课程大纲：

渠道销售模式

【课程背景】
渠道销售模式是目前中国市场的主要销售模式之一，由于产品特点和业务模式，很多渠道在工业品营销中占据了重要的地位，同时，渠道对客户的服务能力和营销能力也对厂家的营销能力产生了巨大的影响。随着业务发展，渠道体系愈发壮大，渠道形式也愈发多样。如何能够在厂商和代理商之间达成“双赢”局面，提升厂商在渠道中的销售份额，并有效地避免经销商销售仿冒产品和竞争对手的产品，成为厂商和渠道共同需要解决的问题。本课程从双赢的角度进行分析，介绍了厂家如何对渠道进行有效控制，最终提升厂家的营销效果；本课程还从博弈角度探讨厂商、代理之间的相互控制和协作，介绍渠道管理中的实战技巧。

【课程目标】
了解渠道管理的*理念
学习渠道的管理策略
掌握渠道的调整、变革与管理手段
有效进行策略性渠道行销，提升绩效
学习店面管理及大订单处理等实战技巧
课程对象：渠道管理者
课程时长：2天

【课程大纲】
第一章、渠道管理的基本理念
第一节渠道营销的发展趋势
第二节渠道管理的挑战
第三节厂家与分销商的需求与利益差异
第四节现场演练：渠道特性的“鞭子效应”
第五节渠道管控核心——下沉与信息

第二章、渠道选择与培养
第一节战略目标与渠道管理
第二节为什么需要渠道——渠道的作用
第三节渠道的分级体系
第四节站在渠道角度看支持
第五节互动：渠道选择模拟游戏

第三章、渠道管控实务技巧
第一节渠道管理的制度与实施
第二节报备方案与技巧
第三节制裁渠道的5大手段
第四节如何防止恶性内斗
第五节如何防止跨区域冲突
第六节自主营销与渠道营销的统一
第七节渠道管理的博弈

第四章、渠道管理中的谈判技巧与争议处理技巧
第一节谈判中的心理学效应
第二节根据渠道的风格和需求进行沟通
第三节了解关键人物的个人诉求
第四节如何正确理解渠道的疑议
第五节疑议处理五步法
第六节现场演练：关于柿子的谈判

第五章、量化的渠道评估
第一节渠道的报表分析
第二节渠道的营销能力、服务能力、工程能力和资金实力
第三节渠道的区域或客户覆盖能力和产品覆盖范围
第四节渠道的商誉、性格、忠诚度和配合度
第五节对于渠道的成长与发展能力的评估

渠道销售模式