课程大纲：

打造高效营销团队

课程收获：
－建立团队的重点工作
－团队内沟通问题的解决
－清楚管理角色的定位以及方法运用
－了解员工激励的原则与方法
－营销团队基本营销知识与技巧提升
－了解客户的真实想法进行分析

课程内容:
第一单元:走进销售
1、何谓销售？
销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。
2、为何选择销售？
－工作机会多
－自由度较大
－挑战性很强
－晋升机会更多
－高收入
3、你适合从事销售吗？
－主动性
－毅力
－沟通能力
－团队合作
－学习能力
4、成功销售需要付出什么？
－热爱销售工作
－肯干、机智、勇挑重担
－强烈的成功欲
－对前景乐观
－知识就是力量
－时间就是金钱
－善于提问、关于倾听、善于发现
－为顾客效劳
－充分的生理与心理准
5、销售工作有啥不一样？
－产品、服务与创意共同推广
－销售代表代表着公司
－工作不受或很少受公司监督
－比公司其他员工更多能力
－有权花公司的资金费用
－出差
6、销售代表该做什么？
－开拓新客户
－向现有客户推广产品
－同客户建立长期、友好关系
－向客户提供其他服务
－帮助客户利用解决方案
－为公司提供市场信息

第二单元：营销团队协作与效能产生
1、*是怎样炼成的？
－勤学
－苦干
－人缘好
－会思考
2、团队高效能的产生
－案例：航空母舰的护航编队
－如何协同作战
－团队内角色的自我认知
－貌似我为人人，实则人人为我

第三单位：营销团队建设的选，训，用，留
3、如何选才？
－确定价值取向
－销售人员应有的特质
－两个不好的员工不如一个好员工
4、如何育才？
－教育与培训之区别；
－心态、素质教育；
－技术、能力训练；
－解惑之思辨法则；
－教育培训体系的建立与实施。
5、如何用才？
－授业的主要原则；
－薪酬与绩效匹配；
－激励机制；
－岗位职务说明书；
－制度与流程；
6、如何留才？
－思辨留人；
－情感留人；
－事业留人；
－待遇留人

第四单元：如何沟通？及跨部门沟通要点
7、沟通环境建立 ——合适的环境提高效果
8、建立良好的沟通管道
－肢体行为观察
－语言习惯了解
－兴趣爱好共通
－观点意见一致
9、肢体语言运用
－38755原则
－游戏小蜜蜂嗡嗡嗡
10、有始有终
－贯穿主题的开始
－不跑题不被干扰
－完美的结束
跨部门沟通协作的要点
11、信任是沟通的基础
12、建立感情账户
13、交情与工作效率的关系
14、人际关系的建立原则
15、感情账户中的存款与支出
16、知己知彼
17、注意非正式沟通
18、理解了就会宽容
19、避免告状式沟通
20、视频：在云端

第五单元：营销团队的有效激励
21、勾画远景并协助员工实现——千万不要停留在空谈上
22、激励无处不在——建立专属激励方式
23、激励不只是金钱——被认可被尊重也很重要
24、奥斯卡颁奖式的激励方式——根据不同特点设立奖励机制
25、建立我们的”耳朵”——要能听到真实的声音
26、案例：经理的“激励小会”
－理解团队的重要性
－团队内沟通问题的解决
－正确积极参与团队建设
－清楚管理角色的定位以及方法运用

第六单元：如何选择经销商
1、渠道经销商的成分
2、渠道经销商的特征描述
3、渠道的成分与忠诚度
4、应当对哪些渠道成员进行投入
5、建立经销商甄选数据库
6、经销商的资料收集
7、经销商的甄选标准确立
8、经销商淘汰机制的建立
9、与经销商进行谈判
10、经销合同的签订

第七单元:大客户维护——壁垒策略
1、客户关系发展
－关系两大要素：利益+信任
－利益的准确定义：组织利益和个人利益
－案例讨论:搞砸的拜访
－案例讨论:固执的库管员
－角色扮演：一个采购经理的艰难选择
－中国人建立信任路径图
－与客户建立互信关系的方法
2、客户关系升级
－方法一：客户关系完善
－方法二：客户关系提升
－方法三：高层公关：
－案例讨论：
3、技术壁垒和商务壁垒
－技术壁垒和商务壁垒的定义
－“设置壁垒”的四种方法
4、客户忠诚度提升
－客户忠诚度给企业带来的价值
－提升客户满意度的有效途径
－管理客户期望值的方法
5、满足客户需要的方法FABE
－产品的特征F：它是什么
－产品的优点A：要求证实
－产品的效用B：对我有什么用处
－产品的见证E:有谁用过
－表述层次

第八单元:大客户销售流程、方法、技巧
1、大客户销售流程
－以客户采购流程引出的销售流程
－建立大客户销售里程碑
2、客户评估阶段——目标、任务、技巧方法
－客户评估阶段的目标和任务
－收集客户信息的方法
－客户评估的四项原则
－客户评估的表单工具
3、初步接触阶段——目标、任务、技巧方法
－初步接触阶段目标和任务
－大客户组织分析5步法
－内线和教练策略
－收集客户关键信息
－收集关键信息的表单工具
4、技术和商务突破阶段——目标、任务、技巧方法
－技术和商务突破阶段的目标和任务
－建立客户关系四步曲
－双赢谈判策略和报价技巧
5、售后服务阶段——目标、任务、技巧方法
－客户服务标准步骤4步法
－处理投诉的原则
－处理客户投诉的技巧

打造高效营销团队