课程大纲：
渠道营销实战技巧
课程背景
在渠道下沉、通路精耕的时代，渠道的管理事关企业营销的生命线，如何提升企业渠道开拓与管理能力，同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，达成企业的经营目标，本课程完整提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，是企业渠道管理强化和提升的利器。
课程目标
－掌握优质经销商的评估标准，对现有客户筛选和质量提升；
－能根据区域市场特点进行卓有成效的客户分析，选择和开发新客户扩大销量；
－强化谈判的能力，获得谈判的主动，会同客户达成双赢的协议
－拥有强烈的风险意识，合理控制风险，协调渠道冲突的矛盾；
－拥有高效沟通、谈判能力和销售推进能力，提高工作效率和提升业绩。
授课对象
区域营销经理、客户经理、区域经销商
课程大纲
一、选择比努力更重要--渠道客户分析与开发
1、得渠道者得天下
1）渠道营销的目的
2）渠道客户的特征
3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益
演练：思维转换的力量--做做看
4）渠道管理的内容--渠道管理六步曲
2、选择比努力更重要
1）优质经销商的标准
2）经销商与厂商的关系
3）筛选经销商的方式--放弃、控制、培训、帮助
3、钓鱼要知道鱼吃什么--如何探询客户需求
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人--干系人分析
演练：客户决策干系人分析
3）客户采购标准流程
4）大客户销售流程--卓越销售九连环
4、开发渠道客户的方法
1）客户出现的战场--技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2）新客户的十大开发方法
二、一切尽在掌握中--渠道控制与冲突管理
1、让销售可控
1）销售目标制定的七大原则
2）如何提炼销售KPI（关键业绩指标）
工具：方格图与销售漏斗
3）制定业务人员的薪酬-绩效管理体系
2、渠道控制的关键点
1）物流的控制
2）资金流的控制
3）信息流的控制
4）价格的控制
5）串货的控制
3、经销商的切换
1）为什么要更换经销商
2）切换经销商的风险
4、如何化解渠道冲突
1）渠道冲突的表象特征--冲突发展五大阶段
观点不同、争执交锋、矛盾激化、有限斗争、全面战争
2）渠道冲突管理五大技法
介入疏导、沟通指引、调解降温、主持谈判、权利仲裁
3）高效能沟通四大技巧
聆听、发问、厘清、回应
演练：同理心沟通--印第安发言棒
三、服务促销售--从满意到忠诚之路
1、影响客户满意度的因素
1）硬件的完善不能弥补软件的缺失
2）缺乏服务意识与敬业精神
3）企业部门缺乏协调导致效率低下
4）缺少专业客户服务技巧
5）竞争的优势在于形成企业的服务个性
2、从满意到忠诚
1）真正的客户忠诚
2）克服服务中的障碍
3）为什么大多数客户不抱怨
4）有效处理客户投诉的方法和步骤
3、渠道的未来
1）强势经销商该怎么办
2）渠道变革与创新
四、生意是谈出来的--渠道洽谈技巧
1、拜访与销售推进技巧
1）卖点和买点提炼-- FABE分析
2）如何有效拜访客户
演练：开场白与拜访训练
3）销售是问出来的--顾问式销售的核心
演练：*提问训练
教学影片：*销售员的*成交术
4）专业呈现与展示
教学影片：不成功的商业展示
2、谈判中容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、原则下尽可能的赢--谈判战术
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
演练：实战谈判模拟
渠道营销实战技巧
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