课程大纲：

如何做好门店运营

    【课程背景】
    随着泛智能时代的来临，电信运营商间的竞争越演越激烈，而城市商业综合体－Mall店作为其与客户直接触点，本身的经营也正在发生巨大的变革。面对电商的崛起，让很多Mall店的遭遇了寒冬，线上零售规模占整体消费品零售总额的比例逐年提高，而实体门店的人流与客流却正在悄然减少，面对“三高”即：房租高，人工高，支出高的情况，很多Mall店正在遭遇前所未所有生存压力。此外，消费者在现如今可以选择的消费通路也在日益增加，刚性的需求变得越来越少，而越来越多的消费是“随意任性、看心情“。这对于实体门店竞争的本质而言，就演变成了客户争夺之战。综观2020年，社会的主流消费群体逐渐成为了80?90?00后，这部分“佛性”人群更在意的是谁的店更好玩、谁的商品、服务更新奇、更有特色，谁的活动参与性强，体验更佳。因此，如何做好门店运营，如何抓住客户心理，如何创造客户需要，在超级用户时代成为众人关注焦点。谷老师认为：超级用户时代，卖啥都不如卖体验。即：谁就能够让客户体验更多，谁就能更长期获得客户青睐。

    【课程特色】
    1、本课程内容结合通信行业的Mall店零售运营管理需要，侧重于传授实用、有效的思路和方法，让学员一听就懂，一学就会，简单、实效，同业务紧密结合，有很强的指导性、实战性；
    2、课程内容做到基于Mall店客户的特征进行宣传策划讲授，系统地解决零售门店里具体的问题，提供更有效的门店运营管理思路，更容易转化为学己的工作行动，辅助培训落地；
    3、讲师19年专注运营商门店、渠道营销服务研究及实践，并于2017年开始独立经营实体门店。本人实战经验非常丰富，授课案例都是亲身经历的，很容易和学员达成共鸣。

    【课程目标】
    1、分析超级用户时代，Mall门店的营销新策略，打造狼性的营销之风
    2、教会Mall店运营人员产品融合营、炒店营销、异业切割的要点和基本技巧
    3、在利用现有宣传物料的基础上，如何通过一些技巧和举措，优化提升广告宣传效果，如何进行线上线下的双营销传播
    4、重点讲述异业合作中的活动有效控制，从推荐方法、销售流程、广告吸引、激励行为、关系维系等方面提升异业合作中执行的有效细节落地。
    5、了解Mall门店的经营转型，提升零售管理能力和运营管理能力

    【授课方式】专题讲授、案例分析、经验分享、情景互动等

    【课程对象】终端销售人员

    【课程大纲】
    第一单元：市场分析篇——运营商市场现状及发展趋势、狼性之风塑造
    1、认清全业务竞争态势下的市场竞争变化
    流量盛宴结束，运营商的5G产品还有机会吗？
    移动物联网时代，市场催生的五个重要变化
    从4G到5G，拿什么去征服客户？
    后疫情时代， 5G产品新的商业机会有哪些？
    2、撒网捕鱼到私域流量池建立，精准锁定5G目标客户
    （1）摸清产品功能，按图索骥找准用户分布
    百度指数
    微信指数
    生意参谋
    互联网资讯中心
    （2）提练4G升 5G用户精准画像关键标签
    直接画像法
    延伸画像法
    （3）客户是买来的而不是引来的
    （4）商圈线条买客户的五个渠道
    （5）从满足需求到创造需求，用好商圈人流的八大心理特征
    占便宜
    好奇
    关注自我
    紧迫感
    从众心
    懒惰
    多疑
    感性
    3、市场发展增量新的突破——商业Mall店的价值
    1)我们眼中的商业Mall店是什么？
    商业Mall店与传统商超的区别是什么？
    为什么要聚焦商业Mall店活动？
    商业Mall店联促活动组织标准
    4、市场营销人员的狼性心态塑造5个法则
    5、市场营销人员的积极主动意愿提升3个准则

