课程大纲：

影响式销售大客户版

课程大纲
一、销售人员的关键作用
1、客户的顾问 
2、持续识别客户需求，证明自己所销售的产品和服务能如何满足客户需求。顾问要想方设法提高客户公司的竞争能力。
3、销售资源的整合者
4、积极利用可利用资源来协调销售活动，从而为满足客户需求提供*解决方案。
5、长期关系的建立者
6、通过持续满足客户需求，确保服务品质，成为长期关系的建立者。

二、销售“五”大关键能力
1、建立关系
2、销售规划
3、提问技能
4、展示技能
5、获得承诺

三、影响式销售学习收获
–将销售周期缩短四分之一。
–掌握提问技巧，成功销售自己。
–使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。
–以更高的价格销售产品（或服务）。
–稳步获得客户承诺。
销售人员的角色
客户顾问      
销售资源整合者     
长期关系的建立者

四、影响式销售 之“行动九步”导入
第一步行动、承诺目标
没有目标，就没有动力。
第二步行动、人际技巧
先把自己“卖”出去。
第三步行动、巧妙提问
关键不在于说，而在于怎么说。
第四步行动、达成共识
不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。
第五步行动、”赢销”企业
为什么本企业最适合客户？
第六步行动、”赢销”产品
切勿资料堆砌。
第七步行动、要求承诺
避免没有结果。
第八步行动、确认销售
不留尾巴。
第九步行动、销售回顾
及时总结，走向卓越。

五、购买决策法则
1、在对“跟谁买、买什么、何时买”等问题进行决策时，客户需要做出五项决策
2、五大决策是按一定顺序完成的
3、当销售流程与这五项决策同步时，销售的成功率就会很高

六、自我推销
产品大众化，销售人员发挥作用巨大
客户做出的第一个决策与销售人员有关——是否接受销售人员
当客户对销售人员做出决策时，他们要对销售人员哪些性格特点进行判断？

七、影响式销售 之“行动九步”实战
《影响式销售》行动一   承诺目标
《影响式销售》行动二    人际技巧
1、人际技巧
2、建立关系
3、倾听
4、开放式问题
《影响式销售》行动三    巧妙提问
一、关键不在于说什么，而在于怎么说
二、客户情形
1、需求   挖掘客户需求
2、公司问题 有待解决的问题
3、个人问题     其他问题
4、资金问题 机遇   其他新的机遇
三、你的情形
1、竞争
2、时间表
3、采购影响因素
4、承诺目标
《影响式销售》行动三    高阶提问技巧
一、运用开放式问题增加成功
二、杠杆性问题
三、反问
1、  反问可探求客户的“隐含计划”
2、客户问题不明确，你拿不准就不要急于回答
《影响式销售》行动四   达成共识
一、需求数量有助于你的销售
二、利益探究法
1、发现高质量需求
2、发现可以满足的需求
3、明确独特的销售地位
4、增加产品或服务价值
5、减少价格异议
6、提高你的竞争力
三、如何试用“利益探究法”
1、让客户认为你的解决方案是独特的
2、达成共识
《影响式销售》行动五   “赢销”企业
熟练、有说服力
1、你的企业是做什么的？
2、企业的声誉如何？
3、为什么适合我公司？
4、专业——顺序恰当、充分准备、结合客户需求
5、有效
《影响式销售》行动六     “赢销”产品
一、典型错误——产品介绍
1、介绍你的方案特点以及为客户带来的好处？
2、中断、出现问题
二、TFBR法介绍你的产品
1、展示“价值”时，要借助于描述客户使用你的产品后所获得的利益来呈现
2、通过反问来将价值和方案结合在一起
3、T——Tie-Back 回顾，确认重要性
4、F——特性，它能帮客户做什么
5、B——Benefit 利益，能给客户带来什么样的利益
6、R——Reaction Question反馈，提醒客户注意自己的要求
三、用TFBR法说话
《影响式销售》行动七     要求承诺
要求承诺
1、销售人员主要任务——获得承诺
2、38%努力要求承诺，62%并没有要求承诺
3、要求承诺的流程
《影响式销售》行动七处理延迟和异议
1、延迟与异议
2、处理延迟的策略
3、处理异议的策略
《影响式销售》行动八、九  销售确认、销售回顾
销售确认
1、客户购买之后——出现后悔（“FUD”、恐惧、疑惑和怀疑现象）
2、避免FUD发生的技巧
–使客户确信，他做了一个英明的决定
–告诉客户，你很感谢并看重这笔业务
–安排好后续事项，可使客户专注后续活动，而不专注刚才的决策

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