课程大纲：

消费者的心理和行为

消费者行为学
1 课程背景
为了解和把控消费者行为及变化规律，消费者行为学成为企业营销决策和制定营销策略的基础。本课程使学生了解消费者行为在市场经济中的重要作用，掌握消费者行为的相关基础内容。同时会讲解对于营销团队，该如何优化对目标消费人群的销售工作。由于每个产品所面向的消费人群有所差异，本课程将带来营销团队的自成长体系的讲解，是实操性极强的一堂课。

2 课程收益
掌握消费者行为的相关基础内容
不同消费群体的特征
营销团队如何实现自成长

3 课程特色
国际前沿知识、互动课堂、大量实操工具、现场答疑、学之能用，落地性强

4 课程对象
不限，对消费者行为学有认知需求的团队皆可。尤其是营销、销售、服务类团队。

5 课程大纲
消费者行为学概述
消费者行为学研究的内容

一. 为什么要研究消费者行为学
消费者行为学对商业活动的重要性、消费者行为对公共政策的讨论的重要性
消费者行为模式
消费者行为的一般模式
营销消费者模式的因素主要有哪些
消费者行为外部环境因素
自然环境因素、社会环境因素
消费者行为个人内在因素
生理因素、心理因素
区分消费者群体
什么是消费者群体
消费者群体与消费者个体的关系
主要消费者群体的特征
不同年龄段消费者群体的心理和行为特征；男女消费者的心理和行为特征
群体中的暗示、模仿和从众行为
消费者的品牌心理与行为
品牌是什么
品牌的含义与特征

二. 为什么一定要做品牌
品牌的心理作用过程、品牌的习惯性购买

三. 建立和保持消费者的品牌忠诚
品牌忠诚形成原因的传统解释，品牌忠诚度的测定

四. 消费者的价格认知心理与行为
1. 消费者的价格心理表现与价格判断
定价的含义、价格感知
价格策略
定价应考虑的因素、差别定价策略（地区性价格策略、促销价格策略等）

五．记录销售过程，理解不同的消费者
1. 定义目标消费者人群
2. 固化：建立标准销售流程与话术
3. 落地：检验与评估
4. 优化：找到可固化和可优化的部分

六. 了解消费者行为应涉猎的通用知识
心理学：现状偏见、核算偏见、情绪理解差异
经济学：锚定效应、边际成本、寡头的刚性需求
博弈论：租房博弈、囚徒困境、好人好报

七. 现场答疑环节

消费者的心理和行为