课程大纲：

招投标谈判技巧

一、课程简介
当今社会，市场竞争异常激烈，企业需要健康可持续性发展，一方面要持续对产品研发进行投入，改善服务流程，提高服务水平，维系好老客户或供应商关系，另一方面就是要积极开发新的市场、开发新的客户或供应商、建立新的客户供应商关系，在这一方面“投标”无疑是企业在市场开发、客户资源积累方面的非常重要的市场工具，企业要夺得“投标”成功，就要培养一批企业采购采购投标专家，要成为企业投标专家，应该具备以下四个方面的能力，第一就是对国家现行招投标法律法规、招投标程序与法律责任有广泛和深入的理解，第二就是要对招标文件的一般结构和内容及其要点有充分的认知和理解能力，第三就是对投标过程尤其是投标定位、投标文件策划与编写要有丰富的经验和应对技巧，第四就是掌握招投标过程谈判的策略与技巧。本课程就是对以上四个方面能力进行系统性阐述并加以实战案例分享，来帮助学员全面提升招投标管理能力和实战经验。

二、培训目标及收益
1、熟悉招投标的法律法规、流程与程序
2、提高对招标文件的理解能力
3、提高投标过程技巧和实战能力
4、掌握谈判策略与技巧

三、培训对象
投标项目经理、商务经理、大客户经理、市场专员等。

四、培训课纲
1、国家采购招投标法律法规解读
1.1国家招投标法律法规一览表
1.2招标投标法及其实施条例解读
1.3政府采购法及其实施条例解读
1.4国有企业采购招投标实施规范解读
2、招投标关键控制点与案例实战分析
2.1对投标者资格预审、符合性审查侧重点有何不同？
案例分析：被歧视的“外地人”
案例分析：资质非 往日不可追
案例分析：XX网络建设工程项目投诉案
2.2投标文件编制策略与技巧
2.2.1 制定投标报价策略
2.2.2 投标文件编写三步法
第一步：确定投标书目录树
第三步：用金字塔方式书写标书
第三步：准备各种业绩与其他加分材料
2.2.3如何编写商务与技术偏离表
2.2.4如何防止★号条款出现问题？
案例分析：“★”条款之争
案例分析：千里之堤 溃于蚁穴
2.2.5标书审核清单与注意事项
2.2.6标书打印装订与注意事项
打印装订的格式要求是什么？
用什么方式打印装订效果最好？
专家喜欢什么样的投标文件？
2.2.7讲标的策略与技巧
如何讲标？
讲标沟通有哪些技巧？
专家会问哪些问题？
和专家有哪些沟通技巧？
3、采购谈判全生命周期管理与沟通技巧
3.1准备阶段
3.1.1组建谈判小组
谈判小组的组成
首席谈判的职责
协同谈判的职责
3.1.2搜集调查数据
收集数据的内容
收集数据的渠道
收集数据的方法
3.1.3整理谈判清单
谈点清单模板
3.1.4拟定谈判方案
3.2谈判磋商阶段
3.2.1开局
开局常见策略
案例分享
3.2.2摸底
摸底常用策略
案例分享
3.2.3报价
成本分析工具与方法
报价常用策略
案例分享
3.2.4磋商
进攻策略
防守策略
攻防共有策略
案例分享
3.2.5破局
破局常用策略
案例分享
3.3成交收尾阶段
3.3.1促成
3.3.2签订协议
3.3.3复盘总结
3.4完整谈判过程与沟通视频案例分享
3.4.1获取谈判要点的注意事项
3.4.2谈判磋商拉锯战的策略与技巧
3.4.3遇到僵局怎么办
4、培训总结
4.1招投标总结
4.2谈判策略技巧总结
注：讲师授课内容和时间会根据实际情况进行调整。

五、培训教材
《培训讲义》

六、客户协助
1、培训场地：可容纳培训人员的会议室或教室（根据企业人数，*人数为30人左右，不超过60人）；同时将人员分成小组，以U字型摆放，每组5~10名学员。每个学员制作“姓名桌牌”。
2、培训设备：麦克风（包括扩音设备）；投影仪、幕布、白板（以及白板笔、白板擦）、
3、后勤协助：饮用水、果盘等；

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