课程大纲：

销售人员全面培训

    被称为引爆第四次销售革命的《挑战式销售》一书中说到：关系维护型销售在衰败、解决方案式销售在演变，主动挑战客户的销售是成交的高效方法。
    根据我十余年教练辅导销售人员的经验，发现一个非常有趣的现象，大多数销售人员都在用“努力证明”的方式做销售：我的产品好，你买吧！我的服务好，你买吧！我能帮你解决问题，你买吧！
    那么，客户购买的原因，是因为“产品好、服务好、能解决问题”吗？
    伴随着时代的变化，我们的销售方式，也需要不断进化。然而，习惯的力量是巨大的，仅仅知道远远不够，我们必须要经过强化训练，才能真正掌握成功销售的技能。

    一、销售思维的训练
    1.销售思维的区别
    i.对象不同，产品不同，销售思维是有差异的
    ToC（个人客户）和ToB（企业客户）的差异
    思维方式不对，不论怎么学习销售技巧，都是低效的
    2.那些常见的思维习惯的坑
    i.“证明式”思维的坑
    各种努力证明自己的产品好，却陷入客户的“圈套”
    把注意力放在产品和方案上太多，却忽略了客户的感受
    ii.“诊断型”思维的坑
    你的“诊断”只是你自己的想法，你知道客户怎么想吗？
    误区：提问-了解客户需求→提出自己的观点→和客户讨论方案→反复讨论方案→……→客户说再考虑考虑
    iii.“拉关系（套近乎）”思维的坑
    成功学后遗症：*的销售卖自己
    ToB的销售，拉关系是需要的，但是客户本质上并不需要建立私人关系
    时代趋于理性，大家对关系的定位也变了
    3.从被动到主动：解决问题≠成交
    i.“解决问题”式思维的几大弊端
    注意力被问题吸引，钻进牛角尖
    被那些无关紧要的问题牵扯了大量的时间精力
    被客户问题牵着走，很容易失去销售的主动权
    ii核心思维工具：问题之眼
    温老师独创工具，帮助数万名销售人员跳出惯性思维死循环
    iii.经典故事：卖电钻的人，到底在卖什么？

    二、销售结构的训练
    1.成功的人，有成功的结（套）构（路）
    i.思维结构（前面讲过了）与行为结构（从知道到做到）
    ii.常见“销售流程”的硬伤与升级
    把销售工作整体流程和销售面谈流程搞混了。
    销售流程的核心部分过于简单：很多公司只有“面谈”两个字。
    销售流程设计是线性逻辑：但是真实的销售现场，是非线性的。
    iii.温老师的销售行为结构：从接触到成交的1234
    一个理念
    两个台阶
    三个步骤
    四个动作
    2.大结构与小结构
    i.大结构、三个步骤：了解现状→把握需求→推进进程
    什么叫销售进展
    如何把握销售会谈的主动权
    销售会谈的话题从哪里开始
    什么叫客户需求
    发现需求、挖掘需求、激发需求、满足需求？怎么做才是有效的？
    ii.小结构、三节棍句型：接-答-问
    案例解读
    于客户询问的三节棍句型练习

    三、销售行为的训练
    1.成功销售的4个基本行为
    i.不要把销售技巧复杂化
    ii.大道至简：从“识别-输入”到“处理-输出”
    2.观察
    i.观察事实，而不是凭你头脑中的印象和猜测
    ii.眼睛的训练
    iii.耳朵的训练
    3.提问
    i.了解自己真实的提问水平
    ii.如何用提问影响客户决策
    iii.如何根据“三步走”结构提出有力量的问题
    4.反馈
    i.反馈的作用，就像润滑油：不需要太多，但是对提高效率很重要
    ii.确认型反馈的句型和使用场景
    iii.建议型反馈的句型和使用场景
    iv.CC笔记的模板和使用场景
    5.呈现
    i.给客户讲产品（方案）的口语模板
    ii.正式场合讲产品（方案）的过五关模板
    iii.FAB概念的区分（请注意，不是FAB句型）
    iv.讲产品（方案）的核心逻辑

    四、本课程工具方法总结
    1.结构化的、思维的工具
    2.技巧行为方面的工具

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