课程大纲：

店长的技能培训

    课程大纲
    第一模块：店长的角色认知
    第一讲：管理的含义【半小时】
    三维度讨论管理的真实含义
    如何成为一个有效的管理者
    第二讲：店长角色认知
    店长的三大角色
    期望角色/认知角色/行动角色
    店长的七个重要职责
    管理者/执行者/责任者/指挥者/控制者/协调者/规划者
    第三讲：店长管理的几大原则
    1.KISS2/CHECK3/现场原则/4.合理改善原则

    第二模块：人的管理
    第一讲：高效沟通四部曲【2小时】
    一、高效沟通
    1、沟通的技巧
    听说问动
    沟通魔鬼定律
    案例讨论：从刘亦菲答记者问看高效沟通力打造
    小组讨论：“你们产品的确漂亮，但太贵了！”
    面对顾客的价格异议如何运用所学高效沟通技巧
    2、涉及竞争对手情况的沟通
    二、四种L/LL/H/HH的沟通方式训练
    如何面对竞争品牌的打击
    三、四种基本领导方式
    通过店员的工作能力及意愿四像限判断组合
    S1：指导式/S2：辅导式/S3：支持式/S4：授权式
    第二讲：人的管理之店员管理
    第一部分：察——了解店员
    一、店员的6种压力
    心态/来自公司的压力/顾客的压力/卖场的压力/竞争品牌的压力/其他压力
    （家庭的压力/社会的压力/工作环境的压力）
    二、店长管理店员的5种武器
    1、改变从“心”开始
    交心/技能培训/自信力/感觉力训练/沟通力
    2、发现员工的优势与劣势（能力胜任座标图）
    授权、分派与反馈
    第二部分、优秀店员的选、育、留
    选——如何选择合适的店员
    1、制定招聘标准
    喜欢/自信/悟性/德行
    2、有效问话
    问个性特点类/工作习惯类/销售观念类/未来期望类问题
    二：育——优秀店员的培训
    公司企业文化简介/职业生涯规划/店员工作流程/店员销售技巧
    如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态
    案例：成交就在顾客提问时
    三、留——如何激励店员
    1、店员工作状态的变化规律
    2、影响店员工作状态的“三只拦路虎”
    3、有效激励店员的3法与931法则
    4、应对“三只拦路虎”的激励菜单
    第三讲：人的管理之顾客关系管理—服务销售力【1.5小时】
    一、顾客消费特征分析：
    消费者的喜好、消费水平、消费心理和消费行为等基本情况；
    顾客4种类型分析（销售人员如何一眼看穿顾客的个性色彩）
    强势型/冷漠型/社交型/防备型
    1、入轨与调频按性格类型分类
    2、按购物行为划分顾客类型的沟通策略
    确定客/目标客/闲逛客特点及应对策略
    二、店面服务流程
    服务的4个阶梯
    优质服务的制度、流程、方法、工具
    顾客投诉的应对技巧

    第三模块：财的管理【财源的管理——终端销售力管理】【4.5小时】
    第一讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）
    （根据顾客购买心理制定回答顾客问题的方式、方法）
    盲目期：
    案例：销售的7个经典开局讨论
    注意期：
    欲望期：
    犹豫期：
    冷静期：
    临界期：
    第二讲：让客户点头(影响力)
    一、产品介绍的*方法
    1、FABE与BAFE及EFAB技巧
    强调产品利益的三个简单步骤
    卖点与买点的关系如何嫁接
    课堂练习：产品的FABE训练
    2、*提问技巧
    状况性提问/问题性提问/影响性提问/解决方案
    二、解除抗拒点的万能公式
    沟通的魔鬼定律
    案例讨论：“你们的产品外观我感觉太花哨了一些！”
    面对顾客的异议如何巧打太极？
    三、如何建立高度客户影响力？
    案例：面对顾客的产品价格异议如何影响顾客
    第三讲:如何突破、提升自已的销售力
    一、如何突破自我
    高手卖产品的三卖三不卖
    二、如何提升自我
    认识“销售”的真正核心是什么
    三高效销售法的核心内容总结

    第四模块：店面综合管理【2小时】
    第一讲：门店营销管理
    一、提升门店销量的“四轮驱动”营销器
    品牌推广——让品牌在终端落地生根
    店面氛围——打造店面温馨氛围销售服务——软性销售：服务式销售，销售中有服务
    促销活动——促销是终端拉动的“拉力器”二、店面营销的A型三角形分析
    零售门店的4P与4C营销组合
    如何通过4P与4C零售营销组合建立门店在顾客心目中的三角优势
    三、店面营销的B型三角形分析
    如何通过“店员的职业态度，产品知识，销售及沟通技巧”构建同类产品三角竞争优势
    第二讲：建立高绩效的店面销售模型
    一、推动单店销量增长的4项关键KPI指标
    进店人数/成交率/购买件数/平均单价
    二、店面高绩效销售公式

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