意外的收益
5.门前活动及户外宣传可运用的客户心理
6.利用互联网工具实现营销宣传效果倍增
第五讲：客户经理技能导入—如何做好客户拜访与产品演示
一、客户拜访八大关键时刻
1.客户资料分析
2.拜访前的准备
3.预约上门拜访
4.快速提升客户认可
5.有效产品推介
6.客户异议时
7.客户拒绝怎么办
8.离开时要做什么
二、产品方案呈现—销售演示技巧模型
1.了解听众
1)了解听众的显性特点
2)了解听众的个性特点
3)根据听众组织内容
4)根据听众整理故事
2.和听众沟通
1)图形化展现
2)语音语调
3)目光交流
4)身体语言
5)图形化展现
3.引导听众
1)创造互动
2)应对提问
3)处理困难时刻
最终讲 实践练习——头脑风暴 实战拓展方案策略研讨
步骤一 案例分享
步骤二 内部评选
步骤三 背景收集
步骤四 初级研讨
步骤五 重新组合
步骤六 智慧众筹
步骤七 最终研讨
步骤八 方案确定
网格触点营销
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