    第二单元：产品宣传篇——让5G智家产品+融合产品自己开口说话
    i.5G产品同质化时代，中国电信 5G终端+套餐优势解析
    ASMD 让价值高于价格
    反包装法+示例
    图片语言展示法+示例
    选择式询问法+示例
    ii. 差异化的泛终端带来的无限商机
    家庭安防套餐
    家庭娱乐套餐
    家庭豪华套餐
    iii. 好产品的底线就是直击“三点”，打造超级买点
    用户痛点
    产品优点
    竞品缺点
    iv.升级产品，打造商业Mall店的“四品”宣传架构
    现场引流品：我们欠你一个5G手机
    现场锁客品：充100当1000
    现场爆款品：明星机大礼包
    现场利润品：无处不在的智家产品
    v.提速降费背后的升级消费切割法

    第三单元：活动组织篇——商业Mall店营销活动操盘
    1、商业Mall店联促操盘全景图
    2、活动开展前
    两会确保商综联促效果：碰头会+多方协调会
    场地选取：三问三答法
    城管执法部门报备与协调
    精品物料与目标数据准备
    参与活动人员分工：活动前+活动中
    目标制定：确保现场产品资源充足
    活动方案落实
    参与活动人员培训：活动流程+现场话术
    基于三个典型场景营销五步法
    充分准备
    激发兴趣
    示范演示
    邀请体验
    售后跟踪
    激发客户兴趣的“两点”式话术
    SCQA话术
    塑造客户信任5个动作
    体现出5G目前是热销
    解释权威
    客户证言
    客户案例
    产品演示
    从卖点到买点转化的产品介绍话术
    FADBE话术
    地图法话术
    快速成交的五大方法
    场景式成交法话术
    价格锚定成交法话术
    正当消费理由法话术
    算账法话术
    偷换用户心理法话术
    针对不同人群的营销场景及销售切入点及话术
    5G套餐提质升档营销话术
    3、现场执行
    活动现场氛围布置“四统一”规范
    现场动线
    展台摆放
    人员站位
    终端陈列
    现场宣传包装主题设计
    条幅
    地贴
    台卡
    区域图
    海报
    现场人员清单化作战管理
    中庭
    外场
    步行街
    现场营销流程与关键动作
    现场拦截四步骤
    营销策反五步法
    现场营销质量管控
    活动时间管控
    异业商家管控
    线上调度管控
    现场激励管控
    4、活动收盘
    5、异业联盟切合3个攻略
    6、异业联盟切合5个手段

    第四单元：实战演练——话术练习
    1、 分场景话术应答
    现场用户只会说：不要。营销人员应对技巧与话术
    现场用户会问到：为什么要换成电信才能拿手机？营销人员应对技巧与话术
    用户询问为什么要用身份证和银行卡？营销人员应对技巧与话术
    2、 现场突发其他情况应对
    用户额度不够怎么办？
    想好了要手机，但是消费不够，怎么办？
    现场有人闹事怎么办？

