展厅业绩的提升
培训对象
一线销售人员,展厅服务人员,接待人员
课程收获
提高中层领导管理能力
课程大纲
情景一 需求探求
三口之家购车,通过接待和需求分析,推荐相应符合的车型
李先生到xx4S店购车,30岁左右,李先生是个体业主,爱人是公司职员,选车主要是李先生自己开,接送孩子上下学,注重安全性和舒适性,正在考虑阶段,事业刚刚起步,所以想考虑贷款购车,预算大概在xxx元左右,考虑轿车。
(充分挖掘客户需求,并推荐相应车型)(xxx)
考核要点(满分100分)
序号 考核要点 好10分 一般5分 差或无0分
1、销售顾问是否使用名片介绍自己
2、给予顾客名片后即刻请问顾客贵姓
3、引导客户至洽谈桌,并提供饮料
4、是否询问顾客来店的目的
5、who-购买者、决策者、影响人
6、what-意向车型,感兴趣的配备或特性
7、Why-主要需求,用途、使用方式
8、how-购买方式及预算
9、根据客户需求推荐合适车型
10、在确认车型后,向顾客解释符合顾客需求的理由
情景二 产品介绍
方先生,32岁,第一次购车,之前一直开的是单位为方先生配的一辆xxx车,由于工作变动,方先生希望自己买一款符合自己身份的时尚大气的轿车,之前看过xxx和xxx,朋友为他推荐了xx品牌,说xx品牌的一款新车xxx应该符合他的要求,方先生按朋友的建议,抽时间来到4S店看车,希望对产品有一个全面的了解,方先生选车比较关注车辆的外观和安全!
请选手通过针对客户需求的产品介绍,突出我们产品的卖点,注意介绍礼仪,演绎产品介绍环节!
考核项目及要点(满分100分)
考核项目 序号 考核要点 好10分 一般
(5分) 差或无(0)
产品介绍
1、时尚动感的外观设计
2、IMD电镀工艺的中控台
3、外观和内饰多处镀铬设计
4、xxxx仪表盘
5、五星级安全、60%以上的高强度钢应用的安全车身
6、车辆的主动与被动安全
7、高性能和低油耗
8、技术特别及优势
9、竞品知识熟练,话术应对得体
10、介绍试乘试驾的好处,适时引导试乘试驾
情景三 产品介绍
客户王女士年龄30岁左右,之前开的是轿车,因为平时喜欢自驾游,所以想换一辆SUV,在路上看过xx觉得外形很漂亮,所以来到xx4S店详细了解xx车型,比较注重外观和内饰和舒适性,家里人看过xx、xx、xx品牌,五口之家,周末时可以一起去郊游。
请选手针对客户需求做产品介绍,突出卖点,演绎产品介绍环节
考核项目及要点(满分100分)(根据具体车型调整内容)
考核项目 序号 考核要点 好10分 一般
(5分) 差或无(0)
产品介绍
1、6方位介绍,至少提到四个以上
2、产品时尚流线的外形
3、电镀工艺的中控台
4、xxxx仪表盘
5、五星安全、安全车身
6、车辆主动被动安全配备
7、高性能和低油耗
8、技术亮点及优势
9、竞品知识熟练,话术应对得体
10、介绍试乘试驾的好处,适时引导试乘试驾
情景四 试乘试驾
客户王先生35岁左右,驾龄十五年,为家里增购一台SUV,平时自己开,比较喜欢激烈驾驶,追求动力和操控性,通过销售顾问前期的产品介绍王先生已经对xx这款车很感兴趣,所以想亲自感受一下这款车的性能,在试驾途中王先生觉得市内的路况可能满足不了他的需求,所以试驾途中王先生提出想上高速再试一下,已经超出试驾路线范围。
选手需要根据客户的需求在试驾过程中着重为客户展示车辆的性能,并且处理突发情况
考核项目及要点(满分100分)(内容可调)
考核项目 序号 考核要点 好10分 一般
(5分) 差或无(0)
试乘试驾
1、为客户讲解试乘试驾流程图和大约所需时间
2、请客户出示驾驶证件并做登记
3、客户在试乘试驾同意书上签字
4、简单说明车辆使用功能
5、全体试驾人员配带安全带
6、在既定地点换乘
7、换乘时依据客户情况调整各项配备
8、突发情况的妥善处理
9、引领客户回展厅
10、请客户填写意见表
情景五 合同洽谈
客户张先生私营企业主,想为公司选一辆办公车,来到xx4S店里看车通过销售顾问的产品介绍和试驾,对xxx的性能还很满意,觉得动力和舒适性都不错,比预想的要好很多,但是觉得优惠的政策不是很满意,之前也看过xxxx,那款车店里正在做活动,价格优惠很大,并且可以赠送保险和精品,想探寻一下xxxx是否也可以赠送保险和精品,并且价格还有优惠,张先生明确表示如果今天价格合适就可以定下来,最后成交签订合同。
选手主要演绎价格谈判环节,并且xxx这款车暂时优惠很小,为客户提供合理的解决方案
考核项目及要点(满分100分)
考核项目 序号 考核要点 好10分 一般
(5分) 差或无(0)
合同洽谈
1、确定具体车型配置
2、确认客户支付方式
3、说明可代办保险、按揭及其他手续
4、说明报价的准确内容
5、对竞品优惠政策的应对
6、再次根据客户的需求讲解产品的优势
7、说明客户需要的手续及文件
8、签署合同时确定报价内容
9、制作合同请客户确认
10、签定合同并对客户表示感谢
根据情景的演练给予相关的指导,注重每一个销售人员的综合能力提升和培养。
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