课程大纲：

销售队伍建设与管理

【课程背景】
从销售员到销售经理，你需要做转变？
销售经理忙到死，销售人员没事做，团队优势怎样才能发挥出来？
领导给你压指标，你如何判断是否能完成？
时间过半，离完成目标还有一大截，你如何掌控进度？
传统以“结果论英雄”的粗放管理，为何会导致好人招不来，能人留不住？
销售队伍如何才能在激烈的市场竞争中脱颖而出？关键在于，管理者需要打造出一支有强大执行力、战斗力、凝聚力的销售铁军。俗话说的好：“三军易得，一将难求”，可见销售队伍的管理者起决定性的作用。
那如何打造出一支强大的销售铁军？这就需要管理者依靠一套卓有成效体系方法，招募和训练出一批优秀的销售人员、并建立健全的激励机制，打造完善的销售流程体系，以精细化过程管理的方法，完成一个又一个富有挑战的销售目标，进而为企业创造价值。

【课程收益】
Ø 掌握以流程化、体系化的科学方法打造一支销售铁军队伍；
Ø 认知销售经理的角色定位与工作职责；
Ø 学会建立销售人才标准，并使用专业的工具甄选销售人员；
Ø 构建有效的训练机制，实现从知识理论到业绩的转化；
Ø 学会激励团队成员，打造狼性销售团队；
Ø 以目标为导向，实施从战略到战术层面的工作计划；
Ø 对所在区域的重点客户与竞争环境进行深度分析，从而制定中长期的发展策略；
Ø 构建销售流程系统，实现精细化的过程管理，全面提升销售业绩。

【课程特色】情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧，通过面对面的专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；专有培训教材、实用工具表单易学易用，帮助参训学员成功担当*团队经理的角色。
【适合对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域的销售总监、区域销售经理、销售主管等销售管理者，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销从业人员和企业高管。
【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、分组讨论、头脑风暴
【培训用时】2天，每天6小时

【课程大纲】
第一部分、开启篇
一、销售管理的认知与定位
前言：销售管理到底管什么？是看结果还是管过程？是管团队重要还是追业绩重要？销售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理体系？
一、 销售管理的认知
1. 管理的定义
2. 销售管理者的角色转型
3. 销售管理的两大挑战
二、 架构销售的定位策略
1. 销售队伍的核心作用是传递价值还是创造价值？
2. 销售队伍如何创造价值：定位销售方法论
a) 内在价值型产品型销售完成交易
b) 外在价值型解决方案型销售解决问题
c) 战略价值型企业型销售买卖双方界限模糊
3. 大客户销售团队运作的特点
案例分析：销售*一定是好的管理者么？
案例分析：产品型（To B小单）与解决方案型（To B）的管理差异

第二部分、团队管理篇
一、销售人员的招聘甄选
前言：为什么说销售业绩从招聘开始？面试的时候感觉不错，怎么用起来发现完全不是一回事？用错人劳民伤财，不仅损失业绩还耗费精力，如何找适合自己的人？
一、标准：建立销售人才标准
1. 销售人员能力冰山
2. 表面信息：建立招聘标准（一）销售人才画像
3. 隐含信息：建立招聘标准（二）胜任力模型建设
二、流程：降低选错人的概率
三、面试：专业面试评估技巧
现场练习：根据企业实际分别设计销售人才画像、胜任力模型
管理工具箱：销售人才画像表、胜任力模型、销售人员求职面试表、销售人员面试评估表、精准面试问题100例

二、销售队伍的有效训练
前言：销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？拿客户练手的成本你有算过么？销售人员要学什么？如何从培训转化成行为，再从行为转化到业绩？
一、 为什么要培训销售人员？
二、 大客户销售需要学什么？
1. 专业知识产品知识、行业知识
2. 销售技能谋单策略、拜访技巧
三、 培训如何产生绩效？
1. 培训形成统一思想与方法论
2. 练习如何做到行为转化？
3. 辅导结合实战固化技能
4. 日常管理形成机制，最终实现绩效转化
四、 销售培训的三个阶段
现场练习：常用销售培训工具制作
管理工具箱：FABE清单、竞品分析表、客户顾虑缓解清单、客户行业分析表、销售拜访话术脚本、销售角色演练脚本

