课程大纲：

餐厅试营业培训

对象
餐饮经营者

目的
再也不盲目的创业，开业了！

内容
试营业，为什么有的餐厅能让人“第一眼定情”，有的餐厅第一天就把新老顾客都得罪光？
试营业，把新老顾客得罪光了……
试营业，往往决定了市场和消费者对餐厅的“初印象”。有的餐厅可以借顾客尝鲜心理吸引忠粉，也有餐厅第一天就赶走了顾客。
一个已经开出7家店的特色小吃连锁品牌，在当地*的购物中心筹备了新店，赶着购物中心开业第一天试营业。没想到，第一天迎客店里就乱成一团。
购物中心跟大多数商家联合推出促销优惠，饭点儿每家餐厅门前都挤满了人。面对忽然涌来的大批客流，服务员手忙脚乱状况百出：
门前挤了10多个人之后，才有服务员过来说“要不大家先排个号吧”；
餐具不够用，点了甜品的顾客没勺子、点了小吃的顾客没筷子；
更离谱的是，一位客人吃剩下的大半碗酸辣粉，被误端给了另一桌客人……
这个在当地颇有口碑的品牌，新店第一天试营业，不知道得罪了多少新老客人。
究其原因，表面上看是店面“生意爆棚”造成运营跟不上，而实际上，是老板对试运营的准备不足，不知道试运营该“试”什么、怎么“试”。
试营业，“试”的究竟是什么？
“餐厅主要要弄清楚试营业的目的、试哪些内容，和试营业的时间长度。

1、7~10天最合适，不同品牌各有侧重
连锁品牌和有经验的餐饮老板在开新店时，不会打无把握之战，进入新的环境或市场，一定会首先强化自己的竞争力。
建议，试营业时长最好在7至10天 。时间太短不足以发现问题，时间太长拖延正式营业时间没有意义。
而不同规模的餐厅，试营业主要有两种形式：单店初开做产品测试，连锁品牌开新店做运营测试。

2、“试”产品：顾客意见要有所取舍
新品牌和新产品，做试营业主要是产品方向的测试。通过顾客的评价和反馈，找到标准产品，进行标准化、规范化。
千人千味，产品肯定要多听顾客意见，但要确保意见的范围和来源。产品调整的依据，主要有两个来源：内部研发人员自测+外部顾客反馈。
这些顾客随机不是随机选取的，“我们主要选择那些对产品敏感度高、表达能力强，最好有一些零售服务经验的人。”为了保证样本足够多，他们“神秘顾客”的数量达到了500人。

3、“试”运营：别追究责任，要研究问题
即使已经开过很多家店的连锁品牌，新店设备是否运转正常、电负荷够不够、新老员工是否合作默契、动线是否需要优化……都需要磨合。
万涛在三线城市的家乡开了两家酸菜鱼专门店。在第二家店试运营时他发现了几个细节：新店员工不清楚桌号排列，容易上错菜；传菜小弟走路快，酸菜鱼的滚烫油汤好几次差点溅到身上；服务员清洁喷雾拿太高，几乎喷到旁边正在就餐的顾客桌上。
万涛是这么改进的：
让店长打印一份桌位表贴在传菜口，传菜小弟能随时看一眼；
安排传菜小弟闲时端餐盆练习走路速度，每晚回家做做俯卧撑锻炼臂力；
开班会时，店长示范清洁桌面的流程、细节，每个员工实操练习。
吴涛认为，新店试运营遇到问题，不应该追究责任，要研究问题，看表象原因和背后的缘故想办法解决，“试运营最应该做的就是试错和解决问题”。

4、正确预热：开业前先做好口碑和宣传
新店开业活动一般会做大力度的优惠促销，三折、五折、买一送一都是常见的优惠形式。但如果这样的活动，在试营业期间做，新店还在磨合期就接待大量客流，肯定会出现状况。
试营业期间，为当地美食媒体每家提供了一批免费试吃名额，邀请吃货顾客上门体验。
顾客试吃、提供建议反馈，同时还在线上平台进行评价，试营业期间品牌就有了一定的品牌曝光度和口碑。正式营业时，海报、传单、广告位一起推出活动：朋友圈集赞10个免费吃、抖音视频点赞10000免费吃3天，立刻吸引了无数顾客上门。
总结，试营业的新店/品牌预热，有两种方式：
一是做小折扣，吸引一部分尝鲜客群；二是定向邀请顾客，可以通过当地美食媒体发放免费试吃名额。
一来借助媒体平台做宣传预热，二来通过美食媒体邀请来的顾客一定是吃货级顾客，反馈更有价值，他们在线上平台的评价，也可以帮餐厅做口碑。

5、“试”出客群：摸清你的顾客和潜在顾客
一家餐厅如果不清楚自己的目标客群，就像盲目冲进了战场。
试营业是餐厅与市场、顾客之间的一个磨合期，能帮助餐饮品牌进一步了解自身的定位、消费者的结构，尽快确定到店顾客的消费者画像，以便确定自身定位和消费走向。
上海一家针对女性的主题花房火锅。有很多女孩先是跟闺蜜吃，后来跟爱人来吃，再后来还会带着老人、孩子全家来吃，这已经是一种常态。
这家店定位非常精准，它成功瞄准了A(女人)这样一个原点的人群，却吸引了B(男人)和C(老人孩子)这两个大的相关客群，成功地打出了子母弹。

6、市场磨合：相比火爆，顾客满意更重要
成都某鸭血火锅首店开始试营业。
火了的鸭血火锅，已经经过多区域市场考验，但进上海依然是进入全新市场，上海首店从环境、设备、到菜品、锅底、操作流程等，都进行了升级。
为跟新市场磨合，上海店试营业期间限量限时接待顾客，仅在每天中午11点~2点，下午5点~9点接待顾客。
试营业是上海店接受消费者的检视，需要根据实际市场情况进行调整。“相比与开业火爆，我们更希望让每一位顾客都满意，都能被品牌的产品和服务打动。”
相关负责人透露，试营业期间，店铺的每日翻台率达到6次。从市场反应来看，上海消费者对鸭血的认可度也很高，鸭血点单率为113.9%。
餐厅试营业，餐饮却没有“试营业”
餐厅的试营业就像是新车的磨合期、大战前的模拟演习。
然而， 试营业不是顾客“原谅餐厅”的理由。内参君梳理了一些试营业期间的禁忌：
新品牌、小品牌，不宜折扣过低。 如果第一批客人对餐厅的第一印象是“捡便宜”，那么除非餐厅长期保持超高性价比，否则一旦恢复正常价格，会立刻失去靠超低价吸引来的顾客。
优势不明时，切忌盲目宣传。 试营业期间要不要大肆宣传？没有统一答案，但不要在确认自身优势前盲目宣传。优势不明、宣传没有重点，最常出现的结果是效果不佳、浪费资金。
不可触碰行业底线，后果得不偿失。 营业证件还没办下来，有些餐饮店为提前盈利，回笼资金，以试营业的名义“抢先”开业。韩寒的“很高兴遇见你”宁波某店，就因未经依法取得餐饮服务许可证“试营业”，被罚没款28.4802万元。
总之，餐厅有试营业，餐饮却“没有试营业”，只要开门迎客，就应该为顾客提供好的产品和服务。否则，试运营期间糟糕的消费体验，可能就会压垮一家新店。
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