课程大纲：

产能提升

课程背景：
“开门红”红而不爆的原因及对策；旺季营销“开门红”六个关键步骤；客户经营与营销效能提升等三个方面，讲述了“开门红”旺季营销中抢市场、抓客户、强服务、提产能的方法和策略。通过分析实战案例、营销情景摸拟和课堂提问互动，使参加培训的员工，既从营销理论上增长了见识，又学到了拓展市场、维护客户、产能提升的管用有效的方法。

课程收益：
通过学习，让学员明确开门红的目的、意义，学习开门红营销的思路，提升营销的技能、掌握开门红增量获客策略、存量客户盘活技巧、变量固化关键。

课程对象：客户经理、网点主任、柜员、大堂经理

授课方式：理论讲解+案例解析

课程大纲/要点：
导入：
1.你的客户？
2.客户为什么选择我们？

一、银行业务经营与发展
1.在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
2.客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
3.银行利润的三个阶段
4.中资商业银行与外资银行的客户经营业务差异
5.一张图看懂互联网金融
6.银行客户经营应重点关注的五大客户群体
7.客户需求催生银行产品创新
1)个人金融服务需求
2)企业金融服务需求
8.银行制胜之道主办行关系建立
9.产品营销的核心竞争力

二、开红红之存量客户价值提升
1.经营业绩主要来源
2.存量提升
1)发现客户的价值
2)服务成本合理化
3)建立客户忠诚提升客户价值
3.存量客户分析
1)沉睡的客户
2)转介绍
3)游离的客户
4.存量客户名单式管理与销售盘活
1)信息收集
2)跟踪分析
3)主动出击
5. 存量客户激活与价值提升
1)电话接触客户的难关
2)存量客户营销活动经营

三、开门红目标客户人群的锁定与增量开发
1.开门红目标人群锁定与分析
1)老年客户人群特征
2)中年人群特征
3)年轻人群特征
4)个体工商、小微企业主特征
5)普通居民特征
6)白领居民特征
7)土豪富婆客户特征
8)外出（外来）务工人员特征
2.目标客户增量开发
1)有效的需求发现来源于海量的信息收集
2)潜在客户开拓的方法
?用猎犬法搜索目标客户
?问题
?建立并评估自己的客户车轮辐
3)目标市场开发
?制定访问计划
?收集、整理企业客户高管信息及关联信息
4)重点社区开拓
5)通过商圈批量开发客户
6)认识的人越多越好
3.建立有利于自己的战略联盟平台
4.“价值链”一体化经营平台

四、老客户人脉经营与维护
1.基于强大数据分析基础之上的客户人脉经营
2.人脉经营与维护的基础 -- 自我能力提升
1)积极的心态随时介绍自己
2)诚实的信用诚信是营销之本
3)丰富的知识把知识变成营销的*资本
4)高超的技能进入专业营销时代
3.人脉经营与维护存在的现实问题
4.人脉经营与维护手段
5.个人经验

产能提升