课程大纲：

客户心理学

课程方式

课程讲授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP      分组讨论—GD   

游戏体验—Game      情景模拟—Test   视频资料—Video 教练提问—Question

课程时长

1天，6小时/天

 

课程对象

营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员；负责考核、监管营销部门的人力经理、人力副总、营销副总及总经理、董事长

 

课程收益

学会把心理学运用到营销实战中去，从客户心理、渠道心理、品牌心理、团队心理四个维度，全方位打造攻无不克、战无不胜的营销精兵猛将；

学会如何运用、学会变通运用中国传统管理思想，并与西方经典营销理论相互印证，提高各级管理者的思维层次，解开日常工作中的管理难题。

 

课程大纲

上篇：客户心理学

• 客户心理学模式解读
  • 客户便利度提升
  • 客户舒适度提升
  • 客户感动度提升
  • 客户战略突破---120期望法则
• 不同心理客户的营销方式
  • 偏执型人格  癔症型人格
  • 强迫型人格  回避型人格
  • 分裂型人格  依赖型人格
  • 攻击型人格  自恋型人格
• 客户问答的方式
• 客户异议的处理
• 客户成交的技巧
  • 成交时机
  • 行为信号
  • 成交方法
• 大客户营销的心理揭秘
• 客户心理学案例解读

 

※ 中篇：品牌心理学         

• 中国消费者的四大心理特征
  • 有限心智，导致朝秦暮楚
  • 有限理性，导致先入为主
  • 有限精力，导致无所适从
  • 有限经验，导致从众效应
• 品牌心理学模式创新
  • 第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光环）
  • 第二式：品牌减法（减抄袭、减变化、减延伸）
  • 第三式：品牌乘法（乘热点、乘故事、乘背景）
  • 第四式：品牌除法（除竞争、除危机、除炒作）
• 产品、价格实战技巧
• 促销、促通实战技巧
• 广告、公关实战技巧
• 行业一线案例解读

 

※ 下篇：渠道心理学         

• 渠道博弈——互动决策论
  • 零和博弈  
  • 负和博弈
  • 正和博弈
• 渠道关系——厂商博弈的五种模型
  • X理论
  • Y理论
  • Z理论
  • 超Y理论
  • 超越理论
• 市场调研与竞争心理学
  • 调研分类
  • 调研方式  
  • 调研技巧
• 一线案例解读----渠道管理政策的核心要点

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