    第五单元：实战演练——以训促学，以学促行（3天实战）
    商业Mall店联合炒店带教日程
    阶段时间进程工作模块教学内容参与成员
    筹备 阶段
    组织谈商
    1、统一组织，市分管领导高度重视，市渠道中心统一牵头组织
    2、召集有意愿的代理商进行恰谈，分享其他省的案例，主要的做法，实体经验，以及销量的提升，确保代理商参与人员
    确定场地
    1、场地统谈，以第三方或场内门店代理商洽谈切入，降低场地费用
    2、选定活动地点、与商场人员、代理商进行场地协调，确保活动正常开展
    团队组建
    1、确定参与代理商人员、厂商人员等参与的总人数
    2、市公司领导人员、渠道支撑人员、参训人员
    3、代理商及厅店所属分局的分局领导、网格区域、及网格人员
    物料准备
    1、各类宣传物料落实（包括桌椅落实、音响麦克风落实、音频文件制作、工作证详见物料清单工具表）联系广告公司进行制作
    2、资源投放、活动礼品、人员激励、活动物料
    活动方案
    1、制定活动方案，目标销量、渠道补贴形式及额度，政策包装，产品包装，明确目标，每场的总销量目标+各商目标+各人目标
    统一宣贯
    1、根据活动主题和产品包装，参照岗位话术表对各岗位人员进行话术培训，确保各岗位一句话能脱口而出
    分管领导、项目组与分公司筹备组、代理商
    数据提取
    1、用户类型优先级：融合用户→纯宽用户→单C用户→购机用户数据（厂商购机用户）→异业VIP用户
    2、单C用户—在网时间一年以上、终端使用2年以上、月UP值高于60元/元；
    3、纯宽用户—在网一年以上、50M-100M带宽；
    4、融合用户—近期到期（或已经到期）、无协议用户、号码活跃用户
    5、厂商购机意向用户数据
    公司、代理商
    宣传阶段第一天
    线上宣传
    1、微信公众号每日转发活动内容、时间、优惠政策等
    2、朋友圉集赞每日转发宣传内容
    3、有效利用微信小程序软件进行前期宣传预热，可以有效找准目标用户，后期针对后台数据进行分析精准营销
    4、电话外呼，每个每天呼50户，成功登记50%
    线下宣传
    1、以综合商业体为核心，进行宣传预热造势传播
    2、以代理商厅店为中心，进行宣传预热造势传播
    外场宣传
    1、明确各组组长，建立抢购微信群
    2、流动营业车、通知单、海报宣传
    实战前沟通会
    1、确定最终活动方案，目标、渠道补贴形式及额度
    2、确定最终参训人员清单、分组
    3、确定所有物料准备完成情况
    4、确定培训场地布置情况
    5、确定整个活动执行规划表细节内容
    6、场地查勘
    公司分管领导、辅导老师、代理商负责人
    营销阶段第二/三天
    晨会安排
    1、召开早班会，动员全体参训学员，调动积极性，布置当日工作，信心打足，活动执行细节讲解，营销技巧讲解，确定人员安排，岗位职责
    2、小队有目标、有分工，谁负责销售、谁负责拦戋、谁过征信、谁负责激活
    现场布置
    1、统一桌椅布置、统一服务形象、统一终端价签
    2、现场布置口字形摆放，终端丰富，真机展露
    支撑维护
    1、现场网络维护码号释放，网络调好，电源线接好，后台业务支撑等
    主持人岗位
    1、进行喊麦、唱单、控场及人员调动，不能冷场
    拦截人员
    1、综合体门口的拦截至现场
    营销人员
    1、业务解释营销售及授信（注意要点：拦截四步骤寻找、共呜、跟进、路径+营销五步曲，终端噱头切入+挑手机再授信+查询异网消费+比算巧准融合+帮降异网套餐）
    受理人员
    1、业务解释及受理，给用户讲解分期业务
    抽奖人员
    1、负责办理完业务的用户进行抽奖，做好用户信息登记
    后台人员
    1、后台空中力量（用户人多时，可由前台实名，甩单至后台受理）
    激活动人员
    1、给用户做好号卡激活，终端激活，翼支付软件安装及教会用户使用
    礼品发放
    1、发放礼品并真好礼品登记表
    营销氛围人员
    1、开场破局的时候充当已经佃理业务客户，中场逼单的时候充当急着要成交的客户或者问什么时候装机的客户，参与现场引流互动游戏，引起客户围观
    支撑团队
    1、数据支撑，销量通报、拍照、录视频留痕及群发；
    2、业务支撑，甩单支撑、业务疑难问题解决、选址落实、资费查询
    3、服务支撑，应急处理、现场服务、投诉处理
    后勤保障
    负责人员休息、轮班、餐饮、物料、车辆等服务
    质量分析会
    1、活动过程中的阶段性小结，急时梳理工作流程，优化，并记录销售情况
    2、针对销售场景与突出问题逐一分析，解决问题
    总结阶段总结复盘
    1、对整个活动工作进行总结，对优秀学员进行颁奖，对工作流程进行梳理，总结收获与改善问题；并对后期工作提出改善意见
    分管领导、全员
    备注：以上内容仅供参考，谷子老师会根据当班学员情况进行针对性调整授课内容。

如何做好门店运营