课程大纲：

行业发展趋势和客户金融需求

课程大纲：
一、沙盘模拟一:如何深度了解不同行业公司客户的特点与行业发展趋势
沙盘模拟步骤1:如何与天地公司联系人沟通所在行业的金融发展趋势
行业研究：制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与行业价值链
制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求
商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求；
政府与机构的资金管理需求、理财发展需求；
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型
2、行业企业发展趋势的矩阵模型
3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求
4、重点行业的行业特点分析（根据公司客户的要求）
5、引导公司客户认同行业金融需求发展趋势的技巧
6、不同行业的金融需求发展阶段与特点
工具提炼：形成行业企业经营价值链的分析模板

二、沙盘模拟二:如何与银行公司客户建立伙伴的忠诚关系
沙盘模拟步骤2:如何与天地公司联系人建立内线关系的沙盘演练
沙盘模拟步骤3:如何与财务经理建立影响关系的沙盘演练
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、企业公司客户的类型与关系
（决策者、评估者、使用者、联系人）
2、公司客户与我们的关系
（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）
3、企业公司客户内部决策流程分析
4、建立信任合作关系：
找对人公司客户有效评估(工具：公司客户关系立体图)
说对话发展信任关系(工具：同理心聆听)
做对事公司客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）
5、公司客户伙伴关系的建立：
公司客户满意度建立步骤
公司客户满意度建立两个定律：
黄金定律与白金定律
工具提炼：形成忠诚关系建立的方法库。

三、沙盘模拟三:如何挖掘与确定公司客户的金融需求
沙盘模拟步骤4:向天地公司财务经理挖掘其公司的金融需求沙盘演练
沙盘模拟步骤5:向天地公司运营副总挖掘其公司的金融需求沙盘演练
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
一、培养诊断能力，把握公司客户精准需求
1、行业公司客户金融需求分析
2、我们能提供的针对性金融产品体系
3、需求调研与深挖的四步骤：
望：纵观行业，梳理出公司客户所在行业特点；公司客户在经营运营模式上的特点；
闻：全面了解企业的经营情况，收集一手和二手资料；
问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及发展的现状和未来的需求
（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：
切：企业金融需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）
二、通过四步问法来挖掘公司客户的需求：
1、企业金融需求的三大层次：响应需求—预知需求—创新需求
2、针对公司客户显性需求的四步问法话术；
工具应用：IBM的问、ABS的问
3、针对公司客户隐性需求的四步问法话术；
工具应用：LKHM的问
4、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具：
问题分析法、BSC分析法、系统分析法
工具提炼：形成金融需求高效挖掘的三种方法。

四、沙盘模拟四:制定天地公司的金融需求解决方案
沙盘模拟步骤6:制定天地公司针对性的金融服务解决方案的演练
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、金融解决方案思维能力的提升：
公司客户咨询顾问的思维方式
麦肯锡思维方法
麦肯锡七步成诗分析法
工具应用：麦肯锡树状分析工具
2、金融解决方案的方案制作：
方案结构的两种模式：标准化模式（要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）
方案的表达方式和工具
方案的内容要求
方案的创新性
3、金融解决方案编写：
解决方案价值的概述
基于问题的全面分析
找出主要驱动因素
问题的解决框架
问题解决的思路和步骤
备选的解决方案
*的解决方案
形成阶段性的解决实施举措和步骤
工具提炼：形成不同行业的金融解决方案制作模板。
总结与回顾：
1、顾问营销的流程总结
2、关键的知识点与工具总结
3、各小组提取1-2个工具提出后续行动计划;

行业发展趋势和客户金融需求