课程大纲：

大客户销售的技巧课程

【课程背景】
没有基本功，都是花拳绣腿，沟通能力不佳，如何维护客户?谈判能力不行，如何维护企业利益？
随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。
大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。
因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

【课程亮点】：
1、客户销售、维护沟通等技巧
2、简单好用的工具方便操作
3、现场讨论你的实际工作
4、这个课程与商场上同类课程比较的优势
5、逻辑完整，实操性强，有一个完整的销售流程步骤
6、上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP

【课程对象】资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

【授课模式】讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

【课程收益】
通过两天的专业销售培训，你将学习大客户维护及谈判沟通技巧，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

【课程方式】授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

【课程大纲】
第一讲：大客户销售的概念
一、大客户的定义
1、什么是大客户
1）大客户具备什么特点？
2）大客户销售的定位
2.大客户项目销售的特点
1）B2B销售和B2C销售的区别？
2）销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合
二、大客户购买的核心要素
1）如何让客户了解你？
2）如何让客户明白自己的需要的
3）如何能够相信你
4）满意才是合作的开始
第二讲：大客户销售核心流程
一、客户的了解
1）对客户的观察、信息的搜集、业务的了解等
2）准备工作的重要性
二、销售核心要素
1）有效沟通问的技巧
2）快速明晰客户需求
3）有效介绍产品利益
4）处理客户反对意见
5）善于捕捉合作意向
6）快速成交合作方法
第三讲：客户开发及客户维护
一、客户日常开发工作
工作计划如何有效制定
客户信息搜集与时间规划
2/8法则销售认知
二、客户信息维护管理
1）客户分层、分类、分时
2）有效建立客户关系维护与时间管理
第四讲：大客户销售思维提升
一、专业化销售流程
计划与活动
准客户开拓
接触前的准备与约访
谈判与促成
服务与维护
二、大客户销售目标制定
1）什么是销售目标？
互动研讨：销售目标如何制定
2）影响销售目标的6大指标
--金额
--人员
--决策
--流程
--竞争
--资源
互动研讨：怎样调整要素改变销售目标
第五讲：剖析客户与把控客户需求变化
一、大客户关键人物分析
1.认识大客户销售中的四种角色
1）经济购买影响力EB
2）应用购买影响力UB
3）技术购买影响力TB
4）教练Coach
互动研讨：例出大客户人员构成
2.四种角色的对大客户销售的影响
1）客户的影响力分析
2）客户的参与度分析
3）判断客户的支持程度
4）大客户项目谁会说了“算”
案例研讨：客户角色在大客户项目中的影响决策力
第六讲：大客户项目的销售事项
一、大客户拜访前的准备
视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？
1.销售人员自我调整
1）影响销售人员心态分析
互动研讨：外因和内因对个人的影响
2）情绪ABC理论的自我调整
2.如何成功邀约客户
1）客户难约见的原因分析
案例研讨：客户为何不见我
2）邀约客户的理由制定
工具运用：电话邀约工具练习
3.拜访客户的思维梳理
1）客户信息的了解
工具运用：客户信息表练习
2）制定项目未知清单
互动研讨：如何制定提问清单
3）成功案例的运用
二、拜访大客户
1.客户拜访
1）开场白练习
模拟情景练习：客户拜访——了解拜访6步骤
--寒暄
--证明公司及自己
--沟通风格
--了解需求
--成品呈现
--晋级承诺
2）激发客户兴趣
2.建立信任关系
1）关系与信任的区别？
2）建立信任的目的
3）与客户信任建立的四根支柱
--专业形象
--专业能力
--共通点
--诚意
互动研讨：如何在短时间建立客户的信任
第七讲：客户需求与产品链接
一、探索需求
1）思考：我们的立场在哪里？
2）思考：客户到底想购买什么？
3）客户的不同反馈模式与支持程度
--如虎添翼
--亡羊补牢
--现状平衡
--自负溢满
互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式
二、产品呈现
1）产品的FAB分析
2）产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3）唤醒你的产品优势
4）如何屏蔽你的竞争对手
案例研讨：客户说——为什么要买你的？
3.找出产品和客户的需求的链接点
1）问题与需求背后的原因？
2）与客户做价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
第八讲:销售中与客户的沟通
一、沟通中的倾听
1）倾听的作用
2）黄金沉默
案例研讨：倾听中的四个层次
--内容
--事实
--感情
--行动
二、沟通中的提问
1）为什么要问？
2）我们到底要问什么？
3）常见的四种问题形式
--开放式
--控制式
--选择式
--确认式
提问练习：四套环提问法和情景问题
3.客户异议思考和处理
1）客户异议三个阶段
2）如何看待客户异议
工具运用：LSCPA异议处理流程工具表
4）通过异议工具表分析背后的原因
5）客户的个人“赢”
工具运用：不同职位个人“赢”工具表

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