课程大纲：

大客户营销内容培训

课程背景
目前，大客户营销已经成为许多企业营销工作当中的主要任务和所面临的 核心问题。因此，针对大客户营销方面的大量问题也随之营运而生。针对大客 户营销方面比较成熟的方法与技巧，以及客户关系管理方面的较为先进的经 验，还有对于客户经理的任职资格分析、客户经理评估的关键要素以及针对客 户经理的考核办法，这些对于公司在大客户营销方面来说都是至关重要的难 题。此外，除了针对以上问题深入剖析之外，本课程当中还包含了大量的经典 案例，例如某企业做客户关系的一二三四等、某企业客户经理业务模型、某公 司客户关怀规定等。同时，这些案例中要同时包含了很多的大客户开发以及管 理方面的方法和技巧。

课程目的：
本课程基于行业标杆企业关于大客户开发以及客户管理方面的具体实践， 结合营销专业知识，通过大量生动的案例，以实际解决问题为课程指导思想和 出发点，遵循学习方法，吸收经验，掌握工具，刷新理念的原则，以经验分享+ 互动问答+案例分析参与、互动、体验的授课方式，帮助企业厘清营和销的关 系，掌握大客户开发以及客户关系管理的方法和技巧，分享优秀企业的成功经 验，强调方法工具实操过程中的关键点，从而帮助客户解决大客户开发、客户 管理以及关于客户经理的考核等方面的问题。

授课模式：
经验分享+互动问答+案例分析+小组讨论

学员收益：
1.对于大客户营销会产生全新的认知；
2.掌握大客户营销及客户管理管理的相关方法；
3.能够获得知名企业的成功经验；
4.能够建立客户经理的关键活动以及考核办法；

课程大纲
一、销售与营销的本质区别
1.营和销的定义及核心理念
2.营销的演进步骤
3.营和销的具体工作范畴
4.营和销的具体职责
二、客户经理的任职资格模型
1.客户经理的业务模型
2.客户经理的任职资格模型
3.如何评估客户经理的基本素质
三、客户经理的关键活动
1.客户分类标准
2.如何规划客户关系
3.如何评估客户关系以及评估客户关系的关键要素
4.与客户建立战略伙伴关系的层级
5.客户关怀的规定、内容与客户关系维护标准
6.某公司做客户关系的一二三四
7.市场工作目录
8.市场工作的目标
9.客户需求分析
10.客户决策分析
11.影响客户决策的关键因素
12.销售项目管理的六个阶段与四个评审点
13.销售项目管理活动总图
14.如何进行阶段目标的分解
四、客户经理的绩效考核
1.客户经理的 KPI
2.客户经理的薪酬结构
3.优秀客户经理所应具备的条件

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