课程大纲：

消费者分析与VIP运营

【课程背景】
   在移动互联网背景下，流量获取成本越来越高，单纯“引流+转化”的割韭菜逻辑，不仅伤害客户感情，更浪费了企业大量的资源，折损了企业发展的潜力。如何构建“引流+转化+复购+裂变”的VIP终身价值挖掘体系，如何利用移动互联网工具提升上述四个环节的运转效率，如何赋能组织与新用户实现匹配，是我们每个营销从业者都应该积极思考并实践探索的课题。
   本课程将会以“消费者心理需求分析”为基础，从“销售工作的互联网时代特征”、“VIP运营的铁三角工作模型”、“VIP运营的日常化操作技术”“团队赋能的四维操作模型”四个方面，帮助你实现VIP终身价值的挖掘和团队整体效能的提升。

【课程收益】
－掌握互联网时代消费者群体4大核心心理
－掌握移动互联网时代流量抓取的三大类型
－掌握“让VIP念念不忘”的全域牵引模型
－掌握“让VIP热情高涨”的互动激活模型
－掌握“让VIP复购连连”的精准转化模型
－掌握朋友圈、社群、视频号内容输出技术
－掌握VIP营销的活动设计和沟通成交技术

【针对对象】
－品牌公司高层、零售商
－营销总监，销售经理、社群运营经理
－单店老板、店长

【课程大纲】
一、消费者洞察与营销核心
1、营销核心：核心营销罗盘与实施逻辑论证
－用户视角的四维价值模型与企业营销对照（案例：从动因到信任）
－企业视角的四维营销结构与企业能力匹配（案例：引流品与利润品）
－传统营销手段对四维营销结构的支撑（案例：明星代言人）
－移动互联网背景下四维营销赋能与升级（案例：社群与微信视频号）
2、消费洞察：移动互联网背景下用户的四个洞察
－00后是中国第一代原生态网民（案例：圈层社群）
－物质过剩时代的精神需求彰显（案例：产品价值塑造）
－对人不对事催生品牌人性化建设（案例：官方发布与个人态度）
－碎片化信息占领VIP心智（案例：VIP的24小时）
3、市场洞察：企业市场洞察与营销匹配
－社会人群洞察与营销创意匹配（案例：社会现象）
－消费人群洞察与营销价值塑造（案例：客户画像）
－参与人群洞察与营销传播途径（案例：内容营销）
－企业市场洞察基本操作模型（案例：三步走）

二、VIP运营铁三角工作模型
1、全域牵引-VIP权益体系
－向游戏学习-什么样的VIP权益设定让人上瘾？
－利益类牵引的四大构成与日常操作
－情感类牵引的价值呈现与日常操作
－实操演练：VIP权益设计与操作
2、互动激活-VIP互动设计
－VIP互动三维模型
－红包互动的操作技巧
－主题互动的操作技巧
－实操演练：VIP互动设计与操作
3、精准转化-VIP转化设计
－VIP标签建立与精准转化原则
－精准转化解决企业促销难题
－VIP精准筛选的三级操作
－VIP精准转化的两种类型
－VIP精准转化的标准流程
－实操演练： 专场活动设计与实施

三、VIP触达内容输出技术与扩展应用
1、服务提升与销售闭环锁客
－传统销售流程的弊端
－销售闭环锁定VIP终身购买
－*VIP体验原理与节点提取
－服务设计与价值塑造
－实操：服务流程设计
2、朋友圈社群内容输出基本原则
－以人为本取代以产品为本的内容模式
－愉悦VIP取代愉悦自我的内容立意
－情绪影响取代强制侵犯的内容核心
－钩子前置取代循循善诱的内容顺序
3、朋友圈社群文案内容输出技术
－文案选题立意的四个标准
－文案标题的8个爆款模板
－正文内容策划的核心因素
－实操：朋友圈、社群文案创作
4、扩展应用-微信视频号与社群营销的组合双向赋能
－微信视频号的裂变属性与社群生态构成
－从公域引流到私域裂变到社群运营到精准转化
－微信视频号创意的四种类型
－微信视频号剧本编撰和脚本分解
－微信视频号分镜拍摄和录制技巧
－微信视频号剪辑技巧与发布呈现
－实操：短视频创作实操

四、VIP转化成交技术与日常应用
1、获得认同-观念植入话术模型与常用话术示范
－非诚勿扰-你是这样的男人吗？
－观念植入-利他性原则与心理催眠
－获得认同的标准话术模型
2、产品推荐-产品推荐话术模型与常用话术示范
－七步成交法-模型讲解
－话术示范与文档拆解
－产品介绍的131话术结构
－场景化表达促进成交
－三重冲击的价格表达策略
3、引导下单-引导下单话术模型与常用话术示范
－损失厌恶心理作用下的成交话术
－比例偏见心理作用下的成交话术
－标杆效应心理作用下的成交话术
－心理账户心理作用下的成交话术
－行为心理学-提高成交率的不二法门

五、VIP管理组织匹配与日常工作落地
1、服务留客-吸引与裂变
－服务双核：成交+愉悦
－传统服务流程的没落与重生之道
－增值服务的深化挖掘与价值塑造
－实操演练：购物送礼服务的第三视角深化挖掘
－落地工具：价值塑造TMS模型
2、互动粘客-牵引与渗透
－顾客互动三维模型
－情感互动的牵引策略
－权益互动的渗透策略
－实操演练：顾客权益设计与操作
－落地工具：三维互动实施工具表
3、闭环锁客-复制与推行
－闭环锁客流程
－闭环锁客打造100%顾客回头
－客流稳控之道
－实操演练：闭环模拟演练
－落地工具：销售工作地图工具表
4、标签定客-数据与筛选
－大数据时代信息梳理与高效应用工具
－标签应用-精准营销的基础
－CRM系统标签功能应用与判别
－微信标签的两大类型与建立三原则
－实操演练：标签模板设计与现场运用
－落地工具：标签建立流程与工具表
5、精准约客-成交与变现
－精准约客解决促销难题
－精准筛选的三级操作
－精准邀约的两种类型
－精准邀约的标准流程
－实操演练： 专场邀约设计与实施
－落地工具：RMF顾客筛选工具表、专场邀约实施流程图

消费者分析与VIP运营