课程大纲：

电话销售怎么提升

一、课程背景
随着大数据时代与全网营销的盛行，市场营销的范围变的更大，更广；从而导致的市
场竞争更加激烈；作为通信产业的传统营销方式之一的呼叫中心，尤其是近年来发展起
来的外呼业务（电话营销），更将面临严峻的挑战，一方面三大运营商间的竞争加剧，
另一方面电话营销队伍的成熟程度也给通信市场的未来雪上加霜；再加之全网中的其他
营销方式更给通信产业带来致命打击。
如何突破？真正以客户需求为出发点将成为电信运营商的关键，不管是何种营销方式
，其出发点必须以客户的需求为出发点，以此为基础设计相应销方式，才能够真正赢得
客户，电话营销作为一种营销的方式，有其独特的优势，通过电话清楚表达您的想法，
并能在最短的时间内了解对方的想法，掌握到电话销售的基本操作原则，大大节约了您
和顾客的时间，并提高了工作的效率，为赢得市场打下坚实的基础。
二、课程目标
1、通过人格特质测评，帮助学员认知自我，科学定位，提升产能；
2、突破传统销售的思维圈套，建立以客户为中心的营销思维方式；
3、帮助学员建立系统的销售方法，提升销售工作质量；
4、帮助学员建立科学的销售流程，认知客户的购买流程，提升服务质量；
5、帮助学员学会客户服务的方法和技巧，增加认知与客户忠诚度。
三、受训对象：所有销售人员、公司企业的电话服务中心的员工。

四、课程大纲
第一章：协思定位――自我认知、科学定位与思维突破
1. 销售人员的自我认知
1. 人格特质测评，
a) 人格特质问卷
b) 人格特质分析
c) 人格特质与工作的关系
2. 销售人员的职业规划”
3. 销售人员的职业素养
2. 销售人员的思维层次
3. 销售人员的核心心态
4. 销售人员的思维转变

第二章：厉兵秣马――客户分析、把握需求与规划策略
1. 客户分析
1. 客户分析的基本思路
2. 客户筛选模型与工具
2. 销售策略
1. 客户需求分析，拟定销售策略
a) 马斯洛需求层次理论
b) 客户多元需求分析
c) 基于客户需求的销售策略
2. 客户决策模式分析，制定销售计划
a) 销售切入点
b) 客户决策模式
c) 关键技巧
3. 利其器――销售卖点分析
1. 核心优势的包装
2. 卖点及差异化特色包装
3. 成功案例的包装
4. 销售前的准备
1. 第一印象的准备
2. 寻找*切入点
3. 关键的准备事项；
4. 从客户的角度，准备好三个问题的精简答案；
5. 准备好激发客户开口的提问。

第三章：电话营销――精心策划，掌控时机与完美成交
1. 策划您的电话
2. 别出心裁的开场白
3. 精心规划产品介绍
4. 战胜异议
5. 把握时机适时成效

第四章：关系天下――管理客户，建立关系与持续双赢
1. 建立客户关系
2. PRAM双赢模式
3. 销售人员的角色
4. 客户关系互动技巧
1. 案例演练
2. 突破成见
3. 管理期望
4. 非理要求
5. 合理要求

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