课程大纲：

销售素质和技巧专题课

课程概述：
大客户销售人员面对的是从市场开拓到销售到服务的全面销售工作。从能力要求上比较高，需要从技术服务到顾问销售的全面提升，因此我们此次训练营在课程设计上注重系统性、针对性和实战性。
系统性：我们将把一个卓越销售人员所需的能力素养、专业销售技巧、市场分析能力等做一个系统梳理，推动学员成为卓越销售人员。
针对性：根据环保行业特点，专门设计对解决方案销售的销售技能体系。
实战性：在课程中设计多处模拟演练和角色扮演，以更好结合工作的实际，特别是在最后我们将用实战模拟沙盘检验和进一步提升销售人员的销售能力。
授课对象：从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员
授课方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。

课程收获：
1.系统学习*的销售理念，对市场开拓、客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都将有全新认识。
2.学习在销售流程中树立不可替代性的策略，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
3.学习销售中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4.本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

第一天提升销售综合素质

第一章销售的先进理念
第一节价值到底取决于什么
第二节不可替代——成交的基础
第三节马斯洛需求理论
第四节从4P、4C到4R看销售理念的转变
第五节顾问式营销的核心思维
第六节练习与讨论：如何理解需求

第二章职业礼仪与职业规范
第一节什么是礼仪
第二节商务着装与“装备”
第三节握手与递名片的讲究
第四节电话礼仪、文字来往礼仪
第五节迎送礼仪
第六节就餐礼仪
第七节会议礼仪
第八节实战练习：迎接贵客来访

第三章销售人员的修炼
第一节执行力是什么
第二节对投资者负责
第三节结果导向思维
第四节积极心态
第五节原则性与狼性的平衡
第六节讨论：如何克服营销工作中的挑战

第四章KP沟通五原则
第一节营造亲和
第二节积极倾听
第三节提问引导
第四节建议影响
第五节付诸行动

第二天 快速拉近距离，挖掘客户需求
第五章快速拉近客户关系——树立“人”的不可替代性
第一节完美销售的特征
第二节快速拉近客户距离的四大手段
第三节初次接触客户的注意事项
第四节提问的方式和技巧
第五节现场演练：第一次拜访客户

第六章挖掘需求的艺术
第一节提问的强大力量
第二节从简单轻松到复杂尖锐
第三节技术与情感的平衡与转化
第四节直接业务需求
第五节间接隐含需求

第七章强化关系，植入不可替代性的观念
第一节从工作关系到朋友关系的转变
第二节排他性关系来自于超出预期和感动
第三节建立了强化的关系后怎么做
第四节顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品
第五节现场演练：向客户植入排他性理念

第八章实战PK练习，拜访客户
第三天化解异议，推动谈判与成交 

第九章化解客户异议
第一节客户异议的产生
第二节理性与感性的交互作用
第三节化解客户异议的标准五步法
第四节不理解解释与反驳的原因
第五节攻击竞争对手等于攻击客户
第六节如何与发飙的客户进行周旋

第十章招投标项目运作诀窍
第一节成为客户*和*的选择
第二节找到最终的决策者，展示不可替代的价值
第三节做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节大订单业务五大致胜策略
第五节长短组合、远近组合与概念营销
第六节经典大项目案例分析

第十一章高效谈判，守住利润的关口
第一节谈判是利润去留的关键时刻
第二节准备准备再准备
第三节提出比你想要得到的更多的要求
第四节谈判中守住高价的五大技巧
第五节谈判中的心理学效应
第六节现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格

第十二章综合销售技巧练习

销售素质和技巧专题课