课程大纲：

大客户营销策略与管理

【课程背景】
银行竞争日益惨烈的今天， “二八法则”成为银行拓展高利润客户的共识，高利润客户的争夺致使高利润客户的市场竞争异常激烈。在这样的形势下，倒逼银行销售人员挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高利润客户，获得更好业绩增长。
在高利润客户开拓管理的过程，银行营销人员难免遇到种种阻碍，致使开拓客户的节奏不断放缓，最后不了了之!那么为什么不少银行销售人员在开拓高利润客户时，时常感到“盲、茫、忙”?面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”，销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧?销售人员如何寻找筛选潜在客户?销售初期销售人员拜访需要哪些方面的准备?销售开场如何说?如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣?吸引住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到客户的需求点，找到销售引爆点?
销售中期客户在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，考虑考虑”等等，客户异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解客户的异议，影响客户?
销售后期，促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交?面对成交后的客户，如何充分利用客户资源管理，让客户成为忠诚客户?

【课程收益】
掌握开发大客户的策略
掌握大客户营销完整流程
建立积极的职业销售心态
正确评估大客户金融消费行为心理
了解大客户关系维护管理的关键
提升并掌握银行的客户关系管理能力

【培训对象】
银行客户经理、理财经理等营销人员

【培训形式】
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;

【课程大纲】
导言：
营销四阶段与银行大客户营销的关联
有、优、诱、友
透过现象看本质解决大客户营销中销售人员“盲、茫、忙”
第一部分：大客户营销解析
1、精准定位明确角色
A、明确角色—客户经理自我画像
B、精准定位—大客户目标之她是谁?
2、大客户购买行为分析
3、银行营销现状与突围
A、银行营销陷入包围圈
B、突围四把刀—产品、营销、服务、人员
第二分：大客户营销实战流程技巧
1、计划准备
A、大客户资料收集及不同类型大客户金融需求分析(对公业务大客户、零售业务大客户)
B、大客户营销之天网、地网、人网的高效结合
C、话术准备及电话预约技巧
D、大客户需求初评估
E、大客户漏斗筛选之分层分级管理
F、确认预约跟进的731法则
G、客户经理自我准备—心态、形象、物料、人员、产品、目标、电话话术
2、打破陌生
A、开场30秒对大客户营销的重要性
B、打破陌生说什么?怎么说?
C、开场白的设计技巧
D、无身份不如有身份
3、寒暄赞美
A、挖掘需求高效沟通的五字真经
B、寒暄赞美套近乎要注意的事项
C、——*技法的高效运用
D、高效倾听与“那然后呢”的关键联系
E、客户识别方法
4、产品介绍
A、客户现状与问题分析
B、产品的FABE解决方案呈现
C、客户未来问题解决展现
演练：产品FABE设计及呈现技巧
5、异议处理
A、异议处理的不同方式方法技巧
B、巧妙异议处理的经典模式
C、异议处理背后真实本质分析
演练：客户开拓整体流程演练
6、促成
A、大客户要主动激励
B、关注大客户利益
C、给客户满足感与匹配度
D、让客户参与体验
第三部分：大客户关系维系及管理
1、客情关系维系方式方法
A、客情关系维系的两个原则与两个角色
B、不同类型客户维系的技巧原则
C、后续服务跟进解决高利润客户黏度
2、大客户开发团队的建立
3、大客户营销常态化制度的建立

大客户营销策略与管理