课程大纲：

销售技能的学习

    【症结】
    1、为什么很多销售顾问潜客户不少，却成交很少？
    2、为什么很多销售顾问“临门一脚高射炮、吓跑客户不知道”？
    3、为什么很多销售顾问在客户签单前，心惊胆颤如同“被告”？

    【训练对象】销售经理、销售顾问、客服代表

    【训练目的】
    学会应用“假定承诺法”促进客户成交
    会应用“门把法”促进客户成交
    学会应用“富兰克林法”促进客户成交
    学会应用“行为引导”促进客户成交

    【"销售技能"煅铸式训练简介】
    一个技能的学习，只凭课堂上的特训是远远达不到效果的。要想取得实战销售的效果，要想把技能复制和传承每一个销售人员，提高销售能力，就必须要训练，因为技能是“练”出来的，绝不是培训上听一听就能掌握的。
    煅铸式训练是一种教练式的训练系统，绝非传统的课堂培训，其训练主要体现在销售实战的效果上。煅铸式训练也不是培训后就结束了，为了确保实战效果，训后还需要辅以对参训学员进行作业辅导和实战随岗辅导，大型集团和人海战术的销售团队更需要添加典型标杆训练等实战模式。所以煅铸式训练，不是简单的课程和课时的累加，而是为企业构建一套销售人员的工具化训练系统，并在训练期间为企业培养若干名销售培训师。企业今后可以依据此煅铸式训练系统，不断渐进、提炼、传承一套快速培养批量销售人才的“销售工具“。

    关键技能训练科目：
    行为引导成交训练
    暗示性无痕迹成交训练
    产品说明后成交技术训练
    异议处理后成交技术训练

    训练工具：
    《引导成交的行为训练教案》
    《引导成交的语言训练教案》
    《图示法成交训练工具》

    《*成交》训练大纲
    阶段关键任务主要内容教学流程（概要）
    一《FABE感动客户说服术》课上训练（第1天）
    1、成交销售沟通中的应用
    2、无痕成交与逼单效果的天壤之别
    3、销售中的无痕迹成交应用
    4、促成催化与成交无痕
    5、成交案例解析
    ★ 课上训练：
    制作《成交的语言探询》500字说明
    成交问句罗列 成交中常见错误解析
    制作《成交探询》200字说明
    成交催化方案解读
    ★ 课下训练：
    制作《无痕成交探询销售工具》
    1.1 案例分享：如何成交
    1.2 案例解析：可操作可复制的成交方法
    1.3 小组风暴：成交方法集萃
    2.1 现场讲解：沟通中的逼单
    2.2 小组PK：常用方法与催化。
    3.1 要领讲解：语言引导成交
    3.2 学员PK： 成交引导”笼中对”
    4.1 学员讲解：客户案例举证
    4.2 学员PK： 成交案例”笼中对”训练

    二《FABE需求激发术》课上训练（第2天）
    6、成交中稍纵即逝“黄金六秒“
    ★ 课上训练：
    7、促成催化与语言引导成交
    8、促成催化与动作引导成交
    ★课后训练：
    制作《引导成交的行为训练教案》
    制作《引导成交的语言训练教案》
    制作《图示法成交训练工具》
    5.1 学员讲解：核心卖点解读设计
    5.2 学员PK： 案例复制”笼中对”训练
    6 1客户表情与行为的信息识别
    6 2“笼中对”训练
    7 现场讲解：动作引导的促成方法与成交无痕
    8 现场PK：小组学员”笼中对”训练

    三训后实战辅导 （0.5天）
    课后训练与辅导：
    《成交无痕》销售工具制作、辅导、传承
    《成交无痕》案例解析
    1.1 UFC竞赛：部门间横向实战案例竞赛
    1.2 现场讲解：《成交无痕》实操应用得失经验
    1.3 作业辅导：实战案例和学员操作辅导

    训后落地追踪辅导
    阶段特训方法
    随岗指导+作业辅导
    1、结合企业情况，完成针对关键技能所留的作业
    2、通过邮件、视频指导接受营销教练指导
    技能解析+技能“UFC”
    1、技能演练（教练指导）
    2、技能展演（教练现场指导）
    销售业绩跟踪
    1、通过上两关，技能全面提升、成交率明显提升
    2、持续跟踪应用意愿

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