课程大纲：

培训销售

课程目的
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，以及市场、客户对产品交付要求的越来越高，如何有效组织销售与运营计划管理？如何提前预警并控制交付过程中各种风险与隐患？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要据自身情况，制定合适的预测、计划、供应、生产、物流运营策略，以便取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为，计划商务总监、采购总监；富士康，物流与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人大等高校 总裁班 特聘讲师），基于对销售计划、生产运营的研究，并结合多家企业的工作及辅导经历，特推出该《销售预测、计划运营与库存控制》课程。
课程内容
《销售预测、计划运营与库存控制》课程大纲
（主讲：吴诚 博士）
【课程背景】
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，以及市场、客户对产品交付要求的越来越高，如何有效组织销售与运营计划管理？如何提前预警并控制交付过程中各种风险与隐患？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要据自身情况，制定合适的预测、计划、供应、生产、物流运营策略，以便取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为，计划商务总监、采购总监；富士康，物流与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人大等高校 总裁班 特聘讲师），基于对销售计划、生产运营的研究，并结合多家企业的工作及辅导经历，特推出该《销售预测、计划运营与库存控制》课程。
【培训对象】
销售、计划、调度、采购、生产、质量、物流、仓储等部门主管，及所有与供应链管理、运营、交付业务相关的其它人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了“销售预测、计划运营与库存控制”的基础理论、业务框架及主要业务流程，对销售计划运营中出现的各种问题与困难进行了详细分析，并融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业关注销售计划运营管理的经营战略，并得以从中受益：
1、了解销售计划运营与交付管理业务的流程体系，及如何建立业务监控平台；
2、了解并掌握销售、采购、计划、质量、分销、物流、仓储等部门的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟练的运用到工作中；
3. 了解并掌握销售、计划、生产、供应管理业务的绩效衡量标准与体系，并持续解决与改善。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】
第一部分：销售预测与计划管理概述
1. 销售预测与计划管理理论介绍
2. 销售预测与计划模式的基础
3. 传统计划模式的特征与不足分析
4. 现代计划运营理论介绍
木桶原理
TOC理论
长板理论
外包理论……
5. 现代销售与计划模式的特征及运营分析
备货型生产方式（MTS）的特点与交付管理
订货型生产方式（MTO）的特点与交付管理
定制型生产方式（ETO）的特点与交付管理
装配型生产方式（ATO、BTO）的特点与交付管理
“三来一补式”的特点与交付管理
大批量生产方式的特点与交付管理
多品种小批量生产的特点与交付管理
单件生产方式的特点与交付管理……
6. 现代制造业销售与运营计划（S&OP）模式探讨
事业部制
产品线制
CELL模式
作业岛模式
计件模式
项目型模式
阿米巴……
案例：系列标杆制造业的供应链及计划运营模式介绍，及案例分析；
案例：《华为公司计划岗位工作理念和行为准则》介绍与分享；

第二部分 销售预测与计划管理之战略&战术介绍
集成供应链管理（如何实现ISC？）
供应链一体化与外包管理（如何实现横向、纵向、前向、后化一体化，及ODM/OEM？）
计划模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）
协同计划、预测与补货（CPFR）技术
销售与运营计划管理（S&OP）
推式与拉式备货管理
库存策略与规划管理
Milk-Run与“糖果人”
JIT、VMI、JMT等管理技术介绍
电子(商务)与供应链信息化管理
CRM系统
MRP系统（ERP）
MES系统
DRP系统
SRM系统
供应链管理监控平台设计与智能分析工具……
精益生产与智能制造……
案例：“海尔”、“富士康”、“美的”计划运营体系介绍、分析与比较；
案例：“戴尔”：销售--供应链“端到端”模式及信息IT系统应用状况介绍；

第三部分 需求分析、计划制定及订单管理
1. 需求分析与预测管理介绍
预测目标的确立
预测原则的制定
预测措施的制定
预测风险的监控与管理
如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？
制定预测的原则与一般步骤
2. 需求预测模型与制定方法
一线人员意见法
专家意见法
情景分析法
德尔菲法
市场测试法
定量分析法
基于计算机的物料计划系统(MRPMRPIIERPERPIIDRPDRPII…)
3. 物料计划与订单的制定
一般计划方法
物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
订货点法（最小*库存计划方法）
甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）……
如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
4. 计划的管理策略及其策略制定（均衡生产、柔性控制）
5. 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
6. 如何管理与评估计划变更？
7. 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
8. 如何制定各种计划管理监控报表及报告？
案例：“华为”销售计划与运营系统及KPI分析；
案例：电商企业案例：“戴尔”“小米”需求计划管理模式案例分析与比较。

