课程大纲：
银行零售产品组合
课程背景：
另外，营销实践中发现，部分客户想要的不一定是他们真正需要的，部分客户从不思考自己的需求，客户很多时候只知道最在乎什么问题，但并不知道如何解决问题。作为银行营销人员，如何降低客户资源浪费 以顾客为导向，创造客户需求 满足客户需求
课程收益：
1. 更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考
2. 助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性
3. 纠偏营销理念、深入认识交叉营销效益，梳理营销流程、掌握交叉营销关键行为、要点技巧和相关话术、整合并发挥资源效能，以更少的投入提高渠道产能绩效。
课程对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员
授课方式：案例解析、知识讲解、小组讨论
课程大纲/要点：
导入：
1. 当下客户关系
2. 我行服务客户的优势是什么？
一、 对银行营销的重新认识
1. 银行利润的三个阶段
1) 传统交易型
2) 转型销售型
3) 专业化理财规划服务型
2. 在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
1) 客户细分对价值驱动的影响
3. 客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
1) 多元化的
2) 互联的
3) 智能的
4. 传统银行与新型银行的客户经理客户经营差异
1) 传统商业银行
2) 新型商业银行
5. 一张图看懂互联网金融
1) 传统金融客户群体
2) 互联网金融
3) 客户群体
4) 长尾市场
6. 客户需求催生银行产品创新
1) 驱动因素
2) 个人金融服务需求
3) 银行产品创新热点
7. 产品组合销售在我国金融业的应用现状
1) 国内还是以单线产品为导向
8. 【小组讨论】
9. 银行制胜之道——主办行关系建立
1) 交叉销售
2) 客户体验
二、 大数据时代下的客户需求分析
1. 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
1) 客户和银行对于产品和服务的理解
2. 大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』
3. 善用大数据技术，能分析出客户的潜在需求（下一步需求）
4. 银行对内部可用信息的使用率仅为34%
1) 金融机构有价值数据的总量
2) 但往往只用了其中一小部分来创造价值
5. 客户的需求是什么
1) 我们了解客户所处的生命周期么？
2) 配合生命周期提供金融服务
? 产品/服务
? Lifetime
3) 我们的客户他们在什么情况缺钱呢？
4) 请考虑以下人群有什么不同的贷款需求？
5) 各年龄层次的消费需求分析
? 心理分析
? 需求关注点
6) 贷款为何被拒？
6. 利用大数据技术优势细分客户，*营销
1) 私行业务
2) 消费者银行业务
3) 非网点银行业务
4) 不可发展的未开户人群
7. 产品营销的核心竞争力
1) 扩充客户基础
2) 扩大业务规模
3) 促进利润增长
4) 完善合作模式
三、 银行零售产品组合营销与服务解决方案设计
1. 产品组合与交叉销售
1) 交叉销售的内涵
2) 交叉销售价值
? 增强客户忠诚度，扩大基础客户群
? 降低销售成本，提升综合贡献度和利润率
2. 产品组合与交叉销售产品范围
1) 个人信贷产品
? 房贷、车贷……
2) 个人金融产品
3) 信用卡产品
4) 财富私行领域
? 贵金属、基金、理财产品、贵宾卡等
5) 行内其他部门的产品
3. 非房业务介绍
1) 贷款用途
2) 担保方式
4. 产品组合与交叉销售策略
1) 产品组合
2) 捆包销售
5. 产品组合与交叉销售的关键点
1) 找对人
2) 说对话
3) 做对事
6. 金融方案设计法则
1) 一个中心——以客户需求为核心
? 现状分析
? 客户期望
? 优势产品
? 达成共识
2) 本行和客户两个方面实现双赢
? 客户利益
? 本行利益
3) 金融演示方案设计的三种展示方式
? 以产品为核心的持续方案
? 量身定制的金融方案
? 以客户关系为核心的产品组合
4) 金融方案考虑的四个维度
? 理财
? 储蓄
? 投资
? 消费
7. 行业金融开发特点
1) 金融行业开发效应
四、 客户关系管理与维护
1. 客户关系维护的目的
2. 客户维护流程图
1) 制定关系维护工作计划
2) 客户群体特征分析、分类
3) 制定规划
4) 日常维护
5) 客户信息档案建立与完善
3. 客户想要什么？
1) 优惠/促销
2) 新业务推荐
3) 账户交易信息
4) 理财讲座
5) 问候
6) 其他
4. 客户维护的方法
1) 客户理财投资组合定期分析和建议
5. 形成完整的客户关系管理闭环
1) 客户细分与定位
2) 客户识别
3) 服务引导
4) 交叉销售
5) 财富管理
6) 关系维护
6. 客户维护的方式━━与客户一同成长
7. 基本维护手段
1) 【案例】
8. 客户档案建立与完善
1) 客户群体特征分析、分类
? 基本特征
? 购买行为特征
? 账户特征
? 服务需求
五、 场景演练
1. 3个电话案例（不同情况）
2. 4个不同人物背景下，不同产品的产品交叉营销
银行零售产品组合
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