课程大纲：

高绩效营销管理者

课程特点:
1、“如何成为高绩效营销管理者”课程，是基于实际的销售过程管理研究,由课程讲师在企业担任营销总监和咨询顾问的实际操作,经过科学的分析得出的结论;
2、“如何成为高绩效营销管理者”课程，是针对传统销售队伍管理与现代营销管理的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,结合了外企（摩托罗拉、宝洁等）、民企（创维、中兴等）国企（青岛啤酒等）在销售队伍方面建设的特点和方法。
3、“如何成为高绩效营销管理者”课程，是根据超过五年时间对国内销售业绩突出的杰出团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。
4、“如何成为高绩效营销管理者”课程，此外，近一年来先后被数十家企业采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。在深圳有超过300名的营销经理曾经参与学习与导入企业实践，以保证这个课程的相关性和效用。

本课程的学习成果转化：
1、营销经理可以在领导行为和技巧上得到实际的改善，他会对现阶段的团队成员的工作进行细分规划，从而改善个体业绩。
2、通过系统的学习，营销经理会得到从行为、技巧、个性、心态上的自我变革和修炼；
如何将激励从心理范畴转化到行动实施，这将是营销经理带领团队走向业绩颠峰的核心方法。
3、营销经理根据课程中的绩效系统构建模式可以进行企业绩效管理实践。
4、通过学习，能快速确定高绩效队伍构建方法和掌控重点；

第一单元：互联网时代企业营销管理的挑战
1、企业竞争所面临的挑战
2、客户满意所面临的挑战
3、员工发展所带来的挑战
4、企业盈利才是硬道理
5、如何向客户创造价值
6、如何比竞争对手更快的能力
7、如何强化销售人员的个人贡献

第二单元：从销售业务到营销管理的角色转化
1、从销售到营销管理的角色转化
2、从营销管理到营销领导的认知
3、一个优秀营销经理的能力与素质
4、角色定位与营销领导
5、营销经理的四个关键职责与任务
6、营销经理的领导着重点
7、营销经理领导力的由来
8、决定营销经理领导力的关键能力

第三单元：如何建立管理体系有效掌控
1、如何建立可控的营销管理棋盘
2、营销经理的两大棋盘掌控力
3、市场与客户计划设计
4、营销管理体系设计
5、企业销售绩效系统的建立
6、销售绩效体系的模式
7、关键销售绩效指标的设计
8、关键销售绩效指标的分解
9、如何将关键绩效指标转化为员工的工作目标
10、企业销售绩效管理的的现状及问题破析

第四单元：从销售业务系统掌控到销售团队建设
1、销售组织建设案例
2、销售团队发展四个时期
3、建立和维护一个高效的销售团队
4、销售团队发展第一阶段-定位特征
5、销售团队发展第二阶段-不满特征
6、销售团队发展第三阶段-解决特征
7、销售团队发展第四阶段-成果特征
8、销售团队为何缺乏活力？
9、如何增强销售团队凝聚力
10、销售团队建设的危险信号-精神离职
11、销售团队建设的危险信号-超级业务员
12、销售团队建设的危险信号-非正式组织
13、创建高绩效销售团队的关键要素
14、如何驱动高绩效销售团队的三大速度引擎
15、一个成员的能力缺失是销售团队的短板！
16、KASH 模型---销售人员的能力模型

第五单元：如何创造销售热情和提升销售动力
1、销售人员工作情景分析
2、如何激励销售团队及个体成员 
3、销售团队激励的方式方法
4、为什么要激励销售人员？
5、企业在激励方面的现状探讨？
6、激励行动的业绩效用
7、团队激励的方法
8、个体成员激励的方法
9、如何在营销管理中进行快乐激励
10、如何制作激励方案

第六单元: 销售目标的制定与有效执行
1、什么是目标？
2、目标和职责的区别
3、业务目标种类
4、合格目标的四个特性
5、目标衡量的四个纬度
6、制定目标的准备
7、制定目标程序
8、目标分解的意义
9、目标分解的考虑因素
10、目标沟通的心理运用技巧
11、制定目标工作单的步骤
12、小组讨论：部属制定低目标的原因和因应之道
13、跟踪检查的目的
14、建立跟踪检查制度要注意要点
15、常用检查反馈时机
16、跟踪检查的具体方法
17、搜集信息
18、给予评价
19、及时反馈

第七单元:部属教导与有效培养
1、如何启发部属潜能
2、工作中教导OJT
3、工作外训练Off-JT  
4、自我启发SD
5、工作教导的必要
6、工作教导标准化程序分类
7、状况标准化
8、流程标准化
9、为什么需要做工作任务分解? 
10、工作任务分解的作用
11、进行工作任务分解 
12、演练；工作任务分解
13、进行状况分解
14、状况分解要领
15、工作教导五大步骤
16、工作教导的要点
17、岗位上培育13个关键动作

第八单元: 如何建立销售绩效立体评价
1、销售团队绩效管理中的六大盲点
2、销售业绩评估
3、德绩
4、勤绩
5、能绩
6、业绩

第九单元: 营销管理现场诊断与分析

高绩效营销管理者