课程大纲：

回款技巧专题

开篇实例
谈判无论在销售还是生活中都会得到广泛应用，已经成为一个现代职业人的基本技能。本课程全面按照系统解决方案营销领域的业务模式，通过理论讲述、案例分析和情景模拟来演绎谈判过程中的开场、提案、出价、还价、妥协直至最后达成协议的过程，除此之外，还将分析客户在谈判中的心理变化，来帮助学员提升谈判成功率。
本课程通全面演绎谈判的技法与谈判技巧，协助企业达成竞争优势，领悟谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，推动学员成为谈判高手，有效达成工作任务。获得利润*化，在激烈的市场竞争中获得先机。

课程目标：
1.了解关于商务谈判的一些基本理论知识
2.了解客户心理变化，有效提高胜率
3.了解谈判的基本过程
4.了解谈判的常用技巧
5.树立共赢的意识和思想
6.回款（催款）技巧
前言：最朴素的谈判技巧——从服装摊上买衣服说起

第一章共赢主旋律
第一节人们喜欢赢的感受
第二节赢的形式多种多样——需求再分解
第三节敢于调整，擅于调整
第四节谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信
第五节共赢才是主旋律

第二章、谈判的准备
第一节准备、准备再准备-70%的结果取决于准备
第二节站在客户的角度看需求
第三节谈判双方的*限度是什么
第四节 “可替代”是讨价还价能力的重要体现
第五节团队角色与授权
第六节设计谈判战略战术

第三章、谈判开场与信息挖掘
第一节谈判礼节
第二节营造建设性的谈判气氛
第三节谈判信息五大要素
第四节委婉地提问
第五节提出比你想要得到的更多的要求、
第六节绝不对第一个出价说 Yes

第四章、高效影响，推动共赢
第一节维护对方自尊
第二节用中立的立场讲故事
第三节短时高效呈现方法——FABE
第四节POP呈现法
第五节避免攻击竞争对手

第五章、异议处理与成交
第一节常见异议与僵局
第二节不要立即解释，而是部分地认同与肯定
第三节询问异议成因，分析异议指向
第四节共赢策略讨论
第五节与客户讨价还价的技巧

第六章、催款技巧
第一节善意欠款与恶意欠款
第二节债务人的心理分析
第三节风险意识常在心间
第四节随时存留各种关键证物、收货单、发票、使用情况以及录音等
第五节传递压力，运用压力
第六节催款过程中的常见误区

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