第四部分：订单交付与调度控制
1．调度的工作理念与原则分析
2．什么是欠料（欠料的标准与定义）？什么是物料供应管理（齐套的标准与定义）？
3．小批量、多批次订单效率提升的途径探讨
4．如何多维度地衡量计划效率？
5．如何实现“产品线到人、产品到岗位”的项目生产模式？
6．如何从组织流程上进行齐套工作的分工与管理？
7．如何从策略上保证物料及时齐套供应？
L/T管理机制
计划批量安全库存的设定
VMIJIT管理
相关需求独立需求的管理
长周期物料、高价值物料的计划方法分析
最小、*库存管理……
8．如何从技术上保证物料及时齐套供应？
调度例会管理机制
TOC理论研讨
物料基础数据的监控与管理
IT工具的运用管理(ERP、APS及其它辅助工具)
库存告警机制的建设（RYG管理、预缺料管理）
如何有效跟单与追料？
物料供应管理的其它办法及工具……
9．产能规划与改善管理
产能规划的基本内容
产能规划的类别、产能的构成
产能规划的步骤与衡量标准
效率改善的基础与改善方向
案例：“丰田”“预/缺料”管理与齐套交付机制探讨；
案例：“大众”欠料（RYG）管理与交付办法介绍；
第五部分：产品渠道及物资品类差异化的库存控制战略&战术
1． 供求关系分析与库存控制策略
从CRM到SRM，再到SCM
供求关系图谱与库存控制策略分析
供应定位模型与库存控制策略分析
供应感知模型与库存控制策略分析
供应能力模型与库存控制策略分析……
2． 品类差异化管理与库存控制策略
战术1：一般性商品或物资的库存控制方案
战术2：低附加值品类或物资的库存控制方案
战术3：高附加值品类或物资的库存控制方案
战术4：垄断及准垄断品类或物资的库存控制方案
战术5：价格频繁波动品类或物资的库存控制方案
战术6：配套品类或物资的库存控制方案
战术7：工程类物资的库存控制方案
战术8：客供类或客户指定物资的库存控制方案……
3． 如何通过合作模式的分析与选择来控制库存？
供应模式的分析与选择
标准采购订单
一揽子采购订单与JIT供货
长单采购
VMI-JMI-CMI
VMICMIJMIJIT供应模式
Milk-Run“糖果人”供应模式
风险采购
风险采购与战略储备模式
ODM与OEM供货模式……
案例：系列汽车及机电标杆企业的计划策略与供应模式介绍；
案例：8种供求关系分析模型与库存控制策略经典案例分析；

第六部分：库存控制技术与技巧
1. 库存控制的重要性，及降低库存的有效途径分析
2. 供应链管理环境下的库存控制方法
定期定量库存控制
库存分类管理：
ABC分类
2/8法
周转库存-缓冲库存-安全库存
最小-*批量……
产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）
VMI、JIT、“糖果人“等模式
3. 其它库存控制方法与策略
缩短提前期
批量调整
寄售管理
按经济批量订购
损耗管理
加强预测
库存物料标准化
及时处理呆滞物料……
案例：系列汽配及机电标杆企业20余种库存控制方法案例讲解；
案例：“华为”库存风险预警与监控、库存结构分析模板、库存分级控制体系的经验探讨。

第七部分：如何做好库存结构分析与监控？
1. 在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）
2. 超期物料的管理
3. 来料不良的监控与管理
4. 呆坏帐的监控与管理
5. 物料低周转物料呆滞产生原因的分析
6. 如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…）
7. 如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买…）
8. 库存积压资金的原因分析
9. 内部物流的监控与风险管理
10. 如何实现库存的动态监控？如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》……？
案例：某知名制造业《库存分析报告》研讨，及《呆滞物料处理处理办法》探讨
第八部分：销售预测、计划运营与库存控制之KPI体系及改善
1. 绩效的设计原理、原则、流程及方式
2. 绩效维度设计
服务好
高质量
低成本
人均效益
3. 供应链指标体系分析
合同及时齐套发货率(%)
存货周转率(次/年)
订单平均运作周期（天）
低周转及呆滞物料比例（％）
库存准确率（%）
缺货率
无误交货率
交货及时率……
4. 计划指标体系分析
计划准确率（%）
订单完美率（%）
订单及时齐套发货率（%）
订单平均运作周期（天）
急单响应率（%）……
5. 库存指标体系分析
库存周转率（次/年）
低周转及呆滞物料比例（％）
 库存准确率（%）
超期库存比例（%）
待处理品比例（%）
替代品比例（%）……
6. 绩效改进策略方法工具介绍
BPR
PM
KPI
监控体系……
分享：华为计划运营体系KPI详细分析与解读。
案例：“华为供应链管理变革”及“华为供应链”绩效评价体系、激励机制探讨；
经验分享：现场答疑与经验交流
吴诚老师简介
【专业背景】
北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师
清华大学                 总裁班 特聘讲师
人民大学                 总裁班 特聘讲师
武汉大学                    企业管理博士
北京科技大学                工商管理硕士
国际贸易中心ITC项目            认证讲师
美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师
深圳新一代信息技术研究院        首席顾问
东莞产业支援联盟                特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
华为技术有限公司：计划商务总监、采购总监；
富士康科技集团：物流与供应链高层主管；
康佳集团：采购总监、集团副总经理。
【主讲课程】
采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会论坛专题讲座》；
物流与供应链管理：《供应链管理与运营》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
【授课特点】
丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程

培训销售