课程大纲：

商务谈判技巧的课程

    【课程背景】
    在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。
    商务谈判是经理人必备的重要技能之一，如何规划和准备成功的谈判，通过打击买方策略来防止利润下降，质疑和确定对方需求，达成协议向前推进？
    本课程综合经典的谈判理论和方法，系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，帮助学员用既定的策略准备一个谈判，并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。

    【课程收益】
    正确、全面的认知商务谈判技巧
    掌握商务谈判沟通的基本原则
    掌握双赢谈判战术
    通过大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧

    【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

    【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理

    【课程大纲】
    一、商务谈判
    商务谈判的目的
    采购谈判中的卖方
    采购谈判中的买方
    商务谈判的筹码
    商务谈判的实力增强
    工具：谈判中的优劣势分析
    结合实际的讨论与演练
    案例： 华夏幸福基业招商

    二、商务谈判的策略
    确定谈判的可能性
    谈判前期策划
    如何有针对性谈判调研
    局势分析
    设定谈判目标
    工具：谈判准备清单
    结合实际的讨论与演练
    案例： 一汽大众的零部件采购

    三、谈判的技巧
    应付不同性格的谈判对手
    如何提出有创造性的建议
    如何掌控谈判节奏，掌握主动
    怎样打破谈判中的僵局
    可能面临的压力及应对方法
    案例研讨
    工具：竞争对手分析、*替代方案工具
    结合实际的讨论与演练、
    案例: 中国铁矿石谈判、 药品采购谈判

    四、议价谈判技巧
    报价策略
    价格谈判让步模式
    案例研讨
    工具：让步策略计划表、价格利润测试表
    结合实际的讨论与演练、
    案例：三一重工 安捷伦

    五、案例综合演练与总结
    案例综合演练
    结合本企业的讨论
    培训总结
    综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
    工具：行动计划表、培训评估表

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