课程大纲：

销售的技能提升

    【课程背景】
    当今市场中，传统的竞争优势来源（品牌、技术、规模经济）已很难再具有持续的竞争力。 而先进销售管理模式、高执行力的销售铁军团队，反而可能是我们所能保持的竞争优势，而且越来越成为客户认可的价值。
    优秀的销售人员知道他们的竞争优势在于，他们是否能比竞争对手更好地理解客户的业务重点，是否有能力更好地为客户提供服务。他们知道，自己应如何同时扮演顾问和策略者的角色——既能为客户服务，也能为自己的组织带来利益。
    面对销售中的问题，具有强大内功的销售，应该能积极的转化为机遇，树立正面的自我形象和个性化的销售风格，用业绩作为自己存在的价值证明。

    【课程收益】
    掌握成为优秀销售的成长路径，掌握优秀销售的六大心态
    提升销售的能力与素养，掌握与客户建立良好关系的沟通步骤
    以客户价值为中心，帮助学员能够准确定位客户和把握销售机会
    帮助学员建立一套科学系统的销售方法，有效开发新客户、保留现有客户

    【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

    【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售等销售人员

    【课程大纲】
    一、如何深度了解一位优秀销售的成长路径？
    优秀销售的基本素质
    培养成功者的积极心态
    事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰
    职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业
    积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。
    长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好
    学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎
    感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦
    销售专业化、职业化的六个好习惯
    目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败
    保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察
    用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法
    成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源
    及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验
    懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任
    优秀销售的成长路径
    快速成交能手
    问题发现能手
    解决方案能手
    客户关系能手
    资源调动能手
    商业洞察高手
    小组讨论、分享
    工具：自我测评工具
    案例：卡特彼勒  三一重工

    二、如何充分掌握基于价值交换的销售思路？
    客户意识与营销思维
    从套路到思路
    产品销售与解决方案销售
    顾问式沟通的本质
    建立信任的过程
    工具模型：信任公式、建立信任的过程
    案例: 斗山集团 凯利空调

    三、沟通不顺畅，常用的销售沟通基本要领有哪些？
    客情信息收集与分析
    客户购买行为分析
    客户需求的层次
    制定客户拜访计划
    *提问
    如何说服客户
    如何推行解决方案
    如何尽快成交
    工具：客户分析表格、*提问
    案例：某污水处理环保技术企业，参与政府环境整治工程的项目案例，了解一个项目的前期、中期的跟进过程。

    四、如何发展与维护客户关系，从而完成目标？
    客户人际风格与沟通技巧
    如何维持与加强与客户的信任度
    客户异议处理
    工具：客户异议处理流程、
    讨论、演练， 老师点评
    案例：思科  安捷伦

    五、课程总结与综合演练
    综合演练
    反馈互动
    培训总结
    学员提问，老师回答与点评
    工具：行动计划表、培训评估表

销售的技能提升