课程大纲：

导购的销售培训

    课程大纲
    1、掌握良好的销售开场，建立良好第一印象，促使销售事半功倍
    2、掌握激发顾客购买欲望技巧，化被动为主动
    3、掌握从“顾客购买心理分析到以顾客购买心理为销售应对的接待技巧”全方位突破销售瓶颈
    4、掌握识别顾客的不同类型及应对技巧
    5、掌握对顾客从计划购买到购买后的六个心理活动分析及应对技巧
    6、提升处理顾客异议的能力，化问题点为卖点，提升业绩

    课程特色：
    本课程通过大量的活动体验、案例分析、角色扮演及小组讨论让学员切身感悟五星级优秀导购的十步训练及五项修练，快速提高销售技巧。讲师6年来全国巡回授课，收集了大量全国各地的鲜活案例，全部用真实案例来解密导购流程，具极强的操作性！

    培训方式：
    讲授、讨论、互动：
    针对形形色色的消费者层出不穷的消费需求，引出话题，结合行业的案例，广泛讨论。
    总结、整合、提炼：
    面对行业各地丰富多彩的促销经验，推广明星经验，促进行业经验大交流，大碰撞， 互动摩擦，总结、提炼出有共性的技巧，现场整合出新的技巧。

    课程提纲：
    一、顾客的价值
    1. 你的顾客在哪里？
    2. 紧跟顾客的感觉走
    蜜月期
    开心期
    动念期
    犹豫期
    冷静期
    临界期
    案例：豪华彩电的豪华销售
    3、顾客的价值
    4、顾客的类型及应对技巧
    判断客户类型，确定沟通策略
    按性格类型分类

    二、五星级促销员的打造
    1. 透过案例及活动思考：什么样的促销员是五星级的店面销售员
    2. 五颗心的修练打造五星级优秀店面销售员
    3. 5个案例分别解密五星级优秀店面销售员的行为及修练

    三、十步流程训练
    1. 接近顾客
    接近顾客的*时刻：
    接近顾客的*方法：
    2. 初步接触顾客。
    开场的技巧
    案例：如何有效接近、接触顾客深圳万佳导购的经验共享
    案例：西安好又多导购的经验共享
    3.产品提示。
    询问的技巧
    4、揣摩顾客需求
    5、商品卖点介绍技巧：
    FBA法则
    ABF法则
    *法则
    6 掌握核心销售要点
    如何将产品缺点转换成产品卖点
    7、劝说购买
    8、成交时机与方法
    课堂讨论：顾客的成交信号在哪里？
    案例：女儿对妈说：“王丽她们家就是这台，我就要这台绿色的电脑!”，可妈不同意购买这种高配置电脑，你如何应对？
    9、化解顾客的异议
    化解异议的万能公式
    课堂训练：
    你们的产品包装太难看了，如何应对？
    10、如何应对顾客投诉
    应对技巧：
    接受、认同、赞美
    化反对问题为卖点
    应对步骤：
    应对投诉的三要三不要

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