大客户销售拜访技巧
【课程背景】
市场竞争日益激烈,产品本身同质化严重,营销环境越来越复杂,特别是在移动互联网浪潮的冲击下,买方可以轻松获得需要的信息,不仅销售很难再靠握有信息赢得先机,甚至客户掌握的信息可能比销售更多,也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战,深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖,结果却完全不同,优秀的销售人员如同红海中的蓝海。原因几何?
让人成为*的“卖点”,最有效的途径是销售人员担当客户在采购过程中的顾问,意味着核心任务是发现和解决客户的问题,定位“问题解决者”而非“产品推销者”,实现顾问式销售的转型。
顾问式销售由*的尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)提出,他通过与一线销售人员协同拜访客户,从中对销售人员正确与错误的行为进行观察和分析,并在其中发现卓越的销售人员并非滔滔不绝的阐述产品优势,而是通过提问来发现并解决问题,随后他经过长达12年的研究,追踪了35000个销售过程,从中总结出这种提问的方法,就是**销售的方法论,进而正式开启了顾问式销售的时代直至今日,这是销售史上的重大革命。目前有超过一半以上的世界500强企业都在使用顾问式销售训练他们的销售队伍。
【课程收益】
解析客户采购的心理与过程,构建以客户需求为导向的顾问式销售观点;
使用高效预约客户的方法,提升约访率;
掌握与目标客户建立信任、获得好感的沟通策略与技巧;
深度介入客户采购过程,运用*技术进行访谈,了解并激发客户需求;
有效使用FABE法则,将产品功能与客户需求进行关联,呈现方案价值;
依据销售漏斗原理,防范异议并解除客户对产品、服务的顾虑;
设定拜访目标,推进业务进展,做建设性拜访。
【课程特色】采用大量真实的案例分析,结合情境模拟和角色演练,诠释实用的销售方法与成交规则; 根据企业实际情况进行话术提炼,现场导出学习成果;专有培训教材、实用工具表单易学易用; 定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,学以致用。
【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
【课程对象】尤其适用于B2B(企业对企业)业务类型领域,如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的营销从业人员
【课程时间】2天,每天6小时
【课程大纲】
第一部分、开启篇
销售认知与拜访底层逻辑
前言:销售是卖产品还是解决客户的问题?销售拜访工作习以为常,但真的高效么?每一次拜访客户你有目标么?达成目标了么?如何进行建设性拜访?
销售的定义
销售是技术还是艺术?
顾问式销售的定位客户问题的解决者
建设性拜访的定义
销售拜访的底层逻辑推进信任关系
关系链:如何和客户成为朋友?
价值链:如何和客户做成生意?
大客户销售中的关系类型是人情?棋子?还是盟友?
案例分析:客户与我的关系如何?
案例分析:客户认为我有价值么?
销售工具箱:客户信任量化模型
第二部分、流程篇
阶段一、事先预约如何让客户愿意见你?
前言:客户为什么不愿意你?要进行陌生拜访么?找什么样的人引荐最为合适?如何安排约访场景?是正式场合而是非正式场合?
为什么客户不愿意见你?
什么样的客户需要约访?
为什么要进行事先预约?
如何让约访更加有效?
找合适的人帮你引荐
选择客户愿意见面的场合
设计富有吸引力的话术脚本
案例分析:客户真的愿意见你么?
现场练习:根据企业实际设计约访话术
销售工具箱:电话预约话术脚本、拜访场景选择地图
阶段二、初步接触如何提升拜访沟通效率?
前言:都说先交朋友后做生意,为啥人家拜访客户侃侃而谈我却一本正经?怎样才能和客户破冰消除隔阂?如何获得好感建立信任?如何打开话题?
访前的周密准备
打造良好第一印象销售拜访礼仪四步
正式话题前的铺垫寒暄三话题
如何开启高效会谈访谈开场三步
拜访中的沟通技巧说话的四项基本功
主导控制话题的主导权和方向
迎合承接对方的语意,赢得宽容的交谈氛围
垫子谈话中给对方加个“垫子”,营造舒适的说话环境
赞美真诚欣赏对方,建立信任
销售拜访中的注意事项
只用搞定四种人应对不同性格客户的沟通技巧
案例分析:这一次拜访达到目的了么?
分组讨论:不同性格客户的沟通技巧
销售工具箱:DISC性格应用模板、销售开场话术脚本
阶段三、需求挖掘问题是需求之母
前言:客户关系也不错,但就是没需求?客户的需求是怎么来的?如何激发客户的采购意图?“问题是需求之母,需求是成交之本。”这句话是对销售*的诠释。
客户需求的冰山理论
价值的天平客户买还是不买取决于什么?
深度挖掘客户需求顾问式销售最核心的*技术
背景问题分析客户的运行现状与关注
难点问题诊断客户的问题、困难和不满
暗示问题揭示问题的不利影响和后果
价值问题展现问题解决后的回报和价值
*的技能锐化使用注意事项
灵活运用,避免操纵话题
不同的人提问不同的问题
不一定非要问,也可以说
把*当作是沟通的路径图
案例分析:数控机床案例解析
案例分析:宾利汽车大客户销售案例解析
现场练习:根据企业实际销售做*提问练习(现场导出学习成果)
模拟演练:设置销售场景模拟演练
销售工具箱:*深度访谈提问模板
阶段四、呈现方案同质化时代制造差异
前言:公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?什么是客户的买点?怎样介绍产品方案才可以打动对方?
如何让你的方案更具吸引力?产品价值塑造核心要点
非常了解自己的产品
了解行业以及竞争对手
针对客户需求进行产品介绍
掌握独特的销售卖点“USP”
善用事实、数据、时间量化产品
不接贬低竞品的原则
解决方案到底卖什么?FABE法则的深度解析
F代表特征(Features)
A代表优点(Advantages)
B代表利益(Benefits )
E代表证据(Evidence)
如何链接客户需求与解决方案?销售逻辑导图
客户到底买什么?客户企业的利益定位
客户的客户分析客户在市场方面的需求
客户的竞争对手分析客户在竞争方面的需求
客户企业本身分析客户运营方面的需求
如何编写一个好方案?价值建议书的12个模块
现场练习:根据企业实际进行FABE卖点提炼
案例分析:IBM大订单的立项
销售工具箱:FABE储备清单表、销售方案建议书应用模块
阶段五、异议防范要治标还是治本?
前言:什么是异议?什么是顾虑?有什么不一样?“拒绝才是销售的开始”“买货才是嫌货人”这些销售“格言”为什么不适用于大客户销售?
销售中常见的几种异议
关于异议理解的误区错误的销售“格言”
异议产生的原因与防范
需求挖掘不充分
价值塑造不到位
异议防范治本之策
异议控制中销售漏斗
消除客户顾虑LSCPA模型
案例分析:异议防范的治本之策
销售工具箱:解决顾虑技巧话术
阶段六、获取承诺有效推进项目进程
前言:如何做到“进门有目的,出门有结果”?拜访完客户的书面总结怎么写?怎么继续推进项目进程?为什么传统收单技巧不适合大客户销售?
如何进行拜访总结?
如何进行拜访评估?
传统逼单技巧在大客户销售中的局限性
销售拜访的四个结果
订单成交
业务推进
暂时中断
订单战败
获取晋级承诺的四个方法
现场练习:根据实际项目设计拜访目标
现场练习:根据实际项目书写拜访总结函
销售工具箱:销售拜访准备表、书面/口头拜访总结函
大客户销售拜访技巧
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