三、销售队伍的激励机制
前言：To B团队适合打鸡血么？面对一帮有自己固有客户群和区域，日子还过得还不错的“老油条”你该如何管理？如何形成激励机制？如何让队伍保持高昂的斗志？
一、 大客户经理的成长阶段
二、 不同职业阶段的激励措施
三、 马斯洛需求层次在实际工作中的运用
1. 生理需求物质激励薪酬与福利
2. 安全需求目标激励危机意识拿结果说话
3. 归属需求环境激励打造凝聚力团队
4. 尊重需求精神激励荣誉与三级反馈
5. 自我实现销售竞赛办公室变竞技场
四、 六类问题销售人员如何管理？
五、 销售人员的激励原则
1. 因人而异原则体恤下属，因材施教
2. 公平公正原则持平之论，一碗水要端的平
3. 奖惩适度原则行雷霆手段怀菩萨心肠
案例研讨：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工
分组讨论：不同职业阶段销售人员如何激励？
分组讨论：六类“问题”员工应该如何管理？

第三部分、业绩管控篇
一、销售队伍目标与计划管理
前言：如何制定销售目标？如何形成工作计划？如何分解销售目标？销售业绩是否在进度上？出现业绩缺口该怎么办？
一、 销售业绩的预测与分析
1. 意向客户分级工具
2. 销售业绩*化公式
3. 目标管理中的常见错误
二、 如何形成团队工作计划？
三、 分解销售目标的五个维度
1. 产品类别分解
2. 客户类型分解
3. 时间进度分解
4. 区域/行业分解
5. 销售人员效能分解
分组练习：根据企业实际做年度销售预测与计划
管理工具箱：意向客户分级工具、销售业绩*化公式、销售工作计划书、年度目标分解书

二、区域市场规划与竞争策略
前言：人无远虑必有近忧，如何制定中长期规划？你的区域要重点攻下那些大客户？什么客户要进攻什么客户需防守？如何布局谋划形成自己的地盘？
一、三种常见项目类型
二、客户价值定位与资源投放好钢用在刀刃上
三、项目开局定位与竞争策略柿子要挑软的捏
1. 项目定位攻守模型
2. 九种销售策略破解九种项目类型
案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？
案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了
销售工具箱：客户价值矩阵、项目定位攻守模型

三、销售流程建设与过程管理
前言：销售管理的核心在于过程管理，传统粗放式管理难以适应今天的市场环境，应该如何破局？如何建立适合自己企业的销售流程？如何又通过流程实现精细化过程管控？又如何进行销售业绩的预测？
一、 什么是销售流程化运作？
二、 大客户销售流程系统建设
1. 分析客户采购流程
2. 设置对应销售流程
3. 分解各个阶段销售动作
4. 配置对应销售工具
5. 设置销售流程达标检查评估点
6. 确定里程碑阶段成功标志
7. 导入CRM系统实现闭环管理
三、 销售流程管理神器销售漏斗
1. 销售漏斗的三大要素
a) 项目阶段与里程碑
b) 转化率
c) 漏斗流速
2. 销售漏斗核心价值
a) 销售业绩预测
b) 衡量管理水平与发现问题
四、 销售流程运作的核心价值
1. 推动业绩的核心驱动力
2. 提升销售人员的执行力
3. 复制*销售人员
4. 便于辅导销售人员
5. 统一团队作战语言沟通
分组研讨：客户采购流程与销售流程
案例分析：“踢皮球”，这个项目卡在哪里了？
分组练习：根据企业实际设计销售漏斗与关键控制点
管理工具箱：大客户销售流程体系图、销售漏斗统计报表、销售预计预测表

销售队伍建设与管理