课程大纲：
打造全能销售
【课程背景】
一直以来，销售给人的印象首先是很能说，能把平凡之物说成天下仅有，令众多客户欲罢不能，瞬间下单。但随着时代的进步，企业的购买追求也越来越实际和客观理性，不太容易依靠口才引导客户下单。很多老牌销售,那些之前依靠口才说服客户的”高手”,面对新的市场情形,需要扭转原有的认知,将新出现的能力短板补齐,才能成功引导客户,顺利签单。
但凡依靠口才的销售，都具备思维敏捷反应快社交能力强的特点，但正是依赖这些特点令销售一直无往不利，也造成这些“高手”渐渐远离自身能力的再提高欲望，面对客户疏于准备懒于推演应变能力成为制胜的*法宝。现阶段客户越来越睿智认真的情况下，客情关系已经无法仅仅用人情世故来稳固和发展，让传统销售方式破茧成蝶的时机到来了。
全新的销售方式完全把重心转移到客户需求，让销售和客户的沟通无论在认知还是认可给予还是获得都完成了*的升华，最终的结果顺利签单还不是最想要的提升30%以上的利润才是转型的目标。
说到聚焦客户需求，这个说法存在已经逾十年了绝大部分的民企仍然在摸石头过河倾尽全力想要搞清楚：
－客户的真实需求是什么？
－价低质优真的是客户所要的吗？
－有可能成为客户*的“他”吗？
本课程能够在*成本投入的条件下帮助企业一线团队整体地涅槃，甚至将培育成销售高手的预备队员水平降低到平均线以下，不再苦苦追寻口若悬河之辈为己所用，大幅降低一线销售的人员成本，扩大成才的广度和速度，为企业中长期战略发展，培训得力的人才基础。
本课程着力解决销售行为中普遍存在的四个问题：
为何平时口才优秀的销售成单困难？
如何减少含泪签单的低价交易？
如何保证长期拥有重要客户交易？
如何让用户转换供应商角色为战略伙伴？
【培训目标】
本课程能给学员带来什么？、
－了解“你我”比“我你”更重要、更要禁绝“独我”的作风
－了解“营销”中的“营”字的深刻含义
－了解差异化竞争的双*战术
－掌握谈判前的洞察术
－掌握发现痛、放大痛、解决痛的技能
－掌握沟通客户的高阶技能
【授课对象】营销经理、一线销售。
【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等
【课程时长】6小时/天 1-2天/6-12小时
【培训大纲】
请您提前准备：一份自己公司面临的销售困难top3（不含政策限制或融资困难）
前言：
(一) 课程内容简介和培训目的
1.1、聚焦销售面临的问题
1.2、提出解决的方法
1.3、承诺课程能成的效果
案例：8年前*销售的苦水
(二) 认清当前客户的与前不同
2.1、清楚认知现在的客户情况
2.2、客户面临的问题和挑战
2.3、客户可能习惯或没意识到的问题
2.2、客户需要- - -你的价值
案例1：国电集团采购需求
案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案需求
案例3：浙江中石化数字化项目需求
(三) 销售的自省吾身
3.1、除了口才你还拥有什么?
3.2、客户需要你的价值和你拥有的之间的差距
3.3、自身可能获得的新技能
3.4、很难提高的技能要求
互动和挑战：你欠缺的是什么,导致用户拒绝
案例1：国电集团采购销售初级响应
案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案销售初级响应
案例3：浙江中石化数字化项目销售初级响应
(四) 通常客户要做事、需要外界什么帮助?
4.1、客户通常会要做什么和你有关的事?
4.2、客户为什么需要外人帮助?
4.3、你能帮他的三个方向
案例分享：爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可、拿下亚洲*项目
(五) 你需要怎么做才能帮助客户做事？
5.1、放弃口才,做不健谈的王者
5.2、训练自己的二大*能力
5.3、发现客户的深度痛点
5.4、帮助客户确定要做的事
5.5、帮助客户完成要做的事
案例1：国电集团采购-新型成交术
案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案-新型成交术
案例3：浙江中石化数字化项目-新型成交术
(六) 新型销售方式-中国式*
6.1、什么是S-P-I-N
6.2、中西差异导致一定要中国化-中国式*
6.3、*体系呈现
6.4、三部曲+前奏和终曲
亲领*案例：1.7亿亚洲*智慧工厂项目
(七) 沟通客户的高阶技能清单
6.1、客户洞察术-新型销售的门槛
6.2、引导用户关注你的6大技巧
6.3、沟通中最容易出现的四个现象
6.4、如何抵抗用户的抗拒
6.5、成交核心-促单三技巧
－案例1：国电集团采购-技巧分析
－案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案-技巧分析
－案例3：浙江中石化数字化项目-技巧分析
(八) 中国式*能够达到的成绩
7.1、客户对你的高度认可
7.2、客情关系的升华
7.3、行业知识和经验的储备
7.4、合理的成交利润
7.5、客户的影响力支援、助力点线面体业务
(九) 中国式*的附加值收益-企业资产管理
8.1、知识和经验浩瀚如星空、然后呢？
8.2、阿里巴巴宝藏的建立和使用（赋能客情）
8.3、宝藏的愿景和使命
案例1：轴承公司的金库,
案例2：*海兰基因库的老太太
(十) 老板需要干什么
10.1、没有执行力一切都是空谈
10.2、体系是让“说”变成“做”的*出路
10.3、重视它、就量化它
10.4、即时奖惩是出效果的关键
10.5、小结：老板要干什么：3+1法则
打造全能销售
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