课程大纲：
工业品的渠道发展
【课程背景】
作为营销体系的重要因素，渠道管理在企业取得战略竞争优势中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企业的“生命线”。企业在普遍存在如下主要痛点：
1.渠道的通路设计不合理，使产品对目标客户人群的覆盖率不足，丧失宝贵战机
2.经销商选择不当，无法承担厂家的战略意图和市场目标。而更换经销商又存在风险，企业陷入进退维谷的选择
3.经销商管理缺乏有针对性的恰当政策，无法充分调动经销商的资源和力量，渠道势能不足、无法达成厂家销售目标
4.渠道秩序失衡，渠道冲突乱像此起彼伏，渠道矛盾难以调和，结果是影响渠道忠诚度，劣币驱逐良币
而工业品渠道营销和消费品有着非常大的差异，其在实践中暴露出来的痛点，也缺乏深入的研究和有效的解决方案，给企业的渠道管理带来很大困惑。崔老师以华为销售体系为基础，结合崔老师20多年的工业品营销实践，形成了一套适用于成长型企业的工业品渠道销售落地系统，从渠道规划、客户关系、渠道业务管理、渠道奖惩等各方面进行深入辅导，协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的经销体系。
【课程收益】
1.了解工业品渠道建设的特征，和消费品渠道的区别
2.激发学员对工业品渠道痛点问题的深入思考，和有效渠道建设的构思
3.掌握科学的工业品渠道通路设计，以及利益包装方法
4.掌握经销商的选择标准、尽职调查和拓展策略
5.掌握经销商的关系维护技巧
6.掌握渠道管理的核心工作重点，以及处理方法
7.掌握维护渠道秩序的五个筹码、核心工作重点，以及处理方法
【课程特色】课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟、专题研讨为主，深入浅出、以战代练，学之能用。
【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等
【课程时间】6 小时
【课程大纲】
第一章 如何进行合理的渠道设计和规划
1.工业品渠道和消费品渠道的差异分析
2.渠道和厂家的利益预期分析
【小组讨论】 厂家的渠道预期收益是什么？
3.工业品渠道的通路设计：目标客户覆盖、渠道效能、渠道长度、渠道宽度
【案例】华为企业业务的渠道通路设计
【案例】某建材产品的渠道通路设计
4.渠道的利益包装要点
① 如何分析行业前景？
通过四大行业聚焦点的分析，强化渠道商对该行业的关注和热情，营造良好的招商环境氛围（行业规模、行业成长性-周期、行业利润、行业竞争）
② 如何定位产品？
通过对行业痛点以及产品/解决方案的分析，打造招商亮点
【案例】某建材产品的场景化解决方案
③ 如何设计合作模式？
制定科学的厂商合作模式，赋能+使能双剑合璧，牵引渠道资源合力
④ 如何设计盈利模式？
设计优秀的渠道激励机制，提高盈利能力，塑造渠道商信心。
【案例】华为企业业务的进销商盈利模式设计
第二章 高效的经销商渠道开发
1.什么是合适的经销商？
经销商画像：实力、能力、理念、意愿、厂商协同的五维度蛛网模型
【案例】三家经销商，到底选择谁？A:外资核心代理，转换新品意愿不足；B：老石人，买便宜；C：黄越：行业精耕细作、年轻、冲劲足、事业刚开展
【案例】华为某业务部经销商认证标准设置
2.经销商成长阶段和利益诉求
3.如何做经销商的尽职调查？
4.经销商经营理念和合作意愿的识别
5.经销商拓展的四个落地步骤详解（沟通、展示、输出、认同）
（各步骤的落地方法和工具详解）
【案例】医疗设备公司如何挖到渠道大鱼？通过沟通了解其痛点，GE业务成熟，存在被替代的可能，愿意发掘新的增长点；邀约参观、高层拜访交流；销售创造业务需求，交给经销商
第三章 经销商关系维护
1.如何营造立体化、堡垒化的经销商关系？
2.和基层员工的关系维护策略
【案例】门卫促成的合作
3.建立组织信任关系是持续合作的压舱石
组织信任关系的“一五一工程”
4.经营经销商高层关系的四部曲
5.经销商高层四种类型性格分析、和应对策略
第四章 渠道管理政策
1.经销商类型：坐商 VS 走商 VS 协商
2.经销商和厂家的各自功能定位
3.渠道商的业绩目标设定
4.如何实现渠道势能、和实现业绩的*化？
【案例】华为企业业务渠道变革：四个转型
5.项目报备制度详解
【案例】某公司项目报备制度要点分析
6.做好对经销商的价格保护
7.如何设计经销商的激励政策？
经销商激励方式汇总、制定经销商激励政策的维度
【案例】某企业的经销商激励方式组合
第五章 渠道秩序管理
1.管理渠道秩序的五个筹码：
思想理念、产品和服务掌控、渠道掌控、用户掌控、利益掌控
【案例】物联网技术在工程机械后服务市场的延伸
【案例】兴盛优选的渠道控制力变革
2.经销商违规的分类、分级、和场景化管理
3.经销商串货的四种表现形式分析（自己串货、下级串货、另立分支串货）
4.控制经销商冲货砸价的处理办法
5.更换经销商的时机把握和实战技巧
6.经销商违规的事先、事中、事后控制
第六章 回顾、总结与讨论
工业品的渠道发展
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