课程大纲：
市场开发与销售
一：课程特点:
■ 是基于实际的客户销售与客户关系管理过程研究,由课程讲师在企业担任销售团队指导和咨询顾问的实际操作,经过系统而有实战的分析得出的结论;
■ 是根据超过五年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。
■ 近两年来时间先后被数十企业企业采用过，验证这个课程的实效。
■ 本课程成为企业项目销售人员必须掌握的课程。
二：课程目标：
■ 使学员从客户销售与客户关系管理的角度深入认识市场营销知识，掌握根据产品或企业品牌的定位进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理。
■ 掌握流程化的专业销售技巧，层层推进，有效掌控成交。
■ 确切掌握关键客户的需要与机会，奠定客户成交的效率；
■ 拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的持续销售基础；
■ 建立客户需求导向的服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待；
三：本课程核心结构：
■ 以高绩效的创建模式和来源以及如何提升组织成员的绩效成果讲解高绩效的成功技巧
■ 掌握客户的需求关键要素
■ 分解客户的决策模式和决策程序
■ 专业的流程化营销
■ 如何高效率的销售
■ 可掌控的客户关系及绩效管理
四：本课程学员将掌握以下内容
■ 如何形成专业的销售分析和思考习惯
■ 对不同客户的营销策略
■ 如何掌握客户销售与客户关系管理的关键环节
■ 专业的销售沟通流程
■ 销售的呈现与客户影响力
■ 建立客户关系链的认同和支持
五：本课程的课程提纲：
第一单元：以客户为中心的营销赢思维
■ 市场营销的本质
■ 客户价值营销与市场竞争力
■ 如何在市场竞争中建立优势
■ 市场营销系统梳理
■ 客户营销的关键要素
■ 如何准确确定您的客户
■ 客户的细分与精准营销
■ 什么样的营销思想决定销售绩效
■ 营销思维能解决销售的关键问题
■ 准----客户需求分析力
■ 稳----流程化销售力
■ 快----客户满意的成交力
■ 久----客户关系发展力
■ 掌握客户需求就掌握销售主动权
■ 客户购买动机行为路径图
■ 客户购买行为学-AIDMAS
■ 以客户为中心的营销行为学
■ 营销行为学的关键问题
■ 总结：营销不是“卖”，而是“买”
■ 案例：专业营销思维训练
第二单元：精准客户渠道发展与开发
■ 客户的角色与特点
■ 客户需求分析
■ 客户与潜在客户
■ 客户渠道分析
■ 客户渠道开发
■ 谁是公司最有价值的客户
■ 客户开发的三大“审视”
■ 审视一：客户为什么购买你的服务？
■ 审视二：客户是如何做出选择？
■ 审视三：客户是如何使用的？
■ 产品的潜在客户与“画像”
■ 如何收集潜在客户的信息
■ 潜在客户信息收集与分析
第三单元：客户拓展与专业销售
■ 客户开发的五大利器
■ 利器一：赢得客户高度信赖
■ 利器二：充当客户的好顾问
■ 利器三：提供个性化的服务
■ 利器四：重视并做好客户优质服务
■ 利器五：双赢才是*的赢
■ 开发新客户的5种关键方法
■ 如何做好售前准备
■ 掌握全面的产品知识
■ 制定充分的行动计划
■ 以客户为中心的业务销售流程
■ 设定新客户开发的目标，并制定计划
■ 充分的准备与清晰的客户分析
■ 问题与对话设计
■ 准备专业的销售话术
第四单元：如何高效搞定客户生意提升业绩
■ 客户专业的需求分析
■ 如何分析客户需求
■ 如何给客户做专业的建议
■ 订单促成
■ 如何推动客户内部决策
■ 促进下单时注意事项
■ 促成与异议处理
■ 客户异议的常见类型
■ 处理异议的技巧
■ 正确处理客户异议的技巧与方法
■ 客户异议处理的正确心态
■ 客户常见的拒绝方式及*应对
■ 客户优质服务与转介绍关系发展
■ 客户优质服务的原则
■ 客户优质服务的内容
■ 客户优质服务的核心
■ 客户优质服务的技巧
■ 如何获得持续不断的转介绍关系发展
第五单元：客户优质服务与客户关系管理
■ 客户的维护
■ 持续传送可记忆的USP
■ 服务管理与客户满意
■ 提供可识别的服务流程
■ 创造加值效果的伙伴关系
■ 快速响应客户的需求
■ 创造高忠诚度的客户
■ 发展客户关系
■ 提供附加值的特色及服务
■ 针对目标客户的需求发展
■ 客户关系管理
■ 提供JIT-S解决客户问题
市场开发与